Бонус-урок посвящён тому, как распознать и остановить некорректную аргументацию в переговорах. Тренер начинает с простой идеи: некорректную аргументацию используют все — кто-то по незнанию, кто-то по привычке. Важно научиться отслеживать её, останавливать, указывая на ошибки, и переводить разговор в продуктивное русло.
В уроке разбирается 9 видов словесных манипуляций: от ссылок на «британских учёных» до давления на жалость и переход на личности. Два из них — апелляция к жалости и апелляция к невежеству — анализируются подробно на отрывках из фильма «Мне бы в небо».
Финальный кейс — выступление Нельсона Манделы перед спорткомитетом, проголосовавшим единогласно против его позиции. Этот пример показывает, что когда некорректных аргументов слишком много, нужно не парировать каждый, а выстраивать собственную альтернативную позицию.
Три шага: заметить некорректный аргумент, указать на ошибку, перевести разговор в продуктивный стиль общения.
От «британских учёных» и перехода на личности до давления на жалость — типовые приёмы, которые проще распознать, чем парировать на ходу.
Когда оппонент приписывает вам свои недостатки — вы вынуждены доказывать, что вы не верблюд. Вместо переговоров идёт взаимное обвинение.
«Дети, жена болеет, не выспался» — пропускаешь моменты, которые потом окажутся невыгодными. Останавливай и переводи в перспективу.
Мало пресечь манипуляцию. Нужно перевести разговор в плоскость, где видна реальная перспектива и возможности оппонента.
Когда некорректных аргументов слишком много — не отбивайся от каждого. Прими позицию в целом и предложи свою — как Мандела.
Тренер начинает с простой идеи: некорректную аргументацию используем мы все — кто-то по незнанию, кто-то по привычке. Важно научиться:
Каждый вид имеет узнаваемый шаблон. Главный приём против всех — конкретизация: какие именно учёные, где цифры, какое отношение это имеет к нашим переговорам.
| Вид | Как звучит | Что делать |
|---|---|---|
| 1. К аудитории | «Британские учёные доказали…» | Спросить: какие конкретно учёные, какие цифры, какое отношение к нам. |
| 2. К личности | «Докажи, что ты невиновен, докажи, что твоя цена обоснована» | Не принимать презумпцию виновности — иначе переговоры превращаются во взаимное обвинение. |
| 3. К массам | «Все знают, это общеизвестный факт, происходит везде» | Конкретизировать: где, когда, является ли информация корректной. |
| 4. К человеку (переход на личности) | «А я слышал, у вас в бизнесе не очень…» | Не оправдываться, что «я не верблюд». Возвращать в предмет переговоров. |
| 5. К тщеславию | «Ваши дорогие часы, ваш Rolls-Royce — это всё тщеславие» | Не позволять обесценивать заслуги и подготовку под видом «тщеславия». |
| 6. К несмелости (к авторитету) | «Готовы ли гарантировать, что ничего не случится?» | Не дать оппоненту запугать вас и выступить для вас «авторитетом», который унижает. |
| 7. К силе (к палке) | «Уверены, что законно? Не будет санкций, разбирательств?» | Не оправдывать каждое слово — иначе переговоры просто не состоятся. |
| 8. К незнанию (невежеству) | «Да вы вообще не в курсе, у вас опыт есть?» | Чётко противопоставить компетенцию — как герой фильма «Мне бы в небо». |
| 9. К жалости | «Дети, жена болеет, не подготовился, войдите в положение» | Пресечь давление и перевести в плоскость реальной перспективы. |
Если поддаться апелляции к личности — вы попадёте в позицию презумпции виновности: «докажи, что ты невиновен». Вместо переговоров начинается взаимное обвинение, что в конечном счёте может привести к ссоре, конфликту, и переговоры закончатся.
Главный герой — матёрый HR, специализация которого увольнять сотрудников легко и профессионально. Он летает по всему миру, и разные компании нанимают его в ситуациях, когда нужно провести переговоры с ключевым, но уже ненужным сотрудником, чтобы не было никакого негатива.
Его пытаются заменить компьютерной программой. Девочка, которая не имеет практически никакого опыта, но прекрасно разбирается в теории увольнения, разработала программу, заменяющую главного героя. В сцене он грамотно указывает на её невежество, чётко противопоставляя её аргументации собственную.
Когда стажёрку просят провести демонстрационное увольнение — она не справляется. Реальный сотрудник требует объяснить причину увольнения, грозит судом, а героиня растеряна и не знает, что отвечать. Тренер показывает: теоретическая компетентность не равна способности вести переговоры в живой ситуации.
Вторая сцена из того же фильма — реальная ситуация увольнения. Сотрудник, который проработал много лет в компании, сегодня его отправляют на пенсию. Ему рассказывают о перспективах, а он понимает, что его перспектива — получать пособие по безработице. И он начинает давить на жалость: «мои дети, моя семья, как я буду с этим всем жить».
Здесь происходит не только пресечение давления на жалость, но и перевод в другую плоскость: посмотри на это как на действительную перспективу. Глубокое изучение личного дела сотрудника позволило выявить те моменты, которые могут стать сейчас основой для его дальнейшего развития.
Герой замечает в резюме сотрудника, что тот изучал французскую кулинарию и убирал со столов в шикарных ресторанах. Кто-то подрабатывал жарщиком в KFC — а этот человек шёл к мечте. Вопрос: «Сколько вам положили, чтобы вы отказались от мечты?» — переводит увольнение из катастрофы в шанс для возрождения.
Важно уметь не только пресекать некорректные аргументы, но и переводить переговоры в конструктивное русло.
Когда некорректных аргументов настолько много, нужно не противостоять каждому из них, а контраргументировать, выстраивая свою альтернативную позицию.
Отрывок из фильма про Южную Африку. После многих лет апартеида, где белые и чёрные противостояли, сражались, убивали друг друга, при помощи лидерства Нельсона Манделы происходит трансформация. Чёрные обретают достоинство — и в какой-то момент им важно компенсировать ту униженную позицию, которую они занимали сотни лет.
Спорткомитет голосует за немедленную смену цветов, эмблемы и названия команды «Спрингбокс» — символа эпохи апартеида. Голосование единогласное. Мандела берёт на себя смелость выйти на аудиторию, полностью настроенную против его позиции, и переубеждает её корректными аргументами.
Тренер описывает это явление как философию компенсации: оппонент выступает в роли реваншиста — «не получилось с этими, не получилось здесь, и вот наконец-то в этих переговорах я докажу, что я способен». Очень часто такое состояние человека приводит к тому, что он на вас отыгрывается за все свои прошлые поражения.
Приняв позицию оппонента в целом, скажите: «Окей, у меня есть альтернативная позиция». Именно так поступает Мандела — выслушивает, осознаёт происходящее, видит, что 100% людей проголосовали против — и предлагает строить великую нацию, используя все доступные кирпичики, даже если кирпичик обёрнут в зелёно-золотую обёртку.
Итог сцены: 12 голосов. Нужен был перевес всего в один голос — и он его получил.
Тренер даёт три задания:
