Урок посвящён LAB-профилю (Language and Behavior Profile) — лингвистическому и поведенческому профилю, который определяет стиль мышления человека. Разработчиком модели тренер называет Роджера Белли, отмечая, что многие источники приписывают авторство выдающемуся американскому лингвисту Наму Хомскому.
Внутри каждого человека работают метапрограммы — личностные фильтры восприятия, влияющие на поведение и проявляющиеся в речи. Полный LAB-профиль состоит из 14 метапрограмм (6 мотивационных и 8 рабочих). На уроке разбирается сокращённая версия из четырёх ключевых шкал.
Центральная идея: внимательно наблюдая не за содержанием, а за структурой и формой речи оппонента, можно составить его портрет и узнать то, чего он не скажет напрямую. Тогда вы сможете перекодировать своё сообщение под его внутренние коды — и оппонент адекватно вас услышит.
В каждом человеке работают внешние и внутренние программы. Внешние видны всем, внутренние считываются по фильтрам восприятия.
Активные собирают информацию во время действия, реактивные — до начала действия. Реактивных нужно подталкивать.
Один идёт на новую работу, другой уходит со старой. Мотивация «к» цели или «от» проблем — разные миры.
Один опирается на собственный опыт и убеждения, другой ищет подтверждения у других людей и в нормах.
Одни любят привычное и стабильное, другие в восторге от нового, революционного, не имеющего аналогов.
Зная профиль оппонента, формулируйте под него: одному — про перспективы, другому — про предотвращение угроз.
Тренер начинает с метафоры: внутри нас, как внутри компьютеров, работают определённые программы. Каждый человек кодирует информацию согласно своему программному профилю — его называют лингвистическим и поведенческим профилем, или LAB-профилем.
Тренер различает два типа программ:
Полный LAB-профиль состоит из 14 метапрограмм: 6 — мотивационные (что вызывает интерес, что поддерживает, что демотивирует) и 8 — рабочие (как человек работает с информацией, принимает решения, какие задачи предпочитает). На уроке разбирается сокращённый вариант из четырёх шкал.
Совет тренера: пока вы читаете описание шкал, постарайтесь понять, какие программы лучше всего описывают ваш собственный профиль.
Самое простое из четырёх различий. Активные люди собирают информацию во время действия — им не нужен дополнительный толчок, чтобы начать. Реактивные собирают информацию до начала действия и нуждаются в импульсе извне.
| Активный переговорщик | Реактивный переговорщик | |
|---|---|---|
| Сила | Проявление инициативы в действиях. Мотиватор — сама активная деятельность; такой человек выступает её инициатором. | Умение сначала проанализировать ситуацию и только потом действовать. Все действия взвешены, последствия просчитаны наперёд. |
| Слабость | Действия без мысли о последствиях. Не ждут других, идут напролом. | Пассивное ожидание. «Ну вы меня не спросили — я и не ответил». Про таких говорят: «Пока гром не грянет, пока жареный петух не клюнет». |
Иначе — мотивация «к» и мотивация «от». Человек со стремлением фокусирован на целях и продвигается к тому, чего хочет. Человек с избеганием уходит от того, что ему не нравится.
У переговорщика с программой «от» это не означает отсутствие цели. Просто в первую очередь он замечает то, чего хочет избежать. Такие люди превосходно обнаруживают ошибки в договорах и презентациях.
| Стремление (к) | Избегание (от) | |
|---|---|---|
| Сила | Готовность удерживать фокус на цели, сохранять желание и мотивацию к её достижению. | Прекрасно распознаёт то, чего следует избегать. Мотивация усиливается при возникновении проблем — всегда готов их преодолевать. |
| Слабость | Не умеет определять проблемы — он их просто не видит. Это его слепая зона. | Легко отвлекается на негативные ситуации и застревает в проблемах. |
Тренер показывает, как одна и та же идея звучит по-разному для двух типов людей.
Вывод: презентуя «прекрасные перспективы» оппоненту с программой «от», вы получаете непонимание. Рассказывая, как ваш проект «решит многие проблемы», оппоненту с программой «к» — демотивацию и тоску в глазах.
Переговорщик с внутренней референцией опирается на собственное убеждение, оценивает информацию через свой опыт и внутренние критерии: «прав / не прав», «нравится / не нравится», «хорошо / плохо». Переговорщик с внешней референцией обращается к другим людям, нормам, прецедентам — чтобы узнать, на что опираться при принятии решений.
| Внутренняя референция | Внешняя референция | |
|---|---|---|
| Сила | Не нуждается во внешнем управлении. Быстро оценивает ситуацию и принимает решения. | Ориентация на других людей, готовность работать под внешним управлением. Чутко прислушивается к мнению оппонента, легко читает явные и скрытые мотивы. |
| Слабость | Любые внешние посылы и инструкции воспринимает только как «дополнительную информацию» или необязательные пожелания. Слаб в считывании оппонента. Может сопротивляться чужому решению, даже объективно полезному, — просто потому что оно не его. | Принимает решения только когда кто-то подтвердит их правильность. Крайне нуждается в советах, иначе никогда не уверен, что поступает правильно. |
Поскольку такой человек сопротивляется чужим решениям, важно применять тактику, чтобы он считал, что сам принял то решение, которое вы заранее грамотно подготовили в его сознании. Прямое навязывание не работает — оно только усиливает сопротивление.
Переговорщик с профилем сходства чувствует себя комфортно, когда мир остаётся таким же, привычным. Он во всём ищет похожесть, выверенную процедуру, норму, ритуал — он любит следовать своим привычкам. Переговорщик с профилем различия в восторге от всего нового, исключительного, революционного. Такие люди стремятся к переменам и получают от них удовольствие, склонны часто менять работу, их привлекают «нововведения, не имеющие аналогов».
| Сходство | Различие | |
|---|---|---|
| Сила | Готовность создавать чёткие пошаговые описания процессов и регламенты, чтобы им следовать. Великолепно выполнит большой длительный проект — ему не надоедает рутина и стабильность. | Готовность рисковать, генерировать проекты, создавать уникальные регламенты, новые альтернативы. Часто меняет окружение. Хорош на коротких дистанциях. |
| Слабость | Изменения в расписании или порядке работы. Любые новшества воспринимает как угрозу стабильности и хорошо зарекомендовавшим себя классическим стандартам. | Не может довести проект до конца — просто потому что ему надоело. Может забросить даже успешный проект ради чего-то супернового. |
| Шкала | Полюс А | Полюс Б | Как говорить |
|---|---|---|---|
| 1. Действие | Активный — действует, потом думает | Реактивный — анализирует, потом действует | Активному — давайте начнём; реактивному — давайте сначала разберёмся |
| 2. Мотивация | К стремлению — к цели | От избегания — от проблем | «К» — про перспективы и цели; «От» — про предотвращение угроз |
| 3. Опора | Внутренняя референция — свой опыт | Внешняя референция — другие люди и нормы | Внутренний — пусть «сам решит»; внешний — сошлитесь на нормы и мнения |
| 4. Среда | Сходство — привычное, проверенное | Различие — новое, революционное | Сходству — про процедуры; различию — про новые альтернативы |
После того как LAB-профиль оппонента собран, его нужно соотнести со своим собственным профилем и понять, по каким шкалам есть ключевые несовпадения. Зная сильные и слабые стороны, способы восприятия и стили мышления каждого, можно скорректировать коммуникацию так, чтобы соответствовать профилю друг друга.
При подготовке к командным переговорам можно заранее оценить, насколько успешно люди будут работать вместе в одной команде. Это позволяет формировать эффективно действующие группы, в которых каждый человек усиливает потенциал команды и удачно дополняет остальных.
На уроке разбираются всего 4 шкалы. Выдающийся американский психолог и коуч Майк Холл в своей книге детально описывает 51 метапрограмму, предлагая научиться прогнозировать поведение, читать мысли и понимать мотивы людей. Книга есть в свободном доступе в интернете.
В завершение урока тренер показывает отрывок из мультфильма «Ледниковый период 2», где белка в своей бесконечной погоне за орехом одновременно демонстрирует все четыре «активных» полюса:
