Этот урок посвящён модели переговоров, которую тренер называет «Мягкий подход». Главный тезис задаётся сразу: мягкий подход — это не слабость и не «игра в поддавки», точно так же как жёсткий подход — это не грубость и грязные приёмы. Просто сила мягкого переговорщика — мягкая.
Тренер опирается на стихотворение Феликса Кривина о споре солнца и Борея, на персонажей русских и народных сказок (Василиса Премудрая, Принцесса на горошине, Царевна-лягушка, Золушка, Садко) и на восточную философию конфуцианства — чтобы показать, насколько силён может быть мягкий подход. В Гарвардской школе Фишера и Юри его «дискриминируют», но тренер вслед за переговорщиками-практиками раскрывает его принципы, преимущества и недостатки.
В уроке — список из десяти базовых принципов мягкого подхода, разбор сцены из фильма «Можете звать меня папой» (где мягкий переговорщик за минуту обезоруживает агрессивного оппонента диагнозом «вам не хватало внимания в детстве») и личный кейс автора про Бориса и кофе-паузу, спасшую заглохшие переговоры.
Мягкая сила — это сила. Не путать с «игрой в поддавки» неумелых и слабохарактерных людей, прячущихся за словами «воспитанный» и «толерантный».
Участники — друзья. Цель — соглашение. Мы доверяем другой стороне и идём на уступки ради сохранения хороших отношений.
Нужны быстрые результаты — выбирай жёсткий подход. Нужны долговременные отношения — выбирай мягкий.
Лао-цзы: «Человек приходит в жизнь мягким и гибким, а умирает жёстким и крепким». Гибкость — это жизнь.
Особенно важно, если другая сторона использует подозрительность как часть жёсткого подхода. Без доверия мягкий подход не работает.
Мягкий подход можно применять в общем контексте жёсткого — особенно когда жёсткий завёл переговоры в тупик.
Урок открывается жёстким разграничением. Тренер сразу вводит симметрию: мягкий подход не обозначает слабый, точно так же как жёсткий не обозначает грубый или грязный.
Опасность — в подмене понятий. Есть переговорщики, не обладающие достаточными навыками, которые постоянно идут на односторонние уступки и при этом считают себя «просто воспитанными, культурными, толерантными» людьми. На деле, по словам тренера, они неумелые и слабохарактерные.
Сила мягкого переговорщика — в способности добиваться результата на основе добровольного участия, симпатии и привлекательности. Это не отсутствие воли, а другой её вектор.
Чтобы показать силу мягкого подхода, тренер цитирует стихотворение Феликса Кривина — про спор солнца и северного ветра Борея, кто из них быстрее «разденет» прохожего.
Логика метафоры одинаково работает и в личных, и в деловых переговорах: давление включает оборону, тепло — добровольное движение навстречу.
Тренер замечает: «Не зря во многих народных сказках мудрость и мягкость неоднократно побеждали грубую силу». Он приводит ряд персонажей-героев мягкой силы:
Таких персонажей, по словам тренера, «сотни». А восточная философия конфуцианства даёт мягкому подходу прямой приоритет.
В классической Гарвардской школе переговоров Фишера и Юри мягкий подход, по выражению тренера, «мягко говоря, дискриминируется». Этот урок — намеренный противовес: тренер вслед за переговорщиками-практиками показывает, что у мягкого подхода есть собственные базовые принципы, преимущества и недостатки.
Базовые принципы, которые тренер формулирует поимённо:
| Параметр | Жёсткий подход | Мягкий подход |
|---|---|---|
| Образ оппонента | Противник | Друг |
| Цель | Победа | Соглашение |
| Отношения и проблема | Жёсткий курс | Мягкий курс к обоим |
| Доверие | Подозрительность | Доверие |
| Позиция | Жёсткое удержание | Лёгкое, гибкое изменение |
| Уступки | Требует от другой стороны | Допускает односторонние потери |
| Воля | Состязание | Избегаем состязания воль |
| Лучше для… | Быстрых результатов | Долговременных отношений |
«Если вы намерены получать быстрые результаты, вам нужен жесткий подход. Если же долговременные отношения — лучше подойдет мягкий».
Тренер предлагает посмотреть отрывок и задаёт диагностический вопрос: что стоит у многих крутых и жёстких переговорщиков за их привычками наезжать и продавливать свою точку зрения?
Сюжет сцены: на пешеходном переходе агрессивный водитель набрасывается на пешехода с угрозами («Я сейчас тобой вытру его», «Ходить нечем будет»). Пешеход не отвечает агрессией. Вместо этого он спокойно ставит диагноз:
Дальше — ещё точнее: «Появление младшего ребёнка в семье в тот период, когда вы проходили через подростковый возраст, и вы так нуждались в объятиях». Спутник агрессора подтверждает вслух: «У него есть младший брат». Атака мгновенно обесценивается. Агрессор сдувается, его коллега сам говорит: «Что? Он прав про агрессию. У нас из-за неё бизнес летит».
Финальная реплика мягкого переговорщика — рекомендация позвонить родителям: «поверьте, это вам необходимо». Мягкий подход здесь не уступает жёсткому, а перепрошивает рамку: вместо столкновения — терапевтическая интерпретация поведения.
Личная история тренера. Он сопровождал непростые переговоры между двумя крутыми компаниями. Встреча шла уже не первый час, все были «взвинчены и устали». В какой-то момент тренер предложил одному из представителей другой стороны — назовём его Борисом — выйти на 10–15 минут в соседнюю комнату попить кофе.
Реакция второй стороны: переполох и настороженность. Директор компании Бориса заявил: «Я слышать об этом не хочу». Они находились в жёстком подходе и подозревали, что тренер хочет «разделять и властвовать», как у Макиавелли — что-то выболтать или перехитрить.
Тренер ответил мягко и парадоксально:
Коллеги Бориса почувствовали себя нелепо, все рассмеялись. Они поняли, что выказали Борису недоверие, и страхи не имели под собой никаких оснований. Но любопытство осталось: о чём же тренер хочет поговорить с Борисом наедине.
Тогда тренер сделал второй мягкий ход: «Дайте нам с Борисом какой-то вопрос, над которым стоит помозговать, пока мы будем пить кофе. Мы постараемся вернуться с готовым решением». Все согласились. Тренер с Борисом ушли, посочувствовали друг другу по поводу того, как медленно и тупо идут переговоры, занялись заданием — и вернулись с решением.
Совместно выработанный вариант изменил ход переговоров — и в итоге они завершились успешно. Мягкий подход сработал внутри жёсткого контекста — особенно потому, что жёсткий уже завёл переговоры в тупик.
Главный навык, который тренер подчёркивает на этом кейсе, — умение вызывать доверие. Особенно когда какая-то из сторон использует подозрительность как составляющую своего жёсткого подхода.