Факторы, влияющие на ход переговоров

Завершающая лекция блока — про факторы, влияющие на успешность переговоров. Тренер строит её на гарвардской модели американских экспертов Фишера и Юри, которая разделяет факторы на два больших семейства: субъективные (что внутри людей) и объективные (что вокруг переговоров).

Субъективные факторы — это личностные особенности (эмоции, восприятие, культура, психологические позиции) и интересы, явные и скрытые. В качестве отдельного типажа разбирается «сановник» — переговорщик из госструктур со своей логикой поведения. Демонстрируется идея «фильтров восприятия» через старинную оптическую иллюзию.

Объективные факторы — это варианты, критерии, обстоятельства. Главный кейс урока — отрывок из старого советского фильма «Посол Советского Союза»: посол Кольцова грамотно использует приём рефрейминга и меняет психогеографию встречи, чтобы получить от короля Швеции принятие верительных грамот в политически невозможной ситуации.

Ключевые идеи

⚖️

Два семейства факторов

Объективные (время, место, информация, контекст) и субъективные (эмоции, интересы, ценности, темперамент). Игнорировать — глупо и опасно.

👁️

Фильтры восприятия

Каждый видит мир по-своему. Кто-то видит девушку, кто-то старушку — и правы все. Говорить нужно через призму оппонента.

🎩

Типаж «сановник»

Не любит критики, держится неприступно, считает себя выше. Подход — уважение, никакой фамильярности, приём «да и в то же время».

🕳️

Подспудные интересы

Самоутвердиться, оказаться в центре внимания, перенести негатив. Прямо темы переговоров не касаются — но влияют на их ход.

📐

Варианты, критерии, обстоятельства

Объективная триада. Без критериев переговоры превращаются в соперничество воль и нажимов — то есть просто в борьбу.

🔄

Рефрейминг

Смена рамки восприятия. Посол Кольцова перевела разговор из политического состязания в плоскость объективных дипломатических правил.

🤝

Четыре правила Гарварда

Разделять людей и предмет; интересы важнее позиций; взаимовыгодные варианты; объективные критерии.

Два семейства факторов

Тренер начинает с категоричного тезиса: на ход и успешность переговоров влияет множество факторов, и игнорировать их как минимум глупо, а как максимум опасно. Цель урока — научиться использовать эти факторы с пользой и для максимальной выгоды обеих сторон.

graph TD F[Факторы переговоров] F --> S[Субъективные
что внутри людей] F --> O[Объективные
что вокруг] S --> S1[Личностные
особенности] S --> S2[Интересы
явные и скрытые] O --> O1[Варианты] O --> O2[Критерии] O --> O3[Обстоятельства] style F fill:#EFF6FF,stroke:#2563EB,stroke-width:2px style S fill:#FEF3C7,stroke:#D97706,stroke-width:1px style O fill:#ECFDF5,stroke:#059669,stroke-width:1px

Объективные факторы — время, место переговоров, информация, экономическая и политическая ситуация в стране. Субъективные факторы — темперамент, эмоции, интересы и ценности людей, их проблемы и взгляды, оценка степеней риска и способность вести переговоры в принципе.

Опора урока — модель Фишера и Юри (гарвардская школа). Согласно ей, на успешность хода переговоров влияют два вида субъективных факторов: личностные особенности участников и их интересы — явные и скрытые.

Личностные особенности и типаж «сановник»

Личностные особенности — это эмоции, особенности восприятия, культурные традиции, способы общения, психологические позиции, личные притязания, проблемы, которые могут неожиданно проявиться в ходе переговоров.

Сановник за полированным столом в строгом кабинете — Сановник держится неприступно и важно. Любая критика воспринимается как личная атака.

Тренер делится наблюдением из практики международных переговоров. Часто встречается типаж, который он про себя называет «сановник» — представители госструктур, министерств, ведомств, чья задача — обеспечить заключение договоров с иностранными инвесторами и компаниями.

Психологическая позиция сановника

Сановник не любит критики.
Сановник держится неприступно и важно.
Сановник считает себя выше любого собеседника.
Сановнику нравится разыгрывать из себя благодетеля, начальника и даже почётного гостя.

Как с ним работать

Подчёркивайте уважение, понимание и личное расположение.
Не допускайте фамильярности и тем более критики в его адрес.
Соглашайтесь с отдельными его высказываниями, но незаметно ведите свою линию.
Применяйте риторический приём «да, и в то же время».

💡 Почему «да, и в то же время», а не «да, но»

«Но» — это маркер противопоставления, оппонент сразу слышит конфронтацию. «И в то же время» — мягкая склейка, которая позволяет сохранить согласие на поверхности и одновременно ввести своё движение в сторону.

