Этот урок завершает изучение пятого шага подготовки к переговорам — разработки личных персональных рекомендаций переговорщика. Предыдущие уроки разобрали 12 базовых навыков переговорщика экстра-класса («золотую дюжину») и четвёртый шаг — ревизию этих навыков.
Центральная идея урока — коуч-техника «Кристалл ресурсов». Вместо того чтобы хаотично собирать советы из книг и курсов, тренер предлагает упаковать всю нужную информацию в четыре простых блока — четыре пространства обратной связи: от самого себя, от близких, от экспертных образцов и от опытных людей.
Урок включает шесть рекомендаций сторонников Гарвардской модели, метафору про маяк и британскую эскадру, разбор отрывка из фильма «Коллектор» и финальное домашнее задание — записать минимум 5, максимум 10 ключевых рекомендаций самому себе.
Многомерная драгоценность подготовки: обратная связь от себя, от близких, от экспертных образцов и от опытных людей.
На каждом источнике задавай одно и то же: что получается хорошо, что добавить или убавить, что делать иначе.
В обратной связи от близких внимание прежде всего к тому, что повторяется у всех — именно это нужно учитывать.
Настойчивость без давления, реализм, уступки в мелочах ради главного, решительность в деле и сдержанность в тоне.
Самое ценное пространство — опытные переговорщики. Они дадут советы, которых не найдёшь ни в одной книге, ни в одном фильме.
Финал работы: записать минимум 5, максимум 10 рекомендаций самому себе и тренировать их при каждой возможности.
Урок продолжает блок «Подготовка к переговорам». На предыдущих занятиях были разобраны 12 базовых навыков переговорщика экстра-класса («золотая дюжина») и четвёртый шаг — ревизия этих навыков. Тренер фиксирует: если задания выполнялись правильно, ученики уже заметили изменения в собственной коммуникации — и бытовой, и деловой.
Теперь — переход к пятому шагу. Дальше будет шестой: выбор конкретного метода ведения переговоров. Этот урок — связка между навыками и методом.
Шаг 1–3: цель, оппоненты, контекст. Шаг 4: ревизия 12 навыков. Шаг 5 (этот урок): персональные рекомендации. Шаг 6 (следующий урок): выбор метода ведения переговоров.
Тренер начинает с простой констатации: советов сегодня много — книги, видео, курсы, другие источники. Некоторые из этих советов полезные, другие не очень. Чтобы не утонуть в этом потоке, он предлагает коуч-технологию, которая упаковывает всю нужную информацию в четыре простых блока рекомендаций.
Технология называется «Кристалл ресурсов». Чтобы собрать кристалл, нужно создать у себя в сознании четыре пространства обратной связи и собрать обратную связь из четырёх источников.
На каждой грани задаются три ключевых вопроса — одни и те же:
Первый источник — собственный опыт. Тренер формулирует так: какие рекомендации вы можете дать самому себе, исходя из своего опыта переговоров и из той информации, которая у вас есть о предстоящих переговорах.
Вся эта саморефлексия и есть пространство обратной связи от самого себя.
Второй источник — знакомые, родные, коллеги. Тренер просит, чтобы они дали обратную связь высокого качества — по тем же трём вопросам: что получается хорошо, что добавить или убавить, что сделать иначе.
Логика: единичное мнение может быть субъективным, но повторяющиеся наблюдения с высокой вероятностью указывают на реальный паттерн.
Третий источник — экспертные образцы. Тренер советует: почитайте книги, посмотрите видео тренингов, отрывки из фильмов — везде, где есть успешные, по вашему мнению, образцы переговоров. И, понимая, с какими конкретно оппонентами вам предстоит иметь дело, дайте себе обратную связь — сравните себя с лучшими образцами.
Тренер приводит шесть ключевых рекомендаций как пример экспертного образца:
Чтобы проиллюстрировать пункт «без упрямства», тренер пересказывает классическую морскую байку. По морю плывёт британская эскадра. На флагмане адмирал смотрит вперёд и видит на горизонте огонь прямо по курсу. Адмирал велит матросу подать сигнал: пусть встречный корабль свернёт. Сигнал уходит — приходит ответ: «не свернут». Адмирал возмущается, требует сигнализировать ещё раз: «мы британская эскадра, немедленно сверните с курса». Снова приходит ответ: «не свернут». Адмирал выходит из себя: «немедленно сигнализируйте, с вами адмирал британского флота». И тогда приходит финальный ответ: «А с вами сторож маяка».
В качестве второго экспертного образца тренер предлагает посмотреть отрывок из фильма «Коллектор». Главный герой Артур — коллектор, который дозванивается до должника Сергея Витальевича прямо во время медицинской процедуры (биопсия с подозрением на опухоль). Чтобы пробиться к нему, Артур обманывает медсестру, представляясь сотрудником пожарной службы.
Когда контакт установлен, Артур работает жёстко:
В итоге должник соглашается перевести половину суммы немедленно, оставшуюся — позже, в обмен на обещание больше его не беспокоить.
Тренер сразу оговаривает: подход Артура многим покажется слишком жёстким — и они будут правы. Но как экспертный образец он показывает предельную подготовленность и уверенное удержание позиции в эмоционально насыщенной коммуникации.
Четвёртое пространство тренер называет самым ценным. Опытные переговорщики могут дать советы, которых вы не найдёте ни в одной книге, ни в одном фильме.
Условие, при котором эта обратная связь работает максимально:
На основе всех четырёх граней тренер предлагает сделать суммарный вывод и записать минимум 5, максимум 10 ключевых рекомендаций самому себе:
| Зона | Вопрос | Что записать |
|---|---|---|
| Сила | Что продолжать делать так же и укреплять? | Сильные стороны как переговорщика — их сохранять. |
| Зона развития | Что потренировать и стараться развивать? | Навыки, в которых вы пока ещё не очень сильны. |
| Зона изменений | Что делать принципиально иначе, по-другому? | Подходы, которые требуют не доработки, а замены. |
В сочетании с навыками вступления в контакт, самопрезентации, активного слушания, использования пауз и поиска общих интересов, устранения разногласий и поиска компромиссов, аргументации и контраргументации, предотвращения конфликтов и улаживания споров — вы получите мощнейшую экипировку подготовленности к переговорам.