Урок раскрывает второй шаг подготовки к переговорам — разработку технического задания себе как переговорщику. Идея в том, что не бывает одинаковых переговоров: меняются условия, ситуации, участники. Даже встречаясь с одним и тем же человеком в одном и том же месте на одну и ту же тему, обе стороны уже другие — у каждой есть опыт предыдущих переговоров друг с другом.
Тренер вводит пять составляющих ТЗ: повод, обстоятельства, цели сторон, повестку (и «не-повестку») и критерии хорошего/плохого результата. Без них переговорщик ведёт встречу вслепую.
Помимо разбора каждой составляющей, тренер анализирует фрагмент фильма «Сладкий сентябрь» с Киану Ривзом и завершает урок ключевым принципом: знать об оппоненте больше, чем он знает о вас, и больше, чем он думает, что вы о нём знаете.
Ключевые идеи
📐
ТЗ — это измеримые показатели
Техническое задание — это набор объективно измеримых показателей, благодаря которым переговоры могут пройти успешно.
🌫️
Без ТЗ — вслепую
Те, кто не составляет ТЗ хотя бы в общих чертах, ведут переговоры вслепую. Каждые переговоры требуют отдельной подготовки.
🎯
Цели у сторон разные
У каждой стороны свои цели. Кто-то хочет сохранить партнёрство, кто-то — отстаивать интересы до конца. Это меняет критерии успеха.
🚫
«Не-повестка» так же важна
Нужно заранее знать, какие вопросы обсуждать нельзя. Иначе попадёшь в позицию ультиматума, как коллега-израильтянин с машиной в шаббат.
📊
Критерии успеха задают сами цели
Результат переговоров оценивается по достижению их целей. Если у сторон разные цели — у каждой свои критерии «хорошо/плохо».
🔍
Знать оппонента вдоль и поперёк
Знайте о нём больше, чем он знает о вас, и больше, чем он думает, что вы о нём знаете. Люди любят, когда с ними говорят на их языке.
Что такое техническое задание
После определения типа будущих переговоров (это был первый шаг) наступает второй — разработка технического задания себе как переговорщику. Тренер начинает с тезиса о неповторимости любых переговоров: даже встречаясь с одним и тем же человеком в одном и том же месте на одну и ту же тему, обе стороны уже другие — у каждого из вас есть опыт предыдущих переговоров друг с другом.
Техническое задание — это набор объективно измеримых показателей, благодаря которым переговоры могут пройти успешно.
— Тренер курса
Главный риск без ТЗ сформулирован прямо: те, кто не составляет техническое задание, хотя бы в общих чертах, ведут переговоры вслепую.
Пять составляющих ТЗ
Тренер выделяет пять обязательных вопросов, на которые надо ответить себе при подготовке к каждой встрече.
graph LR
A[1. Повод] --> B[2. Обстоятельства]
B --> C[3. Цели сторон]
C --> D[4. Повестка и не-повестка]
D --> E[5. Критерии результата]
style A fill:#FEF3C7,stroke:#D97706,stroke-width:2px
style B fill:#FEF3C7,stroke:#D97706,stroke-width:2px
style C fill:#FEF3C7,stroke:#D97706,stroke-width:2px
style D fill:#FEF3C7,stroke:#D97706,stroke-width:2px
style E fill:#FEF3C7,stroke:#D97706,stroke-width:2px
Каков повод для переговоров?
Каковы обстоятельства, условия переговоров?
Каковы цели переговоров для каждой из сторон?
Какие вопросы будут решаться на переговорах?
Каковы критерии хорошего и плохого результата переговоров?
Повод для переговоров
Повод отвечает на вопрос: почему важно провести эти переговоры в это время с этими людьми. Тренер приводит два типичных повода:
Возникшие разногласия, которые каждая из сторон хочет решить с наибольшей для себя выгодой путём договорённости. Например, сотрудник хочет получить повышение и записался к начальнику на приём, чтобы обосновать свои претензии.
Завершение сроков предыдущего договора или невозможность в текущей ситуации выполнить условия существующего договора.
Обстоятельства: место и три измерения времени
Обстоятельства переговоров — это их контекст: время, место, условия. Тренер использует футбольную метафору для места:
Любители футбола знают, что многие команды лучше играют у себя дома, на поле родного клуба. Как говорится, тут и стены помогают.
