Этот урок — про то, как мы ведём себя в конфликте и почему. Тренер начинает с метафоры: у каждого из нас есть «стратегии» — программы того, как мы что-то делаем. Походка, почерк, манера письма — всё это стратегии. Их частное проявление — наши переговорные стратегии, и они напрямую связаны с тем, во что мы верим и к чему стремимся.
В переговорах одна «матрица реальности» встречается с другой — и возникает позиционный конфликт. Продуктивное разрешение этого конфликта и есть главная задача переговоров. Урок строится на двух идеях: матрица Томаса–Килмана с пятью стратегиями поведения в конфликте и модель Гевина Кеннеди о красных, синих и фиолетовых установках переговорщиков.
Тренер заранее предупреждает: осознание своих стратегий не означает выход за их пределы. Выйти за пределы своей переговорной матрицы так же непросто, как выйти за пределы матрицы в одноимённом фильме. В качестве примера фиолетовой стратегии разбирается сцена сдачи Иерусалима из фильма «Царство небесное» — Балиан против Саладина.
Каждый сидит в своём filter bubble — матрице взглядов и привычек. В переговорах две матрицы сталкиваются.
Соперничество, приспособление, избегание, компромисс, сотрудничество. Все пять имеют право на жизнь.
Только 8% переговорщиков в США и 10–12% в ЕС хорошо владеют сотрудничеством. К нему нужно тщательно готовиться.
Красные — «брать», своё не упущу. Синие — «давать», отношения важнее. Гевин Кеннеди описывает по 10 заповедей каждой.
Сочетание красного и синего: при жёсткой позиции идти на взаимные выгодные уступки. Спасение, когда против вас красный.
Против синего — синий (если есть время) или красный (если нет). Против красного — только фиолетовый, иначе проигрыш.
Тренер открывает урок с базовой идеи: у каждого из нас есть набор стратегий — программ того, как мы что-то делаем. Стратегии ходьбы мы называем походкой, стратегии письма — почерком. Весь комплекс стратегий формирует ту матрицу, которую можно назвать образом жизни. И частным её проявлением являются наши переговорные стратегии.
Во время переговоров одна матрица реальности встречается с другой — и возникает позиционный конфликт. Продуктивное решение этого конфликта и есть главная задача переговоров.
Осознание своих стратегий не означает выход за их пределы. Выйти за пределы переговорной матрицы так же непросто, как выйти за пределы матрицы в одноимённом фильме. Урок — про осознание, а не про мгновенную смену.
Первая идея урока — матрица Кена Томаса и Ральфа Килмана, описывающая пять стратегий поведения в конфликтной ситуации. В её основании — два поведенческих стиля:
Эти два измерения дают пять стратегий:
Тренер сразу предупреждает: идея, что какие-то из этих стратегий «плохие» — глупая. У каждой есть свой контекст применения.
Эффективно, когда оппонент объективно сильнее и агрессивнее. В общении со сложной конфликтной личностью — используйте любую возможность избежать конфликта. В этом нет ничего постыдного или унизительного. Избегание — временная отсрочка, пока в руках мало данных или нет психологической уверенности в своей позиции. Уйти от проблемы, чтобы потом решить её окончательно — часто единственная верная стратегия.
Бытовой пример тренера: бабушка скандалит в метро или в транспорте. Если вы с этим человеком не собираетесь общаться долго — стоит просто избегать столкновения.
Применимо, когда проблема не так важна для вас, как для оппонента. Или отношения с оппонентом — самостоятельная ценность, более значимая, чем достижение цели. Это непредсказуемая стратегия: если отказ от цели не стоил вам больших потерь, уступчивость может положительно сказаться на самооценке и отношениях.
Но критически важно чувствовать, что другой заметил и оценил вашу жертву. Иначе остаётся чувство досады, обиды — почва для эмоционального конфликта от ваших односторонних уступок.
Стратегия для серьёзных ситуаций и жизненно важных вопросов. Эффективна в экстремальных обстоятельствах. Конфронтация оправдана, если цель чрезвычайно важна или если вы обладаете реальной силой и властью, уверены в своей компетентности.
Если же власти и силы недостаточно — можно увязнуть в конфликте или вовсе проиграть. И отдельное предупреждение: применение конфронтации в личных отношениях чревато отчуждением.
Это не столько стратегия одного человека, сколько стратегия взаимодействия обеих сторон. Незаменима в близких, положительных и ценных для обоих партнёров отношениях при равенстве статусов и психологической власти.
