Переговоры и&nbsp;коммуникация

Что такое переговоры

Искусство договорённости при противоположных интересах. Пять этапов и четыре формата, которые переговорами не являются.

Типы переговоров

Четыре пары: рабочие/бытовые, внутренние/внешние, индивидуальные/групповые, официальные/неформальные. Навык переключения между ними.

Философия переговоров

10 заповедей и зеркальные им «грехи» переговорщика. Win-Win как философия, а не результат.

Форматы и стили

Четыре формата (сотрудничество, церемония, борьба, игра) и три стиля ведения — мужской, женский, детский.

Пространство переговоров

Психологические форматы (война/спорт/джунгли/семья) и физическая вертикаль. История Фрэнка Пюсселека на 87-м этаже.

Вступление в контакт

Техники присоединения по телу, речи и стратегиям сознания. Каналы восприятия: визуал/аудиал/кинестетик.

Самопрезентация

Логические уровни Дилтса: окружение → способности → миссия. Соединение явного и неявного в систему.

Активное слушание

Восемь техник: уточнение, парафраз, развитие мысли, замечания. Совместный «танец» дискуссии.

Обратная связь

Кратко, точно, своевременно. Структура «хорошо / добавить / изменить». Метод зелёной ручки.

Подготовка к переговорам

12 уроков

Семь шагов подготовки

Шаг 1 — определение типа встречи: рабочие/бытовые, индивидуальные/групповые, официальные/неформальные.

ТЗ к переговорам

Пять составляющих: повод, обстоятельства, цели, повестка, критерии. Знать оппонента вдоль и поперёк.

Выбор тактики

Шаг 3 — пять тактик: жёсткое/мягкое давление, жёсткий/скрытый компромисс, самоактуализация.

Ревизия навыков

Золотая дюжина из 12 навыков. Эффективная коммуникация и навык паузы. Рефрейминг.

Общие интересы

Четыре подхода Прюйта и Рабина: превосходящие цели, общие враги, общий регламент, общие рамки.

Шесть видов ценностей

Регуляторы разногласий и фундамент консенсуса. Обмен ценностями вместо уступок.

Аргументация

Три вида (эмпирическая, логическая, эмоциональная) и универсальная четырёхшаговая модель переубеждения.

Профилактика конфликта

Три фактора, четыре фазы и три принципа работы с противоречиями. «Развод по-американски».

Привлечение посредника

Семь ролей — от третейского судьи до наблюдателя. Пять стадий процесса. Когда посредник лишний.

Урок 10

Кристалл ресурсов

Шаг 5: обратная связь из четырёх источников и формирование 5–10 персональных рекомендаций себе.

Урок 11

Методы ведения

Шаг 6: вариационный, интеграции, уравновешивания, компромиссный. Формула силы позиции Аткинсона.

Урок 12

Гибкий сценарий

Шаг 7: репетиция с суррогатным оппонентом, модель GROW, оценка через таблицу стратегий.

Процесс и стратегии переговоров

12 уроков

Вступление в контакт

Первый этап. Круг контакта (наблюдение → присоединение → ведение). Модель BAGEL и каналы восприятия.

Прояснение интересов

Второй этап. Принцип симметрии, инициатива через уточнение. Три искажения: обобщение, исключение, искажение.

Соотнесение интересов

Третий этап. 55% результата — люди, 37% — процесс, 8% — тема. Метафора пазлов реальности.

Работа с разногласиями

Четвёртый этап. Пять каналов аргументации: перспектива, выгода, престиж, комфорт, безопасность.

Контракт и выход

Пятый этап. Семь форматов финала. Кейсы Дона Корлеоне и оператора авиакассы.

Факторы переговоров

Гарвардская модель Фишера и Юри. Объективные и субъективные факторы — типажи и интересы.

Конструктив и деструктив

Деструктивная шестёрка и конструктивная пятёрка Гевина Кеннеди. Контраст «Форс-мажоров» и Джобса.

Жёсткая модель

Что такое жёсткие переговоры на самом деле, чем отличаются от грязных манипуляций.

Мягкий подход

Не слабость, а другой вектор силы. Доверие, гибкость, долгосрочные отношения. Притча о Солнце и Борее.

Урок 10

Принципиальный подход

Гарвардский подход: правила и системные ограничения. Эмоциональный развод, Подольский мост.

Урок 11

Позиционные стратегии

Пять стратегий Томаса-Килмана и красные / синие / фиолетовые установки Кеннеди.

Урок 12

Критерии эффективности

10 параметров для обратной связи и самоанализа. Разбор сцены из «Молодого папы».

Коучинг переговорщика

14 уроков

Четыре сферы коучинга

Физиология, психика, социум, дух. Шесть направлений работы коуча в бизнесе.

Самокоучинг

Модель «звезды» с пятью видами ОС. Техника «гамбургер». Как избежать лести и хулы.

Шаблон ТЕЗИС

Сознательное логическое переубеждение через структурированный массив аргументов и фактов.

Шаблон ТОПОС

Эмоциональное переубеждение: аксиома, эмоциональные фильтры и яркий финал. Кейс речи Обамы.

14 фокусов Дилтса

Элегантная работа с возражениями. Экологичная альтернатива жёсткому давлению.

Работа с отказом

«Компас коучинга» для решения об отказе. Раскодирование скрытого мотива оппонента.

Скрытые мотивы

Модель Маклелланда-Аткинсона: властник, отношенец, достиженец, идейщик.

LAB-профиль

Четыре шкалы метапрограмм для считывания стилей мышления. Перекодирование сообщения.