Третий урок открывает разговор о философии переговоров — том внутреннем взгляде, с которым мы садимся за стол. У каждого человека есть своя философия жизни, и она неизбежно отражается в том, как он ведёт переговоры. Тренер выделяет четыре источника этой философии: культура, быт, профессиональные взгляды и случайные события сегодняшнего дня.
Центральная идея урока — гарвардская концепция Win-Win Фишера и Юри. Но автор подчёркивает: победа — это не результат переговоров, а сама философия, взгляд обеих сторон, который и приводит к согласию. На этой базе он формулирует 10 заповедей переговорщика, а в конце противопоставляет им «грехи» — зеркальные деструктивные установки.
Урок завершается домашним заданием: проанализировать пять своих обычных разговоров и заметить, какие заповеди вы нарушаете и какие «вирусы» лелеете в собственной голове.
Win-Win — не результат, а взгляд обеих сторон, который приводит к согласию. С какой философией вы пришли — такие переговоры и будут.
У каждого свой взгляд на мир, и он меняется с возрастом и опытом. Перед вами человек с другой интерпретацией реальности — войдите в неё с уважением.
Различие — не повод для презрения, а ресурс. Стол красив именно тем, что на нём цветы разных видов.
Если давите — оппонент давит в ответ. В лучшем случае получите одного проигравшего и одного уставшего. Ищите сотрудничество вместо силы.
Реакция оппонента — это ответ на ваше воздействие. Профессионал понимает, какое действие даст нужный ответ.
Особенно когда переговоры заходят в тупик. Вселенная изобильна и дружественна — главный вопрос, как мы к ней относимся.
Тренер выделяет четыре источника, из которых складывается философия переговоров каждого человека:
От того, как мы понимаем сочетание этих источников в себе и в оппоненте, зависит то пространство, та философия, тот взгляд на переговоры, который у нас будет в каждой конкретной встрече.
Тренер называет гарвардскую концепцию Фишера и Юри своей любимой и формулирует её так:
Из этого следует: чтобы переговоры были выгодными и побеждающими для обеих сторон, нужно положить в основу коммуникации правильные взгляды и идеи. Именно их тренер сформулировал как 10 заповедей.
Десять установок, которые тренер предлагает положить в основу любой коммуникации — не только в переговорах.
| № | Заповедь | Суть |
|---|---|---|
| 1 | Карта не равно реальность | У каждого свой взгляд на мир, и он меняется с возрастом. Перед вами человек с другой интерпретацией реальности — входите с уважением. |
| 2 | В различиях красота | Различия оппонента — не странность, а нечто по-настоящему красивое. Любопытный взгляд ребёнка вместо презрения. |
| 3 | Всегда есть позитивное намерение | Каким бы жёстким ни казался оппонент, он хочет чего-то хорошего как минимум для себя. Раз пришёл — есть намерение договориться. |
| 4 | Договор — объективный вариант коммуникации | Пункты договора нужно приводить к сенсорно очевидным показателям, чтобы обе стороны трактовали их одинаково. |
| 5 | Давление = сопротивление | Если давите — давят в ответ. Победите — получите одного проигравшего, мечтающего о реванше. |
| 6 | Умейте пользоваться интуицией | Доверяйте сигналам бессознательного. «Мы ничего не знаем о своём бессознательном, но оно знает всё». |
| 7 | Коммуникация = обратная связь | Ответ оппонента — это реакция на ваше воздействие. Понимайте, что нужно сделать, чтобы получить желаемый ответ. |
| 8 | Пробуй иначе | Не получилось — попробуй по-другому. Лозунг Apple «Think Different». Расширь поле возможностей. |
| 9 | Если может кто-то — можешь и ты | Право на обучение. Учись у любого, кто хорош в переговорах, — даже у детей. |
| 10 | Ресурсы есть | Особенно когда переговоры заходят в тупик. Вселенная изобильна и дружественна. |
Тренер рассказывает: его немецкий партнёр на встрече, когда автор опоздал буквально на две минуты, спросил «что случилось?». Для нас две минуты — вообще не опоздание, 15 минут «более-менее приемлемо». Опоздание у нас начинается после 15 минут. У немецкого партнёра — после одной.
Все пункты договора нужно формулировать через существительные, глаголы и прилагательные, которые трактуются обеими сторонами одинаково. Они должны опираться на то, что можно почувствовать, увидеть, услышать или понять.
Тренер предлагает простое упражнение: поставьте две руки и пускай одна давит на другую, а та в ответ тоже давит. Постарайтесь, чтобы каждая рука стремилась победить. Что произойдёт? Вы просто устанете и потратите силы — потому что руки равны по силе. То же самое в переговорах.
Тренер рассказывает: на разборах семейных конфликтов он часто слышит «он на меня накричал». Когда уточняет — «а что ты сделал перед этим?» — выясняется, например, что человек разбил новую машину. Реакцию мы замечаем, но не понимаем, чем она вызвана с нашей стороны.
Анекдот, который тренер приводит: молодой человек говорит «рыбочка моя», а девушка жалуется маме: «он меня рыбой обозвал». Ей это не подходит. Вопрос профессионала — что подходит вашему оппоненту: стиль речи, каналы восприятия, нужно ли ему увидеть, услышать или почувствовать ваше предложение.
Иллюстрация второй заповеди — диалог из фильма (тренер пересказывает сцену с правителем и его помощником):
Вторая иллюстрация — Эйнштейн. По мысли тренера, Эйнштейн говорил, что по-настоящему интеллектуального, великого человека отличает любопытный взгляд на мир, подобный взгляду ребёнка, который в каждой травинке видит целую вселенную. Потом мы это теряем — но можем себе вернуть.
В подтверждение восьмой заповеди «Пробуй иначе» тренер вспоминает: где-то в начале 2000-х он от Украинской академии тренинга, которую тогда возглавлял, вручал журналисту Савику Шустеру сертификат лучшего оратора на телевидении. И спросил его, что делает его таким высококлассным журналистом. Шустер ответил, что дело в двух вещах:
По мысли Эйнштейна (в пересказе тренера): один из признаков сумасшествия — стремление человека получить другой результат, делая снова и снова то же самое. Если что-то не работает — давайте себе обратную связь и пробуйте по-другому.
Тренер замечает, что у многих людей в голове сидят «вирусы», прямо противоположные десяти заповедям. Он называет их грехами переговорщика.
| Заповедь | Грех (зеркальный «вирус») |
|---|---|
| Карта не равно реальность | «Прав только я. Моя карта козырная — я ею побью твою. Подавить, унизить, размазать». |
| В различиях красота | «Различие — это плохо. Ваша позиция отличается от моей — я не хочу её знать, вы просто не правы». |
| Пробуй иначе | «Пробуй так же». Муха, которая бьётся об стекло, снова и снова повторяя то же самое. |
| Коммуникация = обратная связь | «Лоси» — снятие с себя ответственности: «случилось», «не проснулось», «не работалось», «не убралось». Всё происходит будто случайно. |
| Ресурсы есть | «Ресурсов нет». Люди сами лишают себя возможностей: «давайте договоримся быстрее», «давайте урежем». В таких рамках переговоры становятся бессмысленными. |
Главная задача урока — поймать у себя эти «вирусы» и сознательно заменить их на заповеди.