Лекция открывает блок «Подготовка к переговорам». Тренер делит всех переговорщиков на четыре категории: те, кто не готовится вовсе; те, кто готовится неправильно (ищут «грязные уловки»); те, кто готовится правильно, но не системно; и те, кто работает по системе. Цель блока — перевести слушателя в последнюю группу.
Главный тезис урока: неподготовленные переговоры обречены на провал, особенно при встрече с подготовленным оппонентом. Тренер предлагает модель из семи шагов подготовки, по которой готовят лидеров государств и руководителей крупнейших компаний к международным встречам, — и подробно разбирает первый шаг, определение типа будущих переговоров.
Помимо теории разбираются два кинематографических примера: сцена из «Игры на понижение» (молодые трейдеры пришли на встречу, не проверив требований к капиталу) и сцена из фильма «Золото» (главный герой ожидал индивидуальной неформальной встречи — получил групповую и официальную).
«Пока ты не тренируешься, твой соперник тренируется». Чем выше ставки, тем системнее нужна подготовка.
Вести себя как студент, вспомнивший про экзамен в последний момент, — гарантированно проиграть.
Тип → ТЗ → тактика → ревизия навыков → само-коучинг → метод → сценарий и проигрывание.
Отдать другой стороне то, что менее ценно для нас, получив то, что ценно для нас, но, возможно, не так ценно для оппонента.
Шесть пар разновидностей: рабочие/бытовые, внутренние/внешние, индивидуальные/групповые, официальные/неформальные.
Оппонент будет переключать формат под себя — отслеживайте это и возвращайте переговоры в выгодный вам режим.
Тренер начинает с классификации. По его опыту, переговорщики делятся на четыре категории:
Вывод: чем выше ставки и уровень переговоров, тем лучше и системнее нужно к ним готовиться. Неподготовленные переговоры обречены на провал — особенно при встрече с подготовленным переговорщиком.
Прежде чем перейти к модели, тренер формулирует семь базовых идей. Они кажутся банальными, но если их игнорировать — «вы среди проигравших».
Время требуется, чтобы обдумать формат и повестку встречи, продумать свою позицию, интересы (свои и оппонента), весь спектр предложений и аргументов. Например: ваш интерес — получить деньги или сохранить долговременное сотрудничество? Закрыть сделку до конца финансового года или вы не ограничены во времени?
Чтобы определить тему, тренер предлагает ответить на пять вопросов:
Это ответ на вопрос: почему я (или оппонент) хочу добиться того или иного решения. Неподготовленные переговорщики сразу переходят к денежным суммам и условиям — и переговоры заходят в тупик. Пример тренера: одна сторона хочет сделать работу качественнее, дороже и медленнее; другая — завершение к сроку, дешевле и быстрее. Без понимания интересов договориться невозможно.
Любые переговоры ведутся за счёт того, что стороны оценивают вещи по-разному.
Тренер вспоминает, как в детстве обменял трёх пластмассовых солдатиков, которые ему не нравились, на машинку с открывающимися дверцами. Тот же принцип работает и во взрослых переговорах.
Лучшая иллюстрация диапазона — ценовой торг на восточном рынке. Тренер вспоминает, как торговался в одной из лавочек Старого города в Иерусалиме: продавец начал со 100 шекелей, тренер ответил «10», в результате сошлись где-то на 50. Диапазон относится не только к деньгам, но и к срокам, поставкам, времени встречи: «они хотят больше, вы хотите меньше — где-то посредине вы встретитесь».
Важно понимать сильные и слабые стороны своей позиции и позиции оппонента. Это нужно, чтобы уберечь себя и в нужный момент получить преимущество, воздействуя на слабость оппонента. Пример слабости: невозможность затягивать переговоры, когда другая сторона свободна во времени, а вам нужно заключить контракт к конкретной дате. (Формула Аткинсона для расчёта сильных и слабых сторон — на следующих уроках.)
У каждой стороны — свои количественные и качественные показатели успешного завершения: суммы, сроки, поставки, минимальные/максимальные скидки. Важная оговорка тренера: если вы забрали у другой стороны всё и ничего не дали взамен — вы можете потом столкнуться с саботажем или некачественным сервисом. Победа «всухую» редко удовлетворяет все ваши потребности.
Тренер показывает отрывок из фильма «Игра на понижение». Двое молодых трейдеров (Чарли Гейн и Джейми Шипли) приходят в крупный банк, чтобы заключить ISDA-соглашение с JP Morgan на долгосрочные опционы. Они с гордостью рассказывают, что у них на балансе 30 миллионов, а начинали они со 120 тысяч четыре года назад — «феноменальная прибыль».
Ответ собеседника убийственный: по размеру капитала они не проходят для ISDA — не хватает 1 миллиарда 470 миллионов долларов. Один из героев вслух признаёт: «Мы выглядим идиотами, правда, раз не проверили требования к капиталу?»
Ребята проигнорировали как минимум финансовые показатели (минимальные требования к капиталу для контрагентов), не проработали тему переговоров и силу/слабость своей позиции. Все семь базовых идей подготовки были пройдены мимо. Результат — встреча за 10 минут до конца рабочего дня, отказ, и ни один другой банк им не перезвонил.
Тренер представляет модель, по которой готовятся «самые лучшие переговорщики в мире» — лидеры государств и руководители крупнейших компаний при подготовке к международным встречам.
Все семь шагов будут разбираться в следующих уроках блока. Этот урок — про шаг 1.
Тренер выделяет четыре пары разновидностей переговоров. У каждой пары — свои задачи, содержание и поведенческий регистр.
| Пара | Где и о чём | Особенности |
|---|---|---|
| Рабочие / Бытовые | В офисе обсуждаются рабочие моменты; дома — куда поехать, может быть, на пикник | Отличаются по задачам и содержанию |
| Внутренние / Внешние | Внутренние — с эйчарами, руководством (зарплаты, условия). Внешние — с партнёрами, клиентами, инвесторами | Внешние — все, кто за пределами вашей компании |
| Индивидуальные / Групповые | Один на один или команда на команду | В индивидуальных всё идёт через призму личности; в групповых критичны координация и роли |
| Официальные / Неформальные | Регламент vs. «тусовочные» переговоры на светских раутах, нетворкингах | В неформальных нужно умение «ненавязчиво вплетать решение важных вопросов» |
В переговорах лицом к лицу всё происходит через призму личности. То, как человек смотрит на мир, его убеждения, ценности и идеи — фильтр, сквозь который он будет воспринимать вашу позицию.
Кажется, что групповые переговоры вести легче и быстрее. Тренер цитирует поговорку: «гуртом легче и батька бить». Но если в команде есть слабое звено — оппонент его очень быстро раскусит и будет бить именно туда. Поэтому нужны чёткие роли: кто отвечает за юридические вопросы, кто за производственные, кто — лицо, принимающее решения.
В официальных переговорах — чёткий регламент, протокол, этикет; всё надёжно, но личностный фактор отсутствует. В неформальных нужно уметь решать важные вопросы «на тусовках». Тренер напоминает: даже в Давосе есть «встречи без галстуков».
При подготовке тренер рекомендует задаться тремя вопросами:
Если вы ведёте бытовые переговоры, не стоит говорить жене: «Дорогая, я хочу обсудить с тобой финансовые вопросы». Хотя в каких-то случаях такой официальный тон может быть уместен. Тип не назначается раз и навсегда — он подбирается под ситуацию и удерживается осознанно.
Второй кинопример — отрывок из фильма «Золото». Главный герой, мистер Уэллс, приходит к мистеру Стэнтону обсудить участок в Манитобе. Он рассчитывал на индивидуальную встречу с Клайвом Коулманом — известным человеком, с которым можно говорить «по-братски, легко, по-дружески».
Но Клайв «задерживается на встрече». Уэллса встречают двое: Ллойд Стэнтон и его коллега Генри Эндрюс. Они говорят с ним сухо, вежливо, по-деловому, с оттенком сарказма и скепсиса: «Практическая ценность Вуаша близка к нулю. Данные неубедительные, вы предлагаете нам голый участок без инфраструктуры и заменимых активов. Вы же не ждёте, что мы подпишемся на это?»
Урок: тип переговоров был определён, но не удержан. Уэллс пришёл в одном регистре, ему задали другой, и он не справился с переключением.