Бонус-урок о том, как вести международные переговоры — считывать явные и скрытые сигналы культурных различий и находить через них согласие. Тренер исходит из простой идеи: мы все продукт культуры. Мы не выбирали, на каком языке мама пела нам колыбельные, но впитали с воспитанием, религией, политикой и образованием то, что управляет нами незаметно — «как соленые огурцы пропитываются в банке».
Урок даёт три источника знания о другой культуре (научные данные, бытовой контекст, практика), пошаговый алгоритм работы с культурными ключами в переговорах и три ключевых аспекта анализа: полярности внутри народа, принадлежность к субкультуре эпохи и эффект диаспоры.
Иллюстрации — личные кейсы тренера (Израиль, Казахстан) и фрагменты из фильмов «Последний самурай» и «Аватар». Завершает урок домашнее задание о трёх встречах с другой культурой.
Воспитание, религия, политика и образование пропитывают нас незаметно. Сталкиваясь с чужой культурой, мы не понимаем, что наши действия для оппонента означают совсем другое.
Научные данные и книги, бытовой контекст общения с разными нациями, и — главное — практика реальных переговоров.
Полярности внутри самого народа (израильтяне эмоциональны и одновременно рациональны) и полярности между ним и вами.
«Расскажите, как у вас принято?» — лучший приём. Оппонент расцветает, делясь сокровенным, и переговоры выходят на другой уровень доверия.
Сегодня переговоры идут с представителями постсоветской закалки, поколения 90-х–2000-х и миллениалов. У каждого своя система чести и убеждений.
Эмигранты в третьем–четвёртом поколении хранят образ родины таким, каким хотели бы помнить. Через них — выход на международные контакты.
Уважение к различиям и любопытство к чужой истории — два принципа, которые превращают культурный разрыв в возможность партнёрства.
Откуда брать информацию о разных народах, чтобы использовать это в переговорах? Тренер выделяет три уровня — от книжного к практическому.
Исследования и серьёзные книги. Тренер рекомендует «Ветка сакуры и корни дуба» — о сходствах и различиях далёких по территории народов: японцев и британцев. Если предстоят переговоры с партнёром другой нации — возьмите на себя труд изучить хотя бы поверхностно, с чем вы будете иметь дело.
Каждый из нас сталкивался с разными нациями. В Украине, по словам тренера, живёт более 80 наций и этносов — украинцы, цыгане, греки, татары, грузины. На совместном празднике или в общем бизнесе видны нюансы и особенности.
Самый важный подход. Научная информация и бытовые наблюдения нужны, чтобы в реальных переговорах заметить и учесть особенности оппонента, связанные с его принадлежностью к культуре или нации.
Лет 7–8 назад тренер впервые поехал в Израиль с семинарами. Организаторы предупредили: первый мастер-класс — продающий, людям нужны экшен и эмоции. Тренер выложился, как никогда: работал в режиме нон-стоп, прорабатывал психологические проблемы с участниками. Один парень, который 20 лет не разговаривал с матерью, прямо на занятии помирился с ней — позвонил и помирился.
В конце мастер-класса тренер ждал благодарности. И тут тот самый парень, который только что плакал и помирился с мамой, спокойно и рационально сказал, что думает — получил ли он от мастер-класса больше, чем за него заплатил. Мастер-класс был бесплатный. «Чем ты заплатил?» — спросил тренер. «Я приехал, потратил время, потратил деньги».
С тех пор тренер всегда стремится понять два вида полярностей:
Эти две полярности дают систему координат для международных переговоров.
Тренер описывает последовательные шаги — как от догадок и научных данных перейти к рабочему контакту в переговорах.
Любимый приём тренера — поставить оппонента в позицию учителя его родной культуры. «Расскажите, пожалуйста, а как у вас принято? А как происходит свадьба? А крещение? А праздник?»
После того как ключи опробованы и оппонент открылся, можно составлять словарик: «Окей, для вас это так, для нас это вот так. Сделав мой адрес вот это, вы делаете то, что в своём народе делаете вот так».
В Казахстане тренер столкнулся с системой кодов, противоположных привычным. Эти примеры стали для него учебной моделью считывания восточных культур.
В Казахстане женщины ухаживают за мужчинами за столом. Тренер первое время останавливался в дверях лифта, пропуская женщину вперёд, — но все ждали, пока он зайдёт. Во-первых, потому что он гость, во-вторых — потому что мужчина. Это проявление уважения, а не неуважения.
В переписке в мессенджере казахи сначала спрашивают «как твои дела» и не переходят к деловым вопросам, пока не узнают это. Когда тренер спросил, как они воспринимают сразу деловое сообщение, ответ был:
Тренер показывает, что внутри одного народа сосуществуют противоположности.
| Полярность | Один полюс | Другой полюс |
|---|---|---|
| Социальный стиль | Очень пафосные, любят гонять понты («казах без понтов — беспонтовый казах») | Очень скромные, считают невежливым высказываться до собеседника |
| Темп жизни | Медлительность, готовность долго расслабляться | Огромная скорость: то, что обычно делается за месяц, успевают за 1–2 дня |
| Природа края | Ландшафты, которым «любая Швейцария позавидует» | Любят умалчивать об этом, скромничать |
По аналогии: немцы очень сентиментальны и одновременно очень чёткие, пунктуальные, безжалостные в том, что они делают.
Тренер обобщает урок в три аналитических пласта, которые нужно держать в голове перед международными переговорами.
Какие противоположности удивительным образом сочетаются в этом народе? У израильтян — рациональное и эмоциональное. У казахов — пафос и скромность. У немцев — сентиментальность и пунктуальность. Задумайтесь, какие полярности есть у народа, представителя которого вы встретите.
Сегодня переговоры идут с представителями трёх эпох:
Анекдот, который тренер использует как ключ к мышлению старой школы:
Конкурс Паганини в Генуе. Советский скрипач берёт первое место. Другой советский скрипач — третье место. После конкурса первый горько плачет. Второй спрашивает: «Ты чего, ты же взял первое место, получил премию». Первый говорит: «Ты не понимаешь, если бы я взял гран-при, мне бы дали поиграть на скрипке самого Паганини». — «Ну и что, поиграл бы и поиграл». — «Ты не понимаешь, как тебе объяснить. В общем, это как для тебя пострелять из маузера Дзержинского».
Смысл: представитель КГБ относится к одной субкультуре, музыкант — к другой. К какой субкультуре относится ваш оппонент?
Внутри одного народа — свои деления. В Украине — Восток и Запад. В России — москвичи отличаются от сибиряков и дальневосточников. В Казахстане — три жуза:
| Жуз | Регион | Психотип |
|---|---|---|
| Старший | Юг Казахстана, район Шёлкового пути | Стратегическое мышление, веками занимали высокие государственные посты |
| Средний | Центральная часть Казахстана | Хорошие менеджеры, гибкое мышление, легко переключаются с одного на другое |
| Младший | Историческое движение на запад | Воины, авангард: категоричные, жёсткие, отстаивают язык и культуру. Темпераментно ближе к Кавказу, чем к Средней Азии |
То же касается шиитов и суннитов у мусульман, шотландцев и валийцев в Британии. Понимание этих нюансов — крайне важно.
Представители народа уезжают в эмиграцию. Русские, украинские, казахские диаспоры существуют по всему миру. Важно понимать тонкость отличий: люди говорят на одном с вами языке, но уже несколько поколений живут в других культурных условиях.
Сильные примеры тренера:
Диаспора — это переходник из одной культуры в другую. Через её представителей удобно выходить на хорошие международные контакты: они переводят, как с языка на язык, ваши идеи и позиции.
Тренер ссылается на Киплинга: «Запад есть запад, восток есть восток, и не сойтись им никогда». Но фильм показывает: точки соприкосновения есть на уровне глубже, чем культуральный. Герои разных историй и взглядов находят общее в том, что и тот, и другой — воины.
В диалоге, который рекомендует пересмотреть тренер, японский военачальник и американский офицер обсуждают кошмары солдат и страх смерти. Кульминация — формула «жизнь в каждом вздохе. Это и есть путь воина», которая описывает японское понятие гусида (бусидо).
Альтернативная версия эволюции человечества — в единении с природой, а не в покорении её. Мы привыкли к тому, что технический прогресс, инфраструктуры, производства — неотъемлемая составляющая цивилизации. Фильм показывает: мы можем являть себя не царями природы, а частью чего-то большего. Это та культура, которая может встретиться в переговорах в виде системы ценностей оппонента — и которую важно не отвергать с ходу.
Если мы умеем соединиться со своей культурой, встретиться с культурой другого человека и найти точки соприкосновения в ситуации, когда мы очень разные — мы сможем построить бизнес мирового масштаба.
Вспомните три ситуации, когда вы встречались с представителем незнакомой далёкой культуры — переговоры, путешествие, общение в социальных сетях. Для каждой ситуации:
