Урок посвящён шаблону ТОПОС — инструменту эмоционального переубеждения в переговорах. Если предыдущие уроки делали акцент на логических доводах, то здесь тренер показывает, как опереться на ценностные суждения и построить общее эмоциональное пространство, в котором оппонент сам приходит к нужным выводам.
Центральная идея: ценности — общая аксиома, с которой согласятся обе стороны, — становится плацдармом для построения «топоса» переговоров. Дальше через сильные примеры, шутки, метафоры и риторические вопросы переговорщик расставляет эмоциональные фильтры: «правильное» и «неправильное», «своё» и «чужое». Финал — яркий вывод, который должен отпечататься в эмоциях участников.
В лекции разбираются два примера применения шаблона: предвыборная речь Барака Обамы («мы — Соединённые Штаты Америки») и сценарий бизнес-переговоров об общей выгоде.
Одних людей лучше переубеждать логически, других — эмоционально. ТОПОС работает там, где логика бессильна.
Это суждения, которые безоговорочно принимаются обеими сторонами как правильный и проверенный опыт.
«Все в мире меняется», «Все мы люди», «Любой бизнес создан для прибыли» — общая истина, с которой нельзя не согласиться.
Мир делится на полярности: добро/зло, сила/слабость, порядочность/коварство. Спикер становится носителем «правильного» полюса.
Ирония, шутки, парадоксы, риторические вопросы, метафоры — этим инструментарием расставляются плюсовые и минусовые фильтры.
Завершающий вывод — метафора, благословение или призыв — должен отпечататься в эмоциях участников переговоров.
Тренер начинает с простого, но важного различия: не все люди одинаково реагируют на аргументы. Одни поддаются логическому переубеждению, для других сильнее работает эмоциональный канал. Шаблон ТОПОС создан именно для второго случая.
Цель урока — научиться переубеждать оппонента эмоционально при помощи шаблона ТОПОС: опираясь не на цифры и факты, а на ценностные суждения, которые принимаются как самоочевидные.
Шаблон встраивается в общий ход переговоров. Сначала идут стандартные первые этапы: вступление в контакт, прояснение интересов партнёра, представление собственных интересов, соотнесение зон разногласий и согласия. Далее — собственно ТОПОС.
Жёлтым подсвечены три ключевых элемента шаблона: аксиома, фильтры и финал. Именно эта тройка превращает обычные переговоры в эмоциональное переубеждение.
Первый ход ТОПОСа — провозглашение аксиомы, идеи или трюизма, с которым с высокой вероятностью безоговорочно согласятся обе стороны. Тренер приводит примеры таких аксиом:
Когда такая идея озвучена и принята, она становится не просто фоном, а плацдармом для построения ценностного пространства переговоров. Дальше всё, что говорит переговорщик, опирается на эту общую почву.
На созданном плацдарме переговорщик начинает работу с бессознательным оппонентом: опираясь на фактическую информацию, сильные примеры, яркие иллюстрации, он выстраивает систему эмоционально-ценностных фильтров.
Тренер описывает технику через образ из стихотворения Маяковского: переговорщик как бы сортирует «что такое хорошо и что такое плохо». Используется приём эмоционального противопоставления понятий и взглядов по набору полярностей.
| Плюсовой фильтр (наша сторона) | Минусовой фильтр (чужая сторона) |
|---|---|
| Добро | Зло |
| Сила | Слабость |
| Бесхитростная порядочность | Изворотливое коварство |
| Взвешенная сдержанность | Импульсивный, неуправляемый экстремизм |
| Обаятельный, располагающий | Отталкивающий |
Такое построение речи позволяет переговорщику не только навязать оппоненту свою позицию по конкретному вопросу, но и утвердить себя в качестве правильного носителя всевозможных положительных качеств. Когда фильтры выставлены, мир разделён на правых и неправых, а оппонент согласен с предложенной картиной — можно переходить к финалу.
Чтобы расставить фильтры, переговорщик задействует:
Тренер вспоминает избирательную речь Барака Обамы как пример безупречного применения ТОПОСа. Обама построил предвыборное выступление вокруг идеи соединённости — и не случайно созвучной названию страны.
Тренер обращает внимание на риторическую находку: сама идея «соединённости» риторически срифмована с названием страны — Соединённые Штаты Америки. И вывод напрашивается сам собой: тот, кто способен привести нацию к единению, достоин стать президентом этой страны.
Второй пример — гипотетический сценарий бизнес-переговоров. Тренер показывает, как развернуть ТОПОС в обычной коммерческой встрече.
В начале переговоров вы выдвигаете тезис, с которым обе стороны согласятся:
Дальше вы разворачиваете противопоставление двух типов выгоды:
Шутки, метафоры, риторические вопросы закрепляют распределение полюсов: «мы-то с вами совершенно другие, вы согласны?» — вы и оппонент оказываетесь на одном, плюсовом полюсе.
В заключение — призыв к взаимовыгодному сотрудничеству, к ведению переговоров по принципам win-win. Это и есть тот яркий финальный вывод, который должен остаться в эмоциях участников.
Шаблон особенно полезен, когда нужно развернуть оппонента от позиционного торга к партнёрскому диалогу: когда логика не убеждает, а апелляция к общей ценности «нормального бизнеса» снимает оборону и переводит разговор в конструктив.