Урок продолжает блок про развитие переговорщика. Главная идея: мы постоянно получаем обратную связь — от себя, от других, от мира — но кто-то к ней восприимчив, кто-то её игнорирует, а многие дают её себе и другим неправильно. Цель занятия — научиться давать себе обратную связь в режиме самокоучинга так, чтобы раскрывать таланты и усиливать силу переговорщика.
В уроке разбираются вредные виды обратной связи (обобщённая похвала и эмоциональная хула), вводится модель «звезды обратной связи» с пятью составляющими (эмоциональная, рациональная, реалистическая, иррациональная, сюрреалистическая), и подробно разбирается техника «гамбургер» — как правильно структурировать развивающий комментарий.
Тренер использует пять кинофрагментов (сериал «Интерны», три эпизода из «Служебного романа», «Зимний вечер в Гаграх» и советский журнал «Фитиль») как иллюстрации того, как обратная связь работает или не работает на практике.
Каждая обратная связь содержит пять составляющих: эмоциональную, рациональную, реалистическую, иррациональную и сюрреалистическую.
Обобщённая похвала по силе влияния занимает второе место в рейтинге манипуляций — сразу после жёсткого давления.
Что сделано хорошо → что можно улучшить → общая позитивная оценка. Не «ты сделал плохо», а «было бы здорово, если бы…».
Воплощённая демонстрация образа экстра-класса — как работает «Атпад» секретарши в «Служебном романе». Подсознание перенимает.
Перед тем как дать или принять ОС, спроси: какие её виды будут приятны и полезны, а какие — нет. Выбирай полезные.
Когда умеешь грамотно давать себе ОС, любые переговоры превращаются в источник идей для следующих, более успешных.
Тренер начинает с базового наблюдения: обратная связь приходит к нам постоянно — от себя, от других, от мира в целом. Но люди делятся на тех, кто её слышит, кто игнорирует, и кто даёт себе и другим обратную связь неправильно.
Прошлые уроки уже научили отличать обратную связь от деструктивной критики (хулы) и от обобщённой похвалы (лести). Этот урок углубляет инструмент: даёт модель из пяти видов и формат подачи.
Тренер приводит пример: «Да ты вообще классный, и переговоры провёл просто супер». Эффект такой обратной связи парадоксален:
Тренер ссылается на исследования: лесть занимает второе место после жёсткого давления в рейтинге манипуляций. То есть обобщённая похвала функционально близка к давлению — только маскируется под доброжелательность.
Второй вредный полюс — деструктивная обратная связь в режиме эмоциональной хулы. В качестве иллюстрации тренер показывает фрагмент из сериала «Интерны»: герой в ярости кричит на коллегу, обзывает «неандертальцем» и предлагает «разбежаться и разбить себе башку об стену, чтобы хотя бы эхо получилось».
Помогает ли это понять, как улучшить работу? Нет. Хотя тренер делает оговорку: есть люди, которые удивительно хорошо реагируют на эмоционально мощную обратную связь, даже негативно окрашенную. Но это исключение, а не правило.
В коучинге переговоров тренер предлагает модель «звезды обратной связи». Любая обратная связь может включать пять составляющих — и понимание этого набора помогает делать её насыщеннее и точнее.
Отражение спонтанно возникших чувственных реакций, состояний и настроений, которые вызвали переговоры. Нужна для рефлексии лично, эмоционально важных аспектов.
Кино-пример: «Служебный роман». Секретарша Верочка восхищённо восклицает Людмиле Прокофьевне: «Отпад! Вы даже помолодели». После этого возгласа в движениях героини появляется женственность и грация — позитивная эмоциональная обратная связь буквально перестраивает поведение.
Осмысленно-ментальное предоставление логических конструктов, основанных на системе знания. Чёткая структура: что, как, в каком порядке нужно говорить.
Кино-пример: другой эпизод «Служебного романа». На рациональное замечание «очень вызывающие, я бы такие не взяла. А на вашем месте интересовалась бы сапогами не во время работы, а после неё» — Верочка получает чёткое понимание, как поступать.
Оговорка тренера: излишняя сухость и рационализм могут помешать воспринимать такую обратную связь.
