Этот урок — о том, чем отличаются разные типы переговоров и зачем это знать. Если вы не различаете типы, оппонент использует переход между ними как инструмент: вы настроились на официальный деловой тон — он начинает по-дружески; вы пришли мягко и ненавязчиво — он жёстко возвращает в формальные рамки. В обоих случаях вы теряетесь, а он получает преимущество.
Тренер выделяет четыре пары разновидностей: рабочие и бытовые, внутренние и внешние, индивидуальные и групповые, официальные и неформальные («переговоры без галстука»). Каждый тип задаёт свой стиль ведения, лексику и допустимые аргументы.
Помимо классификации, разбирается ключевой навык — чередование типов в свою пользу. Урок строится вокруг двух примеров: фрагмент кино, где девушка после ДТП виртуозно переключается между официальным и неформальным регистром, и история про казанских переговорщиков, которые потеряли питерский рынок именно потому, что переключали типы неуместно.
Рабочие/бытовые, внутренние/внешние, индивидуальные/групповые, официальные/неформальные — восемь разновидностей в четырёх осях.
Оппонент может выводить вас из равновесия, переключая регистр. Заметили — пресекайте; нужно вам — переключайте сами.
Героиня видео остановила фамильярный тон полицейского, перешла в формальный с расчётами, а в нужный момент — в личный, и выиграла переговоры.
Если внутренние подразделения ведут переговоры между собой как внешние стороны — дисциплина и сроки выправляются.
В элитных кругах сначала «вечеринка с шампанским» для считывания друг друга, и только потом — официальный тур с предложениями.
Казанские компании потеряли питерский рынок: переключение из формального в фамильярный «брат, мамой клянусь» было неуместно.
Тренер начинает с прикладной мотивации: знание типов нужно прежде всего для того, чтобы оппонент не получил над вами преимущество за счёт переключения регистра. Описаны два симметричных провала.
Тренер перечисляет четыре пары типов. Это не четыре независимых классификации продукта — это четыре оси, по каждой из которых конкретные переговоры можно разместить.
Каждая пара разбирается отдельно ниже. А сначала — кинематографический пример, где героиня в течение пары минут переключается между типами и выходит из тяжёлой ситуации с преимуществом.
Сцена: ДТП, девушка за рулём, второй участник — мужчина на «Мерседесе» с «магическим» номером 007, ведёт себя грубо и фамильярно (по телефону называет её «сучкой» и «блондинкой дурой»). Подъезжает полицейский, младший лейтенант Демиденко, и тоже начинает в неформальном регистре: «Всё ещё учимся водить?»
Героиня делает три тонких переключения подряд:
Героиня не «играла роль». Она диагностировала, в каком регистре с ней говорят, и сознательно переключалась — каждый раз создавая для оппонента ситуацию, где у него нет наработанного шаблона ответа. Пока он перестраивается — она ведёт.
В рабочих переговорах решаются рабочие вопросы: с сотрудником о повышении или штрафе, с руководителем, с менеджером, с партнёрами и поставщиками. Рассматриваются только вопросы, которые относятся к работе.
Бытовые — это совершенно другой контекст. Семья за столом обсуждает, идти ли в эти выходные в зоопарк или в кино. Ребёнок забирается на колени и просит: «Папа, папа, купи мне машинку».
Тренер обращает внимание на тонкость, которая сбивает многих: ценен навык переноса нот между средами.
Внутренние переговоры идут внутри живой системы — семьи, бизнеса, команды. Обсуждаются процессы, которые происходят внутри этой группы.
Внешние — переговоры с представителем других групп. Тон, дистанция и формализация здесь иные.
Несколько лет назад тренер консультировал компанию, у которой подразделения перешли в неформально-дружеские отношения и перестали давать показатели. Тренер предложил радикальный сдвиг рамки: пусть юридический отдел ведёт себя так, как если бы это была отдельная юридическая компания, а бухгалтерия — отдельное подразделение.
Сотрудники начали лучше планировать время, проводить встречи в чётко установленные сроки. Коммуникация в компании наладилась — за счёт того, что внутренние переговоры стали вестись по правилам внешних.
В индивидуальных переговорах перед вами один человек, и всё проходит сквозь призму двух мировоззрений — вашего и его. Нужно знать его систему взглядов, подход, особенности, вкусы и понимание того, как нужно вести переговоры.
В групповых переговорах добавляется аспект игры команды. Распределяются роли: кто эксперт, кто лицо, принимающее решения. Классический пример — добрый и злой полицейский: один играет располагающую роль, другой — строгую. Таких ролей могут быть сотни.
Задумайтесь: какая система ролей была с вашей стороны на последних переговорах в составе группы? А какая — со стороны оппонентов? Как они разыгрывали свою коммуникацию, чтобы получать преимущество?
В официальных переговорах всё должно быть очень чётко структурировано, заранее сформулировано и формализовано. Если речь о международном уровне, нужно понимать, какие документы отправляются заранее, какие рассматриваются прямо на встрече, как себя вести и как доносить мысль.
Неформальные переговоры идут расслабленнее — не придираемся к формулировкам. У этого свои преимущества и свои проблемы: потом часто бывает трудно формализовать договор, который обе стороны были готовы подписать в ненавязчивом разговоре.
Тренер описывает практику, распространённую в высших слоях общества по всему миру: переговоры идут в два тура.
Под видом светского разговора стороны присматриваются друг к другу, чтобы потом сделать корректное официальное предложение.
Около десяти лет назад группа компаний из Казани вышла на питерский рынок. Они вели переговоры в формальном строгом стиле и согласовывали все нюансы — но в самый момент, когда обе стороны были готовы к подписанию, они резко переключались в неформальный регистр и начинали возвращать обсуждение к уже согласованным пунктам.
Они буквально вламывались в уже созданную систему договорённостей с аргументами, которые, казалось бы, не имели никакого отношения к происходящему. «Мамой клянусь, брат» — после часов формальной работы.
Это настолько изумляло и поражало спокойных интеллектуальных питерцев, что по городу пошёл слух: «С этими казанскими лучше не иметь дело — какие-то странные». Группа компаний не смогла выйти на питерский рынок именно из-за стиля переговоров.
Контраст с предыдущим кейсом про ДТП показателен: переключение типов работает только тогда, когда оно уместно. Та же техника может выиграть переговоры — и может закрыть для вас целый рынок.
Тренер формулирует три уровня работы с типами переговоров.
| Уровень | Что делать |
|---|---|
| 1. Понимание | Понимать, какие типы будут уместны в тех переговорах, которые вам предстоит вести. |
| 2. Защита | Замечать, когда оппоненты ради собственной выгоды начинают менять тип переговоров, и пресекать это настолько, насколько возможно. |
| 3. Атака | Придерживаться выбранной линии и менять тип переговоров для собственной пользы — когда нужно вам. |