На этом занятии разбираются техники самопрезентации в переговорах. В любых переговорах мы презентуем себя и считываем презентацию оппонента, и эта презентация может быть как явной (одежда, аксессуары, машина, убранство офиса, поведение, речь), так и неявной (способности, жизненное кредо, убеждения, ценности).
Центральная идея: отдельных элементов недостаточно. Самопрезентация работает только тогда, когда соединяется в единую систему — модель самопрезентации на всех логических уровнях. Эта модель основана на идеях Грегори Бейтсона и Бертрана Рассела и внедрена в бизнес-коммуникацию Робертом Дилтсом.
Урок проходит по шести уровням — окружение, поведение, способности, убеждения и ценности, самоидентификация, миссия — и завершается домашним заданием: подготовить свою самопрезентацию на каждом из них.
Явная — одежда, офис, речь, поведение. Неявная — способности, кредо, убеждения, ценности. Считываются обе.
Полная самопрезентация — это не сумма деталей, а единая система, выстроенная на всех логических уровнях.
Окружение → поведение → способности → убеждения и ценности → самоидентификация → миссия.
На каждом уровне задача — показать, что вы того же круга, тех же взглядов, той же жизненной философии.
Показать тупее себя — посмеётся и воспользуется. Показать сильно умнее — тоже минус. Присоединиться и быть чуть-чуть сильнее.
На уровне миссии возникает синергия: соединение двух бизнесов делает каждого по отдельности и обоих вместе сильнее.
В любых переговорах мы презентуем себя и одновременно воспринимаем презентацию оппонента. Тренер делит её на два слоя.
Тренер показывает отрывок из фильма «Области тьмы». Молодой герой Эдди производит сильное впечатление на маститого бизнес-партнёра — он легко и естественно анализирует огромные объёмы информации, просчитывает всё в уме и выдаёт результат, на который партнёр даже не рассчитывал.
Партнёр, давно работающий с финансистами, видит, что Эдди «не из его мира»: в нём нет «нахального тщеславного дерьма», но есть стиль, которого он раньше не видел. Он даёт Эдди оценить компании — тот мгновенно связывает концы, угадывает готовящееся слияние и предсказывает, что сделка не выгорит из-за необходимости уйти из Ливии. Партнёр приглашает его на завтрашнюю встречу.
Вывод тренера: молодой человек, легко и естественно оперируя огромными массивами данных, произвёл неизгладимое впечатление на своего маститого партнёра. Это и есть работа неявной самопрезентации — через способности, а не через слова о себе.
В переговорах важна полная модель самопрезентации — когда мы не останавливаемся на отдельных элементах, а собираем их в единую систему. Тренер опирается на модель, разработанную на основе идей Грегори Бейтсона и Бертрана Рассела и внедрённую в бизнес-коммуникацию Робертом Дилтсом — «выдающимся коучем современности».
Чем выше уровень, тем сильнее его влияние. Изменение на верхних уровнях (миссия, идентичность) перестраивает всё, что ниже; работа только на нижних — это косметика без глубины.
Тренер последовательно проходит каждый уровень и объясняет, что именно нужно показать оппоненту.
| Уровень | Что показываете | Чем показываете |
|---|---|---|
| Окружение | Принадлежность к кругам, которые оппонент уважает; к сферам, в которых вы разбираетесь | Одежда, убранство офиса, дорогие аксессуары и гаджеты |
| Поведение | Принадлежность к культуре оппонента; что вы «его круга» | Манеры, формулы слов, привычки поведения, согласованные с уровнем собеседника |
| Способности | Что вы достойны собеседника; присоединение к его уровню с лёгким превосходством в отдельных аспектах | Демонстрация навыков, языков, скорости мышления, экспертизы |
| Убеждения и ценности | Тот же круг, те же взгляды, та же жизненная философия | Кредо, взгляды, неявно проступающие в репликах и реакциях |
| Самоидентификация | Что вы — хороший родитель, хороший руководитель; что вас беспокоят не только прибыли | Рассказ о себе как о человеке и роли, отсылки к своим ролям и принципам |
| Миссия | Видение, заложенное в основу переговоров; синергия объединённых бизнесов | Идеи человечности, общего блага, большего смысла, чем просто прибыль |
На уровне поведения тренер вспоминает анекдот советских времён: якобы Михаил Горбачёв на международных переговорах мешал ложечкой чай и кофе так, что постукивал по стенкам чашки. Это очень раздражало Маргарет Тэтчер, которая считала это проявлением низкого тона. Поведением вы должны показывать оппоненту, что вы его круга.
С человеком из глубинки — пусть успешным и хорошим, но простым — можно общаться по-простецки, используя привычные ему формулы слов. С человеком из высшего общества — иначе: там не подойдут неправильные окончания в словах, незнание произведений искусства, культуры, современных философских взглядов или веяний и исследований в сфере бизнеса.
Если оппонент поймёт, что вы тупее его — посмеётся внутри себя и захочет этим воспользоваться. Если покажете себя сильно умнее — это тоже может сработать в минус. Рекомендация тренера: присоединиться именно к уровню способностей собеседника, при этом показав чуть-чуть, что в каких-то аспектах вы сильнее.
На уровне идентичности и миссии задача — показать, что вас беспокоят не только прибыли, но и что-то большее: миссия компании, видение, которое будет заложено в основу переговоров. Объединение бизнесов делает их сильнее.
Тренер ссылается на Давосский форум: для крупного бизнеса идеи человечности, человечества, всеобщего блага должны стать важнее, чем идеи просто прибыли. На этом уровне самопрезентации вы показываете, что мыслите в той же логике.
Тренер даёт задание на отработку модели:
На видео вы увидите себя глазами оппонента: как звучит голос, как выглядит поза, насколько органично проступают убеждения. После этого можно задуматься, как делать самопрезентацию для разных партнёров — для тех, кто хорошо знает вас, и для тех, кто видит впервые. Но вначале должна быть базовая модель на всех логических уровнях.