Бонус-урок о том, как сделать аргументацию по-настоящему сильной — не через давление и манипуляции, а через опору на ценности оппонента. Тренер показывает, что ценности бывают двух видов: то, что ценно для самого человека, и ценность вашего предложения. И с обоими надо уметь работать.
В уроке разбирается определение ценности (это не свойство, а отношение между мыслью и действительностью), приводится древнегреческая модель убеждения этос — логос — пафос и анализируются два сильных киноотрывка: переговоры Аксельрода с будущим интерном из «Миллиардов» и спор героя «Пилы» со страховщиком Биллом.
Урок завершается домашним заданием — поговорить с близкими, с которыми вы отдалились, узнать их ценности и заметить, как переосмысляются ваши собственные.
Ценность того, что важно самому человеку — и ценность вашего предложения. В переговорах работают оба регистра.
Не свойство объекта, а совпадение с идеалом человека или ощущение, что он может быть этого лишён.
Древнегреческая триада: мораль и идеалы, факты и цифры, эмоции и состояния. Работать со всеми тремя.
Слабые переговорщики создают искусственную ценность. Сильные — спонтанно считывают, что для человека важно.
Слово «ценное», когда вызывает сильный резонанс. На разных этапах жизни одни ценности приходят, другие уходят.
Практиковаться на близких — особенно тех, с кем отдалился. Узнавать их ценности, замечать, как меняются ваши.
Тренер начинает с тезиса: аргументировать нужно, опираясь на ценности оппонента. Не на свои представления о том, что должно быть важно, не на давление и не на искусственно создаваемую значимость, а на то, что отзывается лично у человека.
Чтобы дать почувствовать, как работает резонанс, тренер предлагает простой тест: произносит вереницу слов — любовь, богатство, счастье, здоровье, успех, перспектива — и просит заметить, какое из них вызвало самый сильный отклик внутри. Одни слова «отзываются», другие нет, и именно эта разница и есть индикатор ценности.
Ценность — это слово или совокупность слов, которые вызывают очень сильный резонанс. Причём на разных этапах жизни одни вещи приобретают ценность, а другие теряют: человек, который годами гнался за карьерой, вдруг обнаруживает, что отношения с ребёнком и семьёй стали важнее всего остального.
Тренер чётко разделяет два регистра, в которых ведутся переговоры:
Тренер прямо противопоставляет два подхода: одни в переговорах манипулируют, стараясь создать искусственную ценность; другие учатся спонтанно, быстро, легко, играючи находить то, что для человека по-настоящему важно. Курс тренирует именно второе.
Прежде чем работать с ценностями, важно понять, что это вообще такое. Тренер даёт точное определение:
То есть ценность не «лежит» в объекте — она возникает в момент, когда:
Пример тренера: бутылка питьевой воды дома почти ничего не стоит. Но в пустыне без источников воды — каждый глоток становится ценнейшим. Объект тот же, отношение между мыслью и действительностью — другое.
Чтобы показать, как мастер «считывает» ценности оппонента, тренер разбирает отрывок из сериала «Миллиарды»: Бобби Аксельрод разговаривает с Тейлор — будущим интерном, который только что отказался у него работать.
Аксельрод сначала проверяет деньги — поднимает ставку с 375 до 750, потом до миллиона в год. Тейлор реагирует так, словно это для неё «абстрактные суммы». Это сигнал: денежный аргумент не резонирует. Тогда Аксельрод переключается и попадает в настоящую ценность — взгляд.
Тренер обращает внимание: в какой-то момент Аксельрод и Тейлор начинают говорить буквально в унисон, хором — это и есть индикатор того, что найдена настоящая ценность, а не подсунутая. После этого даже формат оплаты («может, еженедельная?») перестаёт быть препятствием.
Аксельрод не «продавал» Тейлор миллион. Он искал ту формулировку, в которой её собственное представление о себе совпало с его предложением. Деньги были просто способом проверить — резонирует ли. Когда не сработало, он перешёл к другой ценности.
Для системного поиска ценностей тренер опирается на очень глубокий, очень старинный метод, который изобрели ещё древние греки. Метод состоит из трёх компонентов.
| Компонент | На что опирается | Как звучит в переговорах |
|---|---|---|
| Этос | Мораль, идеалы, взгляды, жизненная философия | «Для нас важны равные условия договорённости» / «Решение, выгодное обеим сторонам, как у Джона Нэша» |
| Логос | Факты, цифры, данные, показатели — что-то объективное, на что можно опереться | «Вот цифры за три квартала», «Показатель такой-то», «Это подтверждается данными» |
| Пафос | Эмоция, состояние рядом с вами — спокойствие, надёжность, драйв, готовность менять реальность | «Хочешь до конца жизни торговать сладкой водичкой — или хочешь изменить мир?» (Стив Джобс) |
Важный нюанс по этосу: если ваш оппонент не разделяет вашу мораль, не нужно её ему навязывать — нужно понять, на какой морали будет основываться он, и говорить уже оттуда. Может, для него это философия Нэша — компромисс, где обе стороны делают уступку, но в итоге выгодно обоим.
Эта фраза Джобса, с которой он переманил гендиректора Pepsi, — образцовый пафос: эмоция, готовность менять реальность стала очень убедительным аргументом, очень ценным аргументом в тех переговорах.
Второй киноразбор тренера — отрывок из «Пилы», где сталкиваются две принципиально разные системы ценностей. Главный герой Джон болен раком на последней стадии и пришёл к страховому агенту Биллу за разрешением попробовать новый метод лечения в Норвегии.
Финальный обмен — кульминация конфликта ценностей: Билл пытается закрыть разговор фразой про неоперабельную опухоль («все это бесполезно, рак все равно вернётся, все это лишено смысла»), а Джон отвечает с другой системы координат:
Тренер показывает: ни одна из сторон не «неправа». Просто они опираются на несовместимые ценности, и пока это не считано — никакие аргументы не работают. Билл говорит логосом полиса, Джон — пафосом и этосом жизни. Они говорят на разных языках.
Чтобы навык считывания ценностей становился спонтанным, тренер предлагает тренироваться в бытовых, незначительных ситуациях. Это даст результат потом — в официальных переговорах вы будете быстро считывать ценности оппонента.
Тренер делится личным наблюдением (пересказ): много лет он считал, что главная ценность — делиться с людьми наработками и идеями за более чем 20-летний опыт сопровождения переговоров. Писал книги, статьи, выступал на конференциях — и был уверен, что несёт людям что-то очень важное. Но недавно осознал: всё это менее важно, чем возможность научить людей. Не просто рассказать или потренировать на тренинге, а упаковать в видеокурс, где ученик может тренироваться в любое удобное время — и только его собственная приверженность определяет, насколько далеко он продвинется.
Тренер обращает внимание: в этом тексте он говорил не только о своих ценностях, но и о ваших — не только о том, какие у него были ценности, но и как они поменялись. Это рабочий приём: рассказ о собственной эволюции ценностей — мягкий способ помочь оппоненту увидеть и переосмыслить свои.