Урок завершает блок о трёх моделях ведения переговоров — после жёсткого и мягкого подходов тренер разбирает принципиальный подход в его классической, гарвардской трактовке. Это модель Роджера Фишера и Уильяма Юри: участники вместе решают проблему, отделяют людей от проблемы, концентрируются на интересах, а не на позициях, и опираются на объективные критерии.
Главный тезис тренера — критический. За последние 20 лет на постсоветском пространстве принципиальный метод пытаются сделать панацеей, фетишем гарвардской школы. Но за всей разумностью этой модели стоит происхождение от законников: её создали дипломированные адвокаты, и работает она в первую очередь там, где есть писаный закон или третья сторона-судья.
Урок последовательно разбирает четыре блока правил принципиального подхода и на конкретных кейсах показывает, где каждый из них даёт сбой: эмоциональный развод супругов, рекламный ролик «Барьер», киевский Подольский мост, многолетние международные споры (Фолкленды, мраморы Парфенона, репарации). В финале — отрывок из «Здесь курят» как пример того, как принципиальный подход переплетается с другими моделями.
Гарвардская модель родилась из юриспруденции. Лучше всего она работает там, где есть писаный закон и судья — а не «в чистом поле».
Принципиальный подход — третья модель в одном ряду, а не альтернатива всем переговорам. Работает только когда обе стороны готовы следовать единым принципам.
В разводе, где жена хочет «разорить подонка», никакие разумные аргументы не работают. Отделить людей от проблемы — прекрасная цель, но крайне сложная.
Тот, кто первым откроет интересы, оказывается в незавидной позиции — оппонент знает и свои карты, и его, и подправит свои претензии.
11 садоводов из 251 много лет отказываются от любых вариантов компенсации. Ни взаимовыгодные решения, ни жёсткие меры — переговоры буксуют.
Каждая сторона выдвигает «объективные критерии», выгодные именно ей. Фолкленды, мраморы Парфенона, немецкие ценности — все аргументы объективны и взаимоисключающи.
Югославский дипломат доктор Матыш: «Иногда нужно быть выше своих принципов». Тренер не сторонник и не противник ни одной из трёх моделей — каждая уместна в своих условиях.
В классическом понимании гарвардской школы принципиальный подход — это взаимодополняющее сочетание жёсткого и мягкого подходов и одновременно новый, объективный взгляд на сам процесс переговоров. Семь ключевых правил:
Не выучить правила (на первый взгляд они и так выглядят превосходно), а научиться понимать, когда стоит, а когда не стоит применять принципиальный подход. Несмотря на всю разумность, эта модель срабатывает только в определённых ситуациях — как мягкая или жёсткая.
Тренер начинает с прямой критики: за 20 лет он стал свидетелем того, как принципиальный метод пытаются сделать панацеей на постсоветском пространстве. Фетиш гарвардского подхода для многих экспертов из интернета затмевает прагматичный взгляд на реальную практику.
Модель великолепно работает в сфере юриспруденции, где есть писаные законы или третья сторона в роли судьи. Но даже на суде каждая сторона старается выставить факты так, чтобы они подкрепляли её точку зрения. А в постсоветских судах процесс часто напоминает лотерею.
Главное ограничение: принципиальный подход работает только тогда, когда обе стороны готовы следовать единым принципам. Но что делать, если привычный ритм, темп и стиль переговоров жителя Саудовской Аравии отличается от жителя Германии?
Правила первого блока: участники вместе решают проблему, цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно, и мы отделяем людей от проблемы.
Тренер предлагает представить типичную ситуацию развода. Бывшая жена, ослеплённая эмоциональной болью от краха отношений, заявляет: её главная цель — «разорить этого подонка». Никакие разумные аргументы не действуют. Даже то, что после этого бывший супруг не сможет оказывать финансовой поддержки ни ей, ни их детям, её не смущает. Особенно если у него ровно та же установка: «чтобы эта стерва не получила от меня ни копейки».
Помогут ли в таких переговорах правила принципиального подхода? Будут ли участники решать проблему вместе, разумно, эффективно и дружелюбно? Тренер: если им удастся хотя бы немного абстрагироваться от ситуации — это уже будет огромный прогресс.
Правила второго блока: вести переговоры независимо от степени доверия, концентрироваться не на позициях, а на интересах, быть открытыми для других.
Тренер задаёт вопрос: насколько вообще возможна открытость у тех, кто не доверяет другой стороне? И что будет, если в переговорах общаться лишь по поводу интересов и игнорировать позиции?
В качестве примера тренер пересказывает рекламу компании «Барьер»: что было бы, если бы на собеседовании каждая сторона озвучивала вслух то, что думает на самом деле. «Очень надеялся, что вы не придёте». «Ваш офис находится в полной жопе». «У меня нет сильных сторон, я полная бездарность, но качественно имитирую деятельность». «Кем видите себя через пять лет? — Я же не похож на гадалку». Финал диалога:
Стороны занимают позиции по самым разным причинам. Одни используют стратегию принуждения, чтобы вынудить другую сторону сдаться. Другие выстраивают переговоры так, чтобы иметь пространство для торга — они ожидают, что для договора придётся что-то уступить, и они правы.
Сторона, которая первая раскроет свои карты, оказывается в незавидной ситуации: теперь оппонент знает и свою позицию, и вашу — и может подправить свои интересы при озвучивании. Это базовая логика любого торга, которую принципиальный подход в идеализированной форме игнорирует.
Правила третьего блока: обдумывать взаимовыгодные варианты и разрабатывать множество вариантов решений.
В начале 2000-х в Киеве было принято решение строить ещё один большой мост через Днепр — Подольско-Воскресенский — чтобы снизить проблемы с транспортными потоками. Мост должен проходить по территории Русановских садов, где более 50 лет находятся дачи, многие из которых давно превратились в крутые многоэтажные особняки.
Интересы сторон были озвучены явно:
Из 251 владельца 11 садоводов уже много лет не хотят сотрудничать и продолжают судиться. Им предложены разные варианты:
Ничего не устраивает. Принципиальный подход в этом случае совершенно не работает, а к жёстким мерам (отобрать землю силой) муниципалитет не готов. Из-за этого всё зашло в тупик.
Правила четвёртого блока: мягкий курс в отношениях и жёсткий при решении проблемы; настаивание на применении объективных критериев; уступки доводам, а не давлению.
Здравомыслие этих правил скрывает за собой откровенный казус: каждая сторона будет настаивать на тех критериях, которые обеспечат выгоды именно ей. Особенно заметно в международных переговорах.
| Спор | Объективные критерии стороны А | Объективные критерии стороны Б |
|---|---|---|
| Фолкленды / Мальвины | Аргентина: острова находятся на её континентальном шельфе. | Британия и островитяне: острова входят в Южно-Атлантическую группу (часть которой не на аргентинском шельфе), и почти два столетия их населяют выходцы из Британии. Граждане Аргентины на Мальвинах никогда не проживали. |
| Мраморы Парфенона | Греция: скульптуры — неотъемлемая часть Парфенона, были украдены лордом Элджином. | Британский музей: скульптуры куплены у лорда Элджина, а тот в свою очередь приобрёл их у законного владельца ещё в XIX веке. |
| Немецкие культурные ценности | Германия: ценности похищены советскими войсками в конце Второй мировой. | Россия: ценности получены путём репарации в компенсацию огромных потерь СССР после вторжения фашистов в 1941 году. |
Переговорщик, решивший пользоваться принципиальным подходом, оказывается в ситуации, когда нужно одновременно решать две непростые задачи: во-первых, предложить объективные критерии для общего решения; во-вторых, убедить оппонента отказаться от его собственных критериев — которые, как ни странно, могут показаться оппоненту более объективными.
В завершение тренер разбирает отрывок из фильма «Здесь курят». Профессиональному лоббисту сигаретной компании Нику Нейлеру предстоит непростая задача: убедить актёра, много лет игравшего легендарного ковбоя Мальборо, а теперь умирающего от рака лёгких, принять чемодан денег и перестать публично обвинять табачную компанию.
Ник создаёт эмоциональное давление через приём «всё или ничего»: «Или вы всё оставляете, или всё отдаёте. Через неделю отрекаться будет поздно». Его финальный диалог с сыном:
Заметьте: в одних переговорах сосуществуют принципиальный подход (объективный критерий, фонд), мягкий (благородный жест, помощь семье) и жёсткий (ультимативное давление и срок). Чистого принципиального подхода в реальной практике почти не бывает.