— Тренер курса
Три измерения времени
Измерение
Что выяснить
Время как момент встречи
Кто-то лучше ведёт переговоры утром, а кто-то предпочитает вечерние.
Время как продолжительность
Кому-то приятны длительные встречи, а кому-то хочется иметь время, чтобы всё детально обсудить.
Время как срочность
Нужно ли спешить с принятием решений обеим сторонам или одной из них, или такой спешки нет.
Цели сторон
К какому результату вы хотите прийти? Важно помнить, что у каждой из сторон могут быть свои цели, и они не обязательно совпадают.
Кто-то хочет сохранить партнёрские отношения.
Кто-то намерен до конца отстаивать свои интересы: если условия другой стороны его не устраивают, он легко прерывает партнёрство и находит себе другого партнёра.
💡 Почему это критично
Если вы не понимаете цели оппонента, то не сможете оценить ни ход разговора, ни результат. Чужая цель — отдельная переменная вашего ТЗ.
Повестка и «не-повестка»: кейс с шаббатом
Четвёртый параметр — какие вопросы будут обсуждаться, а какие не подлежат обсуждению. К таким вопросам прежде всего относятся финансовые: цена, рассрочка. Здесь важно подготовиться так, чтобы не оказаться в позиции, когда другая сторона ставит ультиматум.
История израильского коллеги (пересказ)
Коллега тренера собирался купить новую машину. Деньги пришли на его счёт в пятницу, накануне шаббата, и он по предварительной договорённости перевёл их на счёт продавца. Однако из-за особенностей работы банковских структур Израиля в шаббат деньги могли попасть на счёт продавца не раньше воскресенья.
Продавец занял жёсткую позицию: несмотря на документы о том, что деньги ушли на его счёт, он не отдавал машину, пока не получил подтверждение, что деньги уже зачислены. Покупатель потратил несколько часов и кучу нервов, пытаясь убедить продавца отдать машину в пятницу вечером. Продавец твёрдо стоял на своём: вопрос о продаже машины без уведомления о получении денег не обсуждался.
📌 Урок кейса
Если бы коллега учёл при подготовке банковские особенности шаббата, он бы как минимум не потратил несколько часов и кучу нервов. «Не-повестка» оппонента должна быть выяснена до встречи, а не во время неё.
Критерии хорошего и плохого результата
Результат любых переговоров будет связан с достижением их целей. Если все цели достигнуты — переговоры успешные. Тренер перечисляет типы целей, под которые формируются критерии:
Продолжение существующих соглашений
Нормализация взаимоотношений
Перераспределение ресурсов
Достижение нового соглашения
Косвенные результаты — например, установление контакта (тренер называет это «разведкой боем»)
Из-за того, что цели у сторон могут быть разными, и критерии успеха становятся асимметричными:
Сценарий
Хороший результат
Цель — нормализация отношений, и это произошло
Переговоры успешны для обеих сторон
Одна сторона хотела продолжения существующих соглашений, другая — нового соглашения
Хороший результат — для той стороны, которая достигла своих целей
Разбор сцены из «Сладкого сентября»
Тренер предлагает посмотреть отрывок и отследить в нём все пять параметров ТЗ. Сцена: герой Киану Ривза с партнёром на деловой встрече с потенциальным клиентом в ресторане. Ход встречи ломается, когда официантка случайно проливает на клиента жидкость, и тот холодно требует её увольнения, ссылаясь на трактат Сунь Цзы «Искусство войны». В финале Киану Ривз отказывается от сделки.
«Сладкий сентябрь»: момент, когда переговоры ломаются о столкновение ценностей.
Что показывает сцена
Цели разные. Герой Киану Ривза преследовал цель понять, насколько оппонент близок ему по ценностям — это немаловажно для длительного сотрудничества. Партнёр Киану Ривза преследовал цель получить очень выгодное финансовое предложение.
Обстоятельства проявляют ценности. Ситуация с официанткой проявила кредо убеждений и ценностей каждой из сторон.
Не-повестка задаётся высокомерно. Оппонент Киану Ривза сразу вынес за пределы обсуждения вопросы ценностей семьи и отношений, сделав акцент на репутации. Его позицию тренер называет «сверху вниз».
Ведь Киану Ривз понял, что его оппонент на самом деле очень далёк ему по ценностям, и никакие финансовые предложения не могут компенсировать это.
— Тренер курса о финале сцены
Парадокс результата: формально сделка не состоялась — но с точки зрения цели «понять оппонента по ценностям» переговоры успешны. Тренер предлагает зрителям самим решить, считать ли результат хорошим или нехорошим.
Знать оппонента вдоль и поперёк
Завершающий принцип ТЗ, который многие, по словам тренера, трактуют превратно, считая «разведкой» или «шпионажем»:
Знайте как можно больше о своём оппоненте. Знайте о нём больше, чем он знает о вас. Знайте о нём больше, чем он думает, что вы о нём знаете.
— Тренер курса
Слева направо: изучение фактов и контекста, понимание ценностей оппонента, разговор «на его языке» во время встречи.
Зачем это нужно
Любой человек хорошо относится, когда вы говорите о нём и на его языке: знаете нюансы, которые для него колоссально важны. Это позволяет:
Говорить с позиции компетентности, производя благоприятное впечатление.
Присоединяться к системе ценностей и интересов оппонента.
Запомнить главное: люди любят, когда вы, говоря с ними, говорите о них.
Анекдот про голливудскую звезду (пересказ)
На вечеринке голливудская звезда упивается общением с поклонниками, которые наперебой расхваливают её талант и красоту. Спохватившись, она говорит: «Что это мы всё обо мне да обо мне? Давайте о вас. Как вам мой последний фильм?»
🎭 Что показывает анекдот
Даже когда человек формально предлагает «давайте о вас», он всё равно хочет слышать от вас о себе. Готовясь к переговорам, делайте акцент на том, чтобы знать оппонента вдоль и поперёк.
Практические выводы
✅ Чек-лист ТЗ перед каждыми переговорами
Повод. Сформулируйте одной фразой, почему эти переговоры нужны именно сейчас и именно с этим человеком.
Обстоятельства. Определите место (своя/чужая территория), время встречи, желаемую продолжительность, степень срочности — отдельно для себя и для оппонента.
Цели сторон. Запишите свою цель и спрогнозируйте 1–2 возможные цели оппонента (партнёрство? разовая сделка? нормализация?).
Повестка и не-повестка. Список вопросов «обсуждаем» и список «не обсуждаем» — особенно по финансам и срокам. Проверьте «шаббат-факторы»: внешние ограничения, которые вы оба обязаны учитывать.
Критерии результата. Что считаем «хорошо», что «плохо», что «приемлемо». Учтите асимметрию целей сторон.
Знание оппонента. Что я знаю о его ценностях, языке, нюансах? Где могу узнать больше до встречи?
🚩 Красные флаги отсутствия ТЗ
Не можете объяснить себе, зачем именно эта встреча именно сейчас.
Не знаете цель другой стороны — даже гипотетически.
Заранее не определили, какие темы для вас «не обсуждаются».
«Хорошим» результатом по умолчанию считаете любое подписание — без критериев.
Знаете об оппоненте только должность и компанию.
По итогам выполнения технического задания вы ориентируетесь в переговорах, как рыба в воде. Вы понимаете, какие показатели могут свидетельствовать, что вы сможете провести переговоры легко, спокойно и успешно.
— Тренер курса
Глоссарий
Техническое задание (ТЗ) к переговорам
Набор объективно измеримых показателей, благодаря которым переговоры могут пройти успешно. Состоит из пяти составляющих: повод, обстоятельства, цели сторон, повестка/не-повестка, критерии результата.
Повод для переговоров
Ответ на вопрос, почему важно провести эти переговоры в это время с этими людьми. Типичные поводы: разногласия, истечение срока договора, невозможность выполнить текущие условия.
Обстоятельства переговоров
Контекст встречи: место, время как момент, время как продолжительность, время как срочность.
Не-повестка
Список вопросов, которые не подлежат обсуждению на этих переговорах. Чаще всего — финансовые (цена, рассрочка) и обусловленные внешними ограничениями (как банковский шаббат).
Косвенные результаты
Цели вроде установления контакта или «разведки боем». Достижение такой цели делает переговоры успешными, даже если формальная сделка не заключена.
Знание оппонента «вдоль и поперёк»
Принцип ТЗ: знать о другой стороне больше, чем она знает о вас, и больше, чем она думает, что вы о ней знаете. Не «шпионаж», а инструмент говорить на её языке и присоединяться к её ценностям.