Иллюзия восприятия: каждый видит своё

Каждый из нас видит этот мир по-своему. От того, как вы умеете учитывать фильтры оппонента, напрямую зависит успех ваших переговоров. — Тренер курса

Чтобы проиллюстрировать эту мысль, тренер показывает старинную оптическую иллюзию (та самая «жена и тёща»): кто-то видит молодую девушку, кто-то — старушку, кто-то — просто чёрные пятна на белом фоне. И правы все.

Говорите с оппонентом через призму его восприятия, и вы договоритесь легче и быстрее. — Тренер курса

Это перекликается с темой первого урока блока — многоуровневое присоединение и каналы восприятия. Здесь тренер усиливает мысль: фильтры — это не помеха, а ключ. Не пытайся пробить чужой фильтр напрямую — говори в его системе координат.

Скрытые и подспудные интересы

Второй вид субъективных факторов — интересы. У людей могут быть подспудные интересы, которые прямого отношения к теме переговоров не имеют, но влияют на их протекание.

Важно не путать «личные» интересы с интересами в самих переговорах. Тренер перечисляет типичные подспудные мотивы, которые мешают встрече двигаться к результату:

Самоутверждение — стремление оказаться в центре внимания, потешить самолюбие, продемонстрировать другим свою сверхценность.
Перенос — на партнёра проецируются негативные отношения к другим людям.
Проекция — приписывание партнёру собственных отрицательных качеств. Я вру — скорее всего, и он тоже врёт.
Желание навязать комплекс — вины, неполноценности, некомпетентности.
Закомплексованность — собственная, проявляющаяся в защитных манёврах.

📌 Практический фокус

Если вы поймали себя на том, что собеседник «вдруг» начал самоутверждаться или раздавать оценки — почти всегда сработал один из подспудных мотивов. Это не повод вступать в борьбу. Это сигнал отступить на шаг и понять, какой внутренний сюжет сейчас разворачивается у оппонента — и не у вас ли тоже.

Объективные факторы: варианты, критерии, обстоятельства

По мнению разработчиков гарвардской модели, среди объективных факторов важны три. Рассмотрим каждый.

Триптих: варианты, критерии, обстоятельства — Слева направо: варианты (поле решений), критерии (объективные мерки), обстоятельства (рамка времени и места).

1. Варианты

На принятие решения влияет давление со стороны оппонента, суженное поле зрения, величина риска, лимит времени, отсутствие предварительной подготовки. Всё это уменьшает количество вариантов, которыми вы можете пользоваться во время переговоров. Чем хуже подготовлен — тем меньше пространство выбора.

2. Критерии

Если не выдвинуть изначально объективные критерии, по которым можно ориентироваться при аргументации, то это уже будут не переговоры, а соперничество воль, нажимов, то есть просто борьба. — Тренер курса

Объективный критерий — это то, на что можно сослаться без апелляции к силе или статусу: рыночная цена, отраслевой стандарт, экспертная оценка, прецедент, нормативный акт.

3. Обстоятельства

Время встречи, пространство, место, экономический, культурный или политический контекст переговоров. Тренер описывает это как самую широкую рамку, идеологическое обрамление переговоров.

Объективный фактор	Что в него входит	Что без него происходит
Варианты	Альтернативы решений, BATNA, запасные сценарии	Загнанность в угол, выбор «соглашаться или уходить»
Критерии	Рыночная цена, стандарты, прецеденты, экспертные оценки	Соперничество воль и нажимов — голая борьба
Обстоятельства	Время, место, экономический и политический контекст	Слепая зона: тебя «обыгрывает» сама рамка встречи

Кейс: посол Кольцова и король Швеции

Посол и король рядом, у пяльцев с вышиванием — От тронной вертикали — к дружеской позиции рядом. Психогеография сменилась за одну сцену.

Главный кинематографический кейс урока — отрывок из старого советского фильма «Посол Советского Союза». Действие: женщина-посол должна склонить короля Швеции принять её верительные грамоты в политически невозможной ситуации (газеты готовят разоблачение её революционного прошлого, советники короля рекомендуют отказать).

Что делает посол Кольцова

Работает с личностным фактором против объективного критерия. Король воспитан и «не может отказать коленопреклонённой женщине» — Кольцова грамотно противопоставляет это политической рамке.
Расширяет поле вариантов. Вскользь замечает, что президент Мексики предложил ей сесть, чего пока не сделал король. Король тут же предлагает кресло.
Использует личный интерес оппонента. Король увлекается вышиванием. Кольцова сообщает, что видела его вышивки в Национальном музее — «на обратной стороне ни одного узелка».
Связывает увлечение с темой встречи. Цитирует Макиавелли: искусство дипломатии очень похоже на искусство вышивания — и обещает, что на обратной стороне её «вышивок» король тоже не найдёт ни одного узелка.
Опирается на объективный критерий. В финале: «Согласно Венской конвенции, тотчас же после вручения верительных грамот посол считается приступившим к исполнению своих обязанностей». Спор закрыт правилом, на которое не возразишь.

Не так часто можно встретить и короля, который умеет вышивать. — Посол Кольцова, в ответ на «дипломатия не может быть уделом женщин»

Тренер обращает внимание на технику рефрейминга (изменение рамки восприятия): король задаёт ограничение «дипломатия — не для женщин», посол отвечает «вышивание — не для мужчин, но вот вы». Невозможное оказывается возможным на том же языке, на котором его и сформулировал оппонент.

🪑 Психогеография встречи

Отдельная находка сцены — смена психогеографии. В начале король доминирует, сидя на возвышении тронного зала. В конце они общаются сидя рядом, в практически дружеской позиции. Это та самая работа с обстоятельствами как фактором: посол не позволила пространству встречи диктовать иерархию.

Четыре рекомендации гарвардской школы

В завершение урока тренер сводит блок к четырём опорам гарвардской школы переговоров:

Делайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Разрабатывайте взаимовыгодные варианты.
Настаивайте на использовании объективных критериев и аргументов.

Используйте эти рекомендации, и вы сможете договориться в ситуации, когда, казалось бы, это совершенно нереально. — Тренер курса

Практические выводы

✅ Чек-лист по факторам

Перед встречей разложи по двум столбцам: какие объективные и какие субъективные факторы влияют на эти переговоры. Закрой слепые зоны.
Определи психологический типаж оппонента. Если перед тобой «сановник» — фамильярность и критика выключены, работают «да, и в то же время».
Найди подспудные интересы оппонента (самоутверждение, центр внимания, перенос). Не вступай с ними в борьбу — обходи.
Заранее сформулируй объективные критерии: рыночная цена, стандарт, прецедент, экспертная оценка. Без них встреча скатится в борьбу воль.
Расширяй варианты до встречи. Чем больше альтернатив у тебя в голове, тем меньше давление сужает выбор.
Управляй обстоятельствами: время, место, рассадка. Это идеологическая рамка, и она работает на того, кто её осознаёт.
Если упёрлись в позиционный спор — попробуй рефрейминг: сформулируй ограничение оппонента и ответь ему симметричным «обратным» утверждением.

🚩 Сигналы, что фактор работает против вас

Чувствуете, что «выбора нет» — у вас сузились варианты, нужно остановиться и расширить поле.
Каждый аргумент превращается в спор «кто кого передавит» — нет объективного критерия, которого обе стороны держатся.
Вас раздражает оппонент лично — скорее всего, активирован его подспудный интерес (или ваш). Это сигнал не вступать в обмен ударами.
Атмосфера давит из-за места и обстановки — работают обстоятельства. Иногда переговоры стоит просто перенести.

Глоссарий

Объективные факторы: Внешние по отношению к участникам обстоятельства переговоров: время, место, информация, экономический и политический контекст. По гарвардской модели сводятся к трём — варианты, критерии, обстоятельства.
Субъективные факторы: Внутренние характеристики участников: темперамент, эмоции, интересы, ценности, восприятие, способность вести переговоры. По Фишеру и Юри — два типа: личностные особенности и интересы (явные и скрытые).
Сановник: Авторский типаж тренера: переговорщик из госструктур или ведомств, держится неприступно, не любит критики, считает себя выше собеседника. Работает приём уважения и «да, и в то же время».
Подспудные интересы: Скрытые мотивы, которые прямого отношения к теме переговоров не имеют, но влияют на их ход: самоутверждение, перенос, проекция, желание навязать комплекс, закомплексованность.
Объективный критерий: Точка опоры аргументации, на которую можно сослаться без апелляции к силе или статусу: рыночная цена, отраслевой стандарт, экспертная оценка, прецедент, нормативный акт. Без него переговоры скатываются в соперничество воль.
Рефрейминг: Смена рамки (фрейма) восприятия. Перевод разговора из одной системы координат в другую — например, из плоскости политического состязания в плоскость объективных правил, или из «дипломатия не для женщин» в «вышивание не для мужчин — но вы умеете».
Психогеография встречи: Пространственная конфигурация участников переговоров: кто сидит выше, кто на одной линии, расстояние и углы. Влияет на иерархию не меньше, чем содержание разговора.