Каждые переговоры предполагают разногласия и поиск взаимовыгодных решений. Если разногласий нет — переговоры не нужны: их суть в том, чтобы при изначально диаметральных позициях прийти к соглашению путём диалога. Этот урок — про то, что лежит под видимым «торгом».
Под любыми разногласиями — по скидкам, логистике, поставкам, рекламе, сервису — лежат шесть видов ценностей: витальные, социальные, политические, моральные, религиозные и эстетические. Тренер показывает, как считывать ценности противоположной стороны по словам-маркерам и как находить ту общую плоскость, на которой возможно согласие.
Главный тезис: консенсус — это не уступки, а создание общей платформы ценностей. Урок разбирает кейс с предоплатой за тренинг, анекдотическую историю с продажей виллы за один доллар и сцену из «Крёстного отца», где межклановая война заканчивается на соединении витальных и религиозных ценностей.
Если позиций сторон не расходятся — переговоры не нужны. Сама суть переговоров — диалог при разнице позиций.
Витальные, социальные, политические, моральные, религиозные, эстетические — регуляторы любых разногласий.
«Не экологично», «непрофессионально», «незаконно», «нечестно», «не по-божески», «безвкусно» — каждое слово выдаёт свою категорию ценности.
Консенсус не во взаимных уступках, а в построении общей идеологии договорённости — поля ценностей, разделяемого обеими сторонами.
Переговорщику нужна «целая пещера Аладдина» ценностей — чтобы было из чего предлагать оппоненту то, что отзовётся именно у него.
Любите клубнику — но рыба любит червяков. Хотите поймать рыбу — дайте ей то, что ценно для неё, а не для вас.
Тренер начинает с разделения переговорщиков на два типа. Первые не умеют работать с разногласиями: пытаются сбить с толку, эмоционально задавить оппонента, вывести его из себя, принудить принять свои условия. В конечном итоге это оборачивается против них — никто не хочет ощущать себя в роли побеждённого или жертвы. