Урок открывается простой констатацией: люди лгут. История переполнена примерами введения в заблуждение, и оценка этого поведения колеблется от категорического порицания до восторга. Тренер сознательно уходит от моральных аспектов и фокусируется на двух прикладных задачах: научиться распознавать признаки лжи и понять, в каких случаях переговорщики прибегают к блефу.
В переводе с английского «блеф» — это выдумка, обман, введение в заблуждение. Тренер выделяет две группы целей блефующего: решение собственных проблем (материальных, репутационных, психологических) и блеф «во благо» — для решения проблем самого заблуждаемого. Дезинформация противника, врачебная тайна, биржевая и карточная игра, ложь в детско-родительских отношениях — контексты, где неправда традиционно считается приемлемой.
Урок построен вокруг трёх кинематографических примеров и одного упражнения: разбирается фрагмент сериала «Обмани меня», история казахстанского бизнесмена, продавшего Kcell за $425 млн через многократный отказ от предложений, и сцена из «Пиратов Силиконовой долины» о том, как Билл Гейтс продал IBM операционную систему, которой у него не было.
Ребёнок, говоря неправду, прикрывает рот рукой. Взрослый делает то же — но быстро, намёком: рука идёт к носу или другим точкам лица.
Можно играть открытость и улыбаться, но через время естество прорвётся — поднятой бровью, искривлённым уголком рта, суженными зрачками.
Миф «врущий отводит взгляд» — обратный: обычно люди поддерживают зрительный контакт, чтобы проверить, верят ли им.
«Ты был у неё дома?» — «Нет, я никогда не был у неё дома». Дословный повтор формулировки в ответе — типовой признак заготовленной неправды.
15 минут в день — и наблюдательность развивается. Партнёр прячет монетку, чередует правду и ложь, вы ловите интонацию, взгляд, мимику.
Чтобы блефовать, нужны выдержка, интуиция, много информации о противнике и абсолютное спокойствие при внушении доверия.
Что бы ни говорили в фильмах и книгах — единого для всех набора маркеров не существует. Только тренировка наблюдательности на знакомых людях.
Тренер начинает урок с прямого тезиса: люди лгут, и история переполнена примерами введения в заблуждение. Оценка этого поведения варьируется от категорического порицания до восторга — «вот же ж стервец, вот дает, как это ему удается».
Принципиальная позиция: моральные аспекты обмана в переговорах не обсуждаются, потому что в той или иной степени к этой стратегии прибегали если не все, то большинство переговорщиков. Дезинформация противника в военном деле, врачебная тайна, биржевая и карточная игра, ложь во благо, сокрытие информации в детско-родительских отношениях — далеко не полный перечень контекстов, где неправда традиционно приемлема.
В переводе с английского «блеф» означает выдумку, обман, введение в заблуждение. Тренер группирует цели блефующего в две категории.
Блеф, который способствует удовлетворению материальных или личных потребностей того, кого вводят в заблуждение. Классический пример — врачебная тайна или ложь во благо в семейных отношениях.
Понимая, для чего оппонент блефует, можно предсказать его следующий шаг. Блеф «для себя» обычно ломается давлением и фактчекингом. Блеф «для другого» — этически нейтрален и может быть инструментом самого переговорщика.
Тренер советует начать тренировку с детей. Обычно, если ребёнок говорит неправду, он сразу же прикрывает рот руками. Взрослый делает то же — но быстро или намёком: рука часто не доходит до рта, прикасаясь к носу или другим точкам лица.
Один жест ничего не значит. Маркер работает в совокупности с выражением глаз, положением рук, ног, головы. Когда человек обманывает себя или других, его поведение становится неестественным — это можно заметить.
Раскрытые ладони традиционно говорят о честности и открытости. Но если собеседник демонстративно раскрывается, улыбается, показывает ладони — и при этом говорит неправду — через какое-то время прорвутся противоречащие сигналы: поднятая бровь, искривлённый уголок рта, суженные зрачки. Подделать жесты можно, но надолго вас не хватит.
Тренер показывает фрагмент сериала, в котором эксперт по чтению лжи Кэл Лайтман беседует с подростком Джеймсом, подозреваемым в убийстве учительницы. По ходу беседы вскрывается несколько устойчивых маркеров.
Когда Лайтман спрашивает Джеймса про лучший забег этого года, тот отводит глаза — вспоминает и говорит правду. Когда речь заходит о пробежке в ночь убийства, Джеймс не отводит взгляда: он не вспоминает, а лжёт.
На вопрос «Ты когда-нибудь был у неё дома?» Джеймс отвечает: «Нет, я никогда не был у неё дома». Точное возвращение конструкции вопроса — индикатор заготовленного ответа.
На вопрос о смерти учительницы у Джеймса приподнимаются брови — это печаль. Но он скрывает грусть, и Лайтман делает вывод: возможно, это вина. Может быть, убийство было случайным.
Когда помощник прокурора говорит, что сыщики «строят догадки» и «занимаются балаганом», Лайтман вычисляет роман между ним и его коллегой по одной микросцене: «Минуту назад я видел, как вы улыбнулись коллеге. Затем отвели взгляд. Она ответила, приподняв кончик подбородка, показывая своё смущение». И добавляет: «Руки подальше от носа. У мужчин там возбудимая зона, которая чешется, когда мы что-то скрываем».
| Маркер | Признак | Что значит |
|---|---|---|
| Движение глаз | Отвёл взгляд → вспоминает | Скорее всего, говорит правду |
| Зрительный контакт | Прямо смотрит, не отрываясь | Возможно, проверяет, верите ли вы лжи |
| Повтор фразы | Дословно возвращает конструкцию вопроса | Заготовленный ответ, маркер лжи |
| Микровыражения | Приподнятые брови, скрытая грусть | Эмоция, которую человек прячет |
| Рука у носа | Касание носа во время разговора | Возможный признак скрываемого факта |
Не существует единого для всех людей набора признаков обмана — что бы ни говорилось в фильмах и книгах. Любой из этих маркеров требует базовой линии: нужно сначала понять, как этот конкретный человек ведёт себя, когда говорит правду.
Тренер предлагает простую тренировку наблюдательности. Берёте монетку, прячете её в одной из ладоней. Партнёр указывает на руки, говоря «она здесь», а вы поочерёдно то говорите правду, то лжёте. Партнёр учится замечать разницу — по интонации, мимике, движению зрачков.
Этап 1 (открытый). Оба знают, где монета. Партнёр учится считывать признаки правды и лжи в безопасной обстановке.
Этап 2 (закрытый). Партнёр не знает, где монета, и должен угадать по поведению — где сейчас правда, а где ложь.
Казахстанский бизнесмен Маргулан Сейсембаев рассказывает, как заработал более $400 миллионов на сделке с сотовым оператором Kcell — почти исключительно за счёт грамотного блефа на тендере.
Друг Маргулана, Искандер, генеральный директор Kcell, во время многочасовой охотничьей поездки на Ан-24 рассказывал Маргулану о сотовой связи и предложил выкупить компанию у Тимура — «зятя президента и олигарха номер один в Казахстане». На тот момент у Маргулана было $20 млн (от выпуска облигаций под Алматы Кус — 9 птицефабрик и комбикормовый завод). Маргулан пришёл к Тимуру, предложил $12 миллионов, занял у Альянсбанка (которым уже владел) и оплатил.
Через неделю люди Тимура пришли с предложением выкупить Kcell обратно за $24 млн. Маргулан понял: за ними стоит покупатель. Позже выяснилось — покупатель готов был дать $50 млн. Маргулан отказался: «Нет, я буду сидеть».
Маргулан с Искандером готовят сделку через консультантов «Альфа-Групп», открывают Data Room, ведут переговоры с Vimpelcom, МТС, China Mobile и Orascom. Изначально планировали продать за $150 млн. Логика блефа — отказывать после каждого предложения, провоцируя рост цены.
| Раунд | Vimpelcom | МТС | Решение Маргулана |
|---|---|---|---|
| 1 | $210 млн | $170 млн | Отказ обеим — «не прошли по цене» |
| 2 | $290 млн | $300 млн | Отказ — Искандер чуть не поругался с Маргуланом |
| 3 | $340 млн | $370 млн | Отказ — «беспредел, балуешься» |
| Финал | МТС: «дадим $410, твоё лучшее предложение примерно $400» | Маргулан называет $425 млн — согласие | |
В последний день тендера — вечером — звонит Марлан с просьбой назвать лучшее предложение. Маргулан говорит, что не имеет права раскрывать. Покупатель предполагает $400 и предлагает $410. Маргулан отвечает: «За 10 миллионов долларов я не буду пересматривать». Сходятся на $425 млн с условием: ехать в гостиницу «Анкара» и подписать документы той же ночью. Утром $425 млн уже на счету.
Тренер заканчивает урок отрывком из фильма «Пираты Силиконовой долины» — о переговорах Билла Гейтса с IBM в начале 80-х. Microsoft на тот момент существовал на рынке чуть больше пяти лет.
Гейтс с командой явились в IBM в одинаковых белых рубашках, прямо обозначив: «Нам известно, что IBM разместилась здесь, чтобы начать отсюда лобовую атаку на Apple. И что вы бьётесь над созданием персонального компьютера. А мы можем предложить вам операционную систему. Она называется DOS».
Гейтс настаивает на лицензионном соглашении и сохраняет право собственности. Объясняет это так: «Прибыль приносят сами компьютеры, а не всякое программное обеспечение». И отдельно — право продавать DOS другим производителям.
После сделки Пол Аллен напоминает Биллу: «У нас же нет этой операционной системы». Гейтс отвечает: «Ты сотворишь чудо, Пол. Ты знаешь парня, у которого она есть, и мы можем её купить». Так оно и произошло.
Тренер задаёт открытый вопрос: «Как вы думаете, что попало Биллу Гейтсу быть настолько убедительным в переговорах с IBM? Почему они не разгадали его блеф?»