Описывает явления видимого мира независимо от человеческого восприятия. Апеллирует к фактам: «когда я в переговорах сделал X, получилась реакция Y».
Тренер приводит примеры формулировок:
Реалистическая ОС даёт представление о том, какие явления и поведения в физическом пространстве влияют друг на друга.
Даётся из установки сознания, направленной на восприятие происходящего в режиме живого впечатления — непосредственно, без сомнений и критической оценки.
Кино-пример: «Зимний вечер в Гаграх». Герой объясняет: «В чечётке главный кураж. Вот чувствуешь, ты можешь бить чечётку, и всё тут. Как будто ты жить без этого не можешь». Это про необъяснимые внутренние позывы, которые наша интуиция направляет в переговоры.
Включает аллюзии и парадоксы — информацию, которая может существовать в реальности, но не имеет логического объяснения. Стимулирует к новым исследованиям и более глубокому осмыслению себя.
Кино-пример: третий эпизод «Служебного романа». Верочка проводит для руководительницы поведенческий коучинг через демонстрацию: «Головка чуть-чуть приподнята. Глаза немножко опущены. Здесь всё свободно. Плечи откинуты назад. Походка свободная от бедра. Раскованная, свободная пластика пантеры перед прыжком». Она собой воплощает эталон и передаёт состояние клиентке.
Можно представить себя в образе переговорщика экстра-класса и дать себе обратную связь в сюрреалистическом ключе: как двигаться, как говорить, в каком стиле одеваться. Подсознание подхватит этот образ.
| Вид | На что опирается | Пример формулировки |
|---|---|---|
| Эмоциональная | Чувства и состояния | «Отпад! Вы даже помолодели» |
| Рациональная | Логика, правила, структура | «Я бы такие не взяла, очень вызывающие» |
| Реалистическая | Факты материального мира | «Когда я сделал X, получилась реакция Y» |
| Иррациональная | Живое впечатление, интуиция | «В чечётке главный кураж» |
| Сюрреалистическая | Воплощённый образ, аллюзия | «Раскованная пластика пантеры перед прыжком» |
Перед тем как дать или получить обратную связь от себя или кого-то, тренер предлагает прогнать её через фильтр четырёх квадрантов.
| Приятно | Неприятно | |
|---|---|---|
| Полезно | Идеальная зона — выбирай в первую очередь | Терпеть, если обратная связь корректная |
| Неполезно | Лесть, обобщённая похвала — отбраковка | Хула, оскорбления — категорически нет |
Обратную связь себе и другим уместно давать в формате гамбургера — три слоя:
Не используйте фразы «ты сделал неправильно» или «ты сделал плохо» — они приводят к обратному эффекту. Скажите человеку, что можно улучшить.
Как не надо:
После такой обратной связи у мужа пропадает желание делать что-либо вообще, и, возможно, вечер закончится ссорой.
Как надо (по технике гамбургера):
Как не надо: «Вот вы сейчас смотрите мой урок, но после просмотра, скорее всего, так ничего и не начнёте делать».
Как надо: «Очень хорошо, что вы сейчас смотрите этот урок. Значит, вы человек, который стремится улучшить свои навыки переговорщика. Было бы здорово, если бы вы начали использовать инструменты обратной связи, предложенные в этом уроке. А вообще, это замечательно, что вы выполняете задания к моим урокам. Это говорит о вас, как о человеке, который стремится к развитию».
Тренер показывает старый советский киножурнал «Фитиль» — юмористический пример того, как принцип гамбургера используется неудачно. На собрании пожарной дружины первый оратор хвалит товарищей за спасение материальных ценностей и предлагает занести благодарность в личные дела. Второй оратор присоединяется к поздравлениям, но тут же объявляет выговор за «непростительный перерасход воды», предлагает вычесть из зарплаты — и заканчивает: «А в остальном я присоединяюсь к предыдущему оратору».
Это не гамбургер. Простое соединение позитивной → разгромной → формально-позитивной части не работает: средняя часть отменяет первую и третью. Гамбургер — это не «похвала-разнос-похвала», а «что хорошо → точка роста → общая позитивная оценка».
Ключевой принцип: средний слой должен быть про возможность, а не про вину. «Было бы здорово, если бы…» вместо «вы нарушили».