Лекция открывает блок «Ведение переговоров»: тренер с 25-летним опытом ведения и сопровождения переговоров переходит от подготовительной фазы к самой встрече. На этом уроке разбирается первый из пяти этапов переговоров — вступление в контакт.
Центральная идея: подготовка и навык встречи — это две части одного целого, как точение меча и его участие в реальных схватках. Урок объясняет круг контакта (наблюдение → присоединение → ведение), даёт критерии многоуровневого присоединения и подробно разбирает модель BAGEL для считывания канала восприятия оппонента — визуального, аудиального или кинестетического.
Помимо теории, тренер разбирает три кинематографических примера (включая «Крёстного отца») и один практический кейс из своей практики — про переговорщика Игоря, заключившего сделку на $25 млн в Испании благодаря тщательному выстраиванию контакта.
Точить меч важно, но если не использовать его — он сточится зря. Подготовка и умение вести переговоры работают только вместе.
Наблюдение → присоединение → ведение. Если не получается вести — возвращайся к наблюдению и проходи цикл снова.
Дыхание, поза, жесты, голос, ключевые слова, ценности, культура, уровень интеллекта — настоящий контакт идёт по всем уровням.
Пять фокусов внимания — тело, интонация, жесты, глаза, слова — позволяют считать, в каком канале восприятия сейчас оппонент.
Хороший контакт = оппонент готов следовать за вами. Если этого нет — контакт не установлен, продолжать переговоры опасно.
Главная задача первого этапа — вызвать доверие и установить надёжную связь. Без этого остальные четыре этапа не работают.
Тренер начинает с противопоставления: одни переговорщики скрупулёзно готовятся, но теряются на встрече; другие плохо готовятся и компенсируют это «лихими манипулятивными уловками». И тех, и других при встрече с профессионалом ждёт провал.
Вывод: навыки переговорщика нужно оттачивать и апробировать в реальных переговорах. Курс предполагает, что подготовительная фаза уже изучена — теперь время учиться вести.
Тренер использует модель из пяти этапов, отмечая, что в литературе встречаются и трёхэтапные, и восьмиэтапные модели. Его 25-летний опыт показывает: пройдя последовательно все пять, можно найти решение, выгодное обеим сторонам.
На этом уроке — фокус на этапе 1 (подсвечен жёлтым). Остальные этапы разбираются в следующих уроках блока.
Установление контакта идёт по циклу: наблюдение → присоединение → ведение. Если ведение не получается (оппонент не идёт за вами) — нужно снова вернуться к наблюдению.
Контакт считается установленным, когда оппонент готов следовать за вами в выбранном вами направлении. Без этой готовности любые последующие шаги переговоров — иллюзия согласия.
Хороший контакт — это присоединение по всем уровням одновременно. Тренер перечисляет:
Чтобы быстро определить, в каком канале сейчас находится оппонент (визуальном, аудиальном или кинестетическом), тренер предлагает «коучинговую матрицу BAGEL» — пять фокусов внимания.
| Маркер | Визуальный | Аудиальный | Кинестетический |
|---|---|---|---|
| Тело | Откидывается назад, корпус развёрнут вверх (как на блокбастере) | Сидит ровно, может повернуться ухом к источнику звука | «Растекается» в кресле, расслабленная поза |
| Интонация | Высокая, быстрая, «взахлёб» — пытается успеть за картинками | Богатые модуляции, паузы, мелодика | Низкая, мягкая, бархатистая («Высоцкий, Джигурда») |
| Жесты | Указывает, рисует в пространстве несуществующие картинки | Дирижирует словами (итальянский, израильский тип жестов) | Трогает себя или предметы, теребит что-то |
| Глаза | Смотрит сквозь собеседника, что-то визуализирует | Двигаются из стороны в сторону, как у говорящего по телефону | В чувствах, ощущает — взгляд внутрь себя |
| Слова | «Ярко», «вижу», «перспективы», «рассмотрим» | «Звонко», «слышу», «послушайте» | «Чувствую», «бархатистый», «мягкий», «не уверен» |
Во-первых — позволяет оценить, насколько хорошо установлен контакт (5 из 5 маркеров — отличный показатель). Во-вторых — даёт фокусы внимания для считывания стратегий сознания оппонента. Услышали «давайте рассмотрим перспективы» с указательным жестом — оппонент в визуальном канале; услышали «не чувствую уверенности» — он в кинестетике.
Тренер формулирует четыре задачи, которые нужно решить на этапе вступления в контакт:
Признак удачного первого этапа: атмосфера переговоров становится комфортной и рабочей, а оппонент сам проявляет желание начать обсуждение позиции.
Один из учеников тренера, Игорь, посетил только те занятия, где разбирали вступление в контакт. На ответственных переговорах в Испании он, вместо того чтобы сразу начать обсуждение условий сделки, начал расспрашивать оппонента — об интересах, мечтах, страхах, надеждах. После первоначального удивления испанец раскрылся, спокойно обсудил все беспокойства по контракту — и в результате была заключена сделка на $25 млн.
Игорь использовал только один навык — вступление в контакт — но довёл его до конца. В большинстве переговоров этого этапа избегают, считая «small talk'ом». А именно он создаёт пространство, где оппонент готов обсуждать реальные риски без обороны.
В сцене из «Крёстного отца» Майкл Корлеоне идёт на «переговоры» с гангстером Соллоццо и капитаном Маккласки. По телу, интонации, жестам, направлению взгляда видно, что Майкл не в контакте — он смотрит сквозь собеседников, отдельно. На самом деле он уже принял решение об убийстве.
Урок контрпримера: отсутствие контакта — диагностический сигнал. Если оппонент с вами не в контакте, переговоры рискуют оказаться имитацией. Это нужно увидеть и либо вернуться к наблюдению, либо прекратить встречу.