«Квазисотрудничество», или «торг о взаимных уступках». Эффективен в ситуациях, требующих быстрого исхода. Дележ потребностей нужен для сохранения отношений, особенно когда совместить интересы сторон невозможно.
Однако компромисс редко приносит истинное удовлетворение: «любые варианты дележа пополам, поровну, по-братски психологически несправедливы». Цель не достигнута полностью, часть брошена на алтарь позитивного исхода — но оценить эту жертву некому, ведь оппонент пострадал так же, как и вы.
Вторая идея урока: за любым нашим поведением стоят установки. Ведущий мировой специалист по переговорам Гевин Кеннеди делит установки переговорщиков на красные и синие — по 10 «заповедей» каждого цвета.
| 🔴 Красные установки | 🔵 Синие установки |
|---|---|
| Мои интересы важнее сохранения отношений. | Если для меня важны взаимоотношения, я должен быть более сговорчивым. |
| Сделка есть сделка — не пересматриваю выгодный договор. | Лучше заключить сделку с незначительной выгодой, чем никакую. |
| Я забочусь о своих интересах, они пусть заботятся о своих. | Нечестно использовать ошибку, допущенную другим переговорщиком. |
| Лучше получить что-то даром, чем в обмен на что-то. | Формирование хороших отношений важнее использования слабых сторон оппонента. |
| Надо быть жёстоким, чтобы преуспеть в бизнесе. | Откровенное озвучивание истинных намерений приносит пользу. |
| Сила приносит больше пользы, чем хорошая аргументация. | Нельзя манипулировать оппонентами потому, что они проявляют мягкость. |
| Если они поддались давлению — нужно надавить ещё сильнее. | Переговорщики не должны скрывать свои чувства и намерения. |
| Я не проявляю свои истинные чувства, чтобы другой этим не воспользовался. | Лучше сохранить добрые отношения, чем расстроить их, отвергнув невыгодную сделку. |
| Если они дают возможность их использовать — это их проблема. | Я должен уступать трудным людям, если иначе потеряю клиента. |
| Я не обязан принимать во внимание, как повлияют на них мои уловки. | Я переживаю из-за возможного отказа, когда веду переговоры. |
Связь со стратегиями простая: переговорщик с красными установками склонен к соперничеству; с синими — к избеганию или приспособлению. Парадокс: одни и те же люди могут пользоваться разными установками в зависимости от ситуации и оппонента.
Красные больше склонны брать, синие — давать. Что произойдёт, когда они встретятся в переговорах?
| Встреча | Результат |
|---|---|
| 🔴 Красный против 🔴 красного | Оба проиграют в борьбе. |
| 🔴 Красный против 🔵 синего | Красный выиграет, синий проиграет. |
| 🔵 Синий против 🔵 синего | Выиграют оба — но переговоры будут долгими. |
Если против вас играет синий — у вас есть выбор: тоже синий стиль (выиграете оба, но долго) или красный (испортите отношения, но получите быстрый выигрыш).
А если против вас играет красный? Если вы тоже красный — проиграют оба. Если синий — проиграете вы. И так, и так вы проигрываете. Именно для этого Гевин Кеннеди и предлагает третий стиль.
Фиолетовый стиль — сочетание красного и синего. Его суть: при жёсткой красной позиции идти на взаимные, выгодные для каждой стороны уступки.
Тренер разбирает сцену из фильма «Царство небесное»: Балиан, защитник Иерусалима, ведёт переговоры с Саладином. У обеих сторон очень жёсткие красные позиции, но оба переговорщика отдают себе отчёт: если они останутся красными — проиграют оба, и, скорее всего, оба погибнут.
Балиан угрожает разрушить город и святыни (красная демонстрация силы) — но одновременно предлагает условия: отпустить всех жителей в обмен на сдачу города. Саладин гарантирует, что не станет мстить. От красного стиля они переходят к фиолетовому — взаимному торгу, в котором обе стороны получают приемлемый исход.
| Оппонент | Условия | Ваш стиль |
|---|---|---|
| 🔵 Синий | Есть время и хорошая подготовка | 🔵 Синий — выиграете оба |
| 🔵 Синий | Времени мало, отношения не важны | 🔴 Красный — быстрый выигрыш |
| 🔴 Красный | Любые | 🟣 Только фиолетовый |
Главный практический вывод урока: против красного работает только фиолетовый. Любая чистая стратегия — красная или синяя — против красного оппонента ведёт к проигрышу.