Второй из пяти этапов переговоров: после того как контакт установлен и атмосфера рабочая, стороны переходят к раскрытию своих позиций. Лекция объясняет, почему стандартный подход «продавить свои условия и не слушать оппонента» проигрывает — и предлагает альтернативу, основанную на одном простом правиле.
Тренер разбирает пять моментов второго этапа, в центре которых — работа с тремя видами нарушений в позиции оппонента (обобщение, исключение, искажение). Эти искажения мешают увидеть реальные интересы и берутся из НЛП-инструментария — но используются здесь сугубо прагматически.
Кинематографические опорные сцены — встреча Дона Корлеоне с турком Соллоццо в «Крёстном отце» и метафора «мама и 15-летняя дочь перед свиданием». В финале — практический кейс с Инной и техника «вторая позиция»: проникновение в мир оппонента через ролевую игру.
Ключевые идеи
🪞
Главное правило
Категорически настаивать только на одном — чтобы и я, и оппонент получили возможность удовлетворить свои интересы.
🎤
Инициатива через вопрос
Преимущество получает тот, кто, будучи лучше осведомлён, первым уточняет позицию оппонента — а не озвучивает свою.
🚧
Три искажения в позиции
Обобщение, исключение, искажение — три блокера, которые нужно снять уточняющими вопросами до перехода к сделке.
🤝
Совпадения важнее различий
Подчёркивай аспекты, по которым интересы совпадают: качество клиентов, репутация, выгода. Это рабочая основа сделки.
🔮
Разногласия — в уме
Возможные разногласия лучше держать в голове, чем озвучивать заранее. Раннее «нет» закрывает варианты.
👥
Вторая позиция
Чтобы понять оппонента — встань на его место. Прогон ролевой игры заранее снимает половину собственных страхов.
Главное правило второго этапа
Тренер начинает с противопоставления. Есть переговорщики, которые озабочены только удовлетворением своих позиций и мало слушают оппонента. Им он напоминает простую истину: человеку интересен прежде всего он сам. И его близкие. Всё остальное — потом.
Единственное, на чём я буду категорически настаивать — это то, чтобы и я, и мой оппонент получили возможность удовлетворить свои интересы.
— Тренер курса
Подход кажется идеалистическим, но имеет под собой прагматичный фундамент: если я настаиваю на удовлетворении интересов оппонента, я вправе ожидать симметричного отношения. Если оппонент с этими правилами не согласен — позиции несимметричны и переговоры бессмысленны.
💡 Зачем это работает
Эта мировоззренческая база, заявленная в начале второго этапа, создаёт пространство, в котором оппонент может проявлять конструктив без ощущения, что его «дожимают».
Пять моментов второго этапа
После того как создана база, нужно пройти пять моментов:
Прояснить цели и ожидания сторон.
Выяснить неясные моменты в позициях обеих сторон.
Продолжить формирование благоприятного впечатления о себе.
Найти и подчеркнуть совпадения интересов.
Предварительно обозначить области возможных разногласий — лучше в уме, чем в слух.
Первые два момента задают тон всей встрече.
Инициатива через уточнение
Преимущество получает та сторона, которая, будучи лучше осведомлена о позиции оппонента, берёт инициативу в свои руки и начинает уточнять позицию оппонента.
— Тренер курса
Шаблон захода: «Коллеги, для того чтобы прийти к договорённости на взаимовыгодных условиях, разрешите уточнить ряд моментов».
Любая позиция состоит из целей и ожиданий (позитивных и негативных). Эти ожидания могут содержать три типа нарушений, которые нужно как можно быстрее устранить.
Три искажения в позиции
Слева направо: обобщение (предыдущий опыт), исключение (часть позиции скрыта), искажение (оппонент видит вас через свои фильтры).
Тип нарушения
Что происходит в голове
Как с этим работать
Обобщение
Слова-маркеры: «все», «всегда», «постоянно». Базируется на прошлом опыте — например, оппонент сталкивался с несоблюдением договорённостей и теперь помешан на документировании.
Уточняющие вопросы. «А были ли в вашей жизни ситуации, когда всё было иначе?» Прямо сейчас покажите, что вы — то самое исключение, которому можно доверять.
Исключение
Какие-то цели или ожидания оппонент не проговаривает. Считает их само собой разумеющимися — или сознательно скрывает.
«Что мы ещё не проговорили? Есть ли нюансы, которые вы мне не озвучили?» Если оппонент скрывает специально — поможет ваша предварительная подготовка.
Искажение
Оппонент видит вас и предложение через формулу: «если я уступлю — значит, я слабый переговорщик». В голове это работает как автоматическое равенство.
«Правильно ли я понимаю, что для вас вот это обязательно обозначает вот это?» Часто формула рассыпается, как только её проговорить вслух.
📌 Пример из «Крёстного отца»
Соллоццо говорит: «Если вы называете миллион долларов просто финансированием, то ваше здоровье» (в оригинале — «мои поздравления»). Это искажение: для турка возможность профинансировать миллион — признак очень большого могущества. И Дон Корлеоне грамотно это считал.
Кейс: Дон Корлеоне vs Соллоццо
Скромная комната, мятый костюм, личная подача вина — три сигнала уважения и силы одновременно.
Тренер обращает внимание на детали обстановки и поведения Дона:
Тесноватая комната, старая скрипящая мебель.
Слегка мятый повседневный костюм.
Дон сам встаёт, наливает гостю вина, придвигает кресло.
Открыто говорит, что относится к гостю с уважением.
Что это даёт? Двойной сигнал: «я не нуждаюсь в показной роскоши» (значит, силен по-настоящему) и одновременно «я с уважением к тебе» (значит, мы говорим на равных). Третий момент пятёрки — формирование благоприятного впечатления — у Дона работает на каждом жесте с самого начала встречи.
Дополнительно Дон ненавязчиво демонстрирует, что осведомлён об интересе семьи Татталья в этом деле. Турок реагирует фразой «Я восхищён» — то есть тщательная подготовка к переговорам сама по себе становится аргументом.
Метафора «мама и дочь»
На поверхности — конфликт целей. В основе — общая ценность.
Тренер предлагает мысленный эксперимент:
15-летняя дочь собирается на свидание — мечтает о незабываемом событии в своей жизни.
Мама переживает, что может произойти, и хочет, чтобы дочь осталась дома.
На уровне позиций цели несовместимы. Но в основе обоих интересов — любовь: мама любит дочь и беспокоится; дочь, можно надеяться, любит маму и готова понять её волнение. Если взять любовь за основу, появляется пространство для договорённости — например, обсудить, где и когда состоится свидание, чтобы мама была спокойнее, а дочь получила свои переживания.
Это иллюстрация четвёртого момента — найти и подчеркнуть совпадения интересов. Параллельный вывод: пятый момент — продумать перспективу, к чему приведут безальтернативные действия (мама заперла дверь, дочь хлопнула ею). «Завтра придёт завтра», и за безальтернативность придётся платить.
Вторая позиция и кейс Инны
Чтобы лучше понимать оппонента, тренер предлагает технику «вторая позиция» — интуитивное и осознанное проникновение в мир оппонента.
В качестве иллюстрации — кейс участницы курса (Инна, г. Калуга). Её отец был тяжело болен. Инна мечтала, чтобы он записал сказки для своих будущих внуков — но боялась, что отец, мучимый болями, откажется делать это для людей, которых не увидит.
На занятии тренер предложил Инне сыграть роль отца, а другие участники по очереди играли её саму. Она проживала реакции отца на разные подходы, формулировала возможные возражения «изнутри его опыта». Прогон занял несколько десятков повторений.
Многие её опасения не имели под собой почвы.
— О кейсе Инны
В реальном разговоре с отцом Инна смогла говорить спокойно. Отец, несмотря на боли, записал несколько сказок для своих будущих внуков. Сейчас её дети 11–13 лет — и сказки дедушки стали для них значимым событием в жизни.
👥 Что даёт «вторая позиция»
Многократное проигрывание разговора из роли оппонента снимает половину собственных страхов: ты заранее видишь, какие возражения реальны, а какие ты сам себе нарисовал. На реальные переговоры приходишь с пониманием опасений другой стороны — и без груза собственной тревоги.
Практические выводы
✅ Что делать на втором этапе
Открой второй этап заявлением о принципе: «Я хочу, чтобы и вы, и я смогли удовлетворить свои интересы».
Возьми инициативу через уточнение — спрашивай раньше, чем озвучиваешь свою позицию.
Слушай в речи оппонента маркеры обобщений («все», «всегда», «постоянно») и сразу ищи исключения.
Задавай вопросы про неназванное: «Что мы ещё не проговорили? Есть нюансы, которые вы мне не озвучили?»
Перепроверяй искажения через парафраз: «Правильно ли я понимаю, что для вас X означает Y?»
Вытаскивай совпадения интересов — даже мелкие. Качество, репутация, выгода — рабочая база.
Возможные разногласия держи в голове, не озвучивай заранее. Раннее «нет» закрывает варианты.
Перед сложным разговором — прогоняй технику «вторая позиция»: сядь в роль оппонента, проиграй его реакции 5–10 раз.
🚩 Признаки, что второй этап ещё не закрыт
Вы не услышали ни одного «уточняющего» возражения от оппонента — он что-то скрывает или не доверяет.
Не нашли ни одной точки совпадения интересов — переходить к третьему этапу рано.
Поймали себя на том, что начали «продавливать» — вернись к принципу симметрии.
🏁 Критерий завершения этапа
Второй этап считается завершённым, только когда обе стороны представили свои позиции. Если ваш оппонент не представил свою — переходить к работе с разногласиями преждевременно.
Глоссарий
Принцип симметрии
Главное правило второго этапа: настаиваю только на том, чтобы обе стороны имели возможность удовлетворить свои интересы. Несимметрия = бессмысленные переговоры.
Обобщение
Тип искажения позиции: оппонент проецирует прошлый опыт на текущие переговоры. Маркеры — «все», «всегда», «постоянно». Снимается поиском исключений.
Исключение
Часть позиции, которую оппонент не проговаривает — либо считает само собой разумеющимся, либо скрывает специально. Снимается прямыми вопросами о неназванном.
Искажение
Оппонент воспринимает вас и ваше предложение через автоматические формулы вида «A → B». Снимается парафразом: «Правильно ли я понимаю…?»
Вторая позиция
Техника проникновения в мир оппонента через ролевую игру: «сидишь» в его кресле, проживаешь его реакции и возражения. Часто снимает собственные страхи перед переговорами.
Совпадения интересов
Аспекты, по которым позиции сторон сходятся: качество, репутация, выгода. Рабочая основа для договорённости даже при сильно расходящихся позициях.
