Это завершающий, седьмой шаг подготовки к переговорам — разработка и проигрывание сценария. Тренер сводит воедино всё, что было собрано на предыдущих шести шагах, в единый поэтапный план встречи.
Главный тезис урока: рабочий сценарий — одно из важнейших условий успеха. Но сценарий должен быть гибким: жёсткие скрипты делают переговорщика «пластмассовым», импровизация без подготовки работает только против таких же импровизаторов. Высший класс — это умение разворачивать несколько сценариев и переключаться между ними по ходу разговора.
В уроке разбираются пять процедур подготовки сценария: структурирование информации в большой таблице, репетиция с суррогатным оппонентом, создание гибкого сценария, проработка по коучинговой модели GROW и оценка сценария через таблицу конструктивных и деструктивных стратегий по фазам переговоров.
Импровизаторы, пластмассовые скриптовики и мастера с гибкими сценариями — как разные водители на дороге.
Свести в одну таблицу повод, цели, аргументы, интересы, риски, тактики и методы — для себя и для оппонента.
Знакомый, который читает вашу таблицу и играет за оппонента, пока вы репетируете встречу по пяти этапам.
После репетиции поменяйтесь ролями: побудьте оппонентом, чтобы увидеть переговоры с его позиции.
Цель → реальность → варианты → намерение. Коучинговый каркас для проработки сценария.
На каждой фазе переговоров есть конструктивная и деструктивная стратегия. Деструктив = провал.
Один сценарий — хорошо. Несколько — лучше. Гибкий, между которыми вы переходите на ходу — лучшее из возможного.
Тренер начинает с противопоставления трёх стилей подготовки. Первые — импровизаторы, уверенные, что «в жизни всё пойдёт как-то не по плану»: они ориентируются по ситуации и используют привычные уловки. Такие достигают успеха только с такими же импровизаторами.
Вторые — жёсткие скриптовики: прописывают дословно каждую реплику, и в итоге звучат фальшиво. Тренер описывает их так:
И третьи — мастера высочайшего класса, которые разворачивают целые комбинации сценариев и чётко просчитывают успех. Тренер сравнивает это с водителями: одни «чудят на дорогах, как сельские парни», других патрульные останавливают со словами «что-то вы так странно едете», а третьи водят легко, умело, объезжая пробки и варьируя маршрут.
Возвращаясь к переговорам, тренер напоминает: тут, как в спорте, в музыкальном исполнительстве, в театре, нужна ежедневная тренировка. У всех великих переговорщиков, президентов стран, руководителей крупнейших компаний были люди, которые помогали им готовиться.
Седьмой шаг подготовки складывается из пяти последовательных процедур. Задача — свести воедино всё, что было приготовлено на шагах 1–6, в простой поэтапный сценарий.
На предыдущих уроках уже были пройдены шесть шагов: определить тип переговоров, дать себе техзадание на подготовку, выбрать тактику, провести ревизию навыков, разработать индивидуальные рекомендации и выбрать конкретный метод. Этот урок — про седьмой, завершающий шаг.
Первая процедура — соединить всё, что вы предварительно узнали о своей позиции и позиции оппонента, в одну таблицу. Тренер перечисляет колонки, которые нужно заполнить:
| Параметр | Ваша сторона | Оппонент |
|---|---|---|
| Повод и обстоятельства | Каков повод для переговоров | Каковы обстоятельства встречи |
| Цели | Чего хотите добиться вы | Чего хочет оппонент |
| Вопросы для обсуждения | Что вы хотите вынести на повестку | Что готов обсуждать он |
| Позиции и аргументы | Ваши аргументы и сила аргументов | Его аргументы и их сила |
| Интересы и ценности | Что важно вам по-настоящему | Что лежит за его позицией |
| Ожидания, мечты | Позитивные ожидания и мечты | То, на что он надеется |
| Риски и опасения | Чего боитесь вы | Чего может опасаться он |
| Тактики и методы | Что собираетесь применять | Что, скорее всего, применит он |
| Результат | Хороший и плохой исход для вас | Хороший и плохой исход для него |
Заполненная таблица — рабочий документ, который вы потом дадите прочесть знакомому, чтобы он смог сыграть оппонента.
Вторая процедура — попросить кого-то из знакомых внимательно прочесть таблицу и побыть в роли вашего оппонента. Это и есть суррогатный оппонент. Вы, в свою очередь, проводите переговоры по пяти этапам.
После первой репетиции поставьте знакомого на свою роль, а сами войдите в роль оппонента. Проиграйте ситуацию ещё раз: как она воспринимается с его позиции? Сделайте выводы. Проведите этот манёвр со сменой позиции несколько раз, лучше с разными знакомыми, и набросайте 2–3 сценария ведения переговоров.
Подбирая тактику для конкретного оппонента, тренер напоминает четыре метода, разобранные на прошлых уроках:
| Метод | Суть |
|---|---|
| Вариационный | Выход за рамки альтернативного рассмотрения предмета — поиск вариантов, про которые до этого даже не думали. |
| Интеграции | Призыв партнёра к осознанию необходимости интеграции ваших интересов. |
| Уравновешивания | Способность стать на место партнёра, взвесить его аргументы и контраргументы. |
| Компромиссный | Соглашение поэтапно, с критической оценкой пределов возможных уступок. |
В работе с суррогатным оппонентом постарайтесь понять, в чём ваша сила (через методику Джеральда Аткинсона) и в чём сила оппонента — каково отношение позиций по силе.
Для структуризации собранной информации тренер предлагает коучинговую модель GROW. Она соединяет четыре аспекта: цель, реальность, варианты, намерение.
Пятая, завершающая процедура — оценить сценарий через таблицу стратегий. На каждой фазе переговоров есть конструктивная и деструктивная стратегия.
| Фаза | Конструктивная стратегия | Деструктивная стратегия |
|---|---|---|
| Осознание противоречия | Осознание собственных интересов | Осознание собственной позиции |
| Осознание цели переговоров | Цель — достижение согласия | Цель — выиграть, победить |
| Прояснение целей и интересов оппонента | Открытость для диалога | Закрытость, секретность, скрытность |
| Ориентация в позиции оппонента | Оценка возможностей другой стороны и значимости её интересов | Дезориентация другой стороны в её возможностях, жёсткость требований |
| Разработка пакета предложений | Учёт как собственных интересов, так и интересов оппонента | Учёт только своих интересов, эгоцентричная позиция |
| Формирование установки | Установка на сотрудничество | Установка на соперничество |
Тренер задаёт два диагностических вопроса к вашему сценарию: какие стратегии вы собираетесь применить и какие ожидаете от оппонента. Если сценарий предполагает преобладание деструктивной стратегии — переговоры, скорее всего, будут проходить очень непросто.
Спросите себя: «Что я готов к предстоящим переговорам? Что ещё нужно мне, чтобы провести их успешно?» Любой ваш ответ означает, что вы больше поняли про предстоящие переговоры и можете наконец-то к ним приступить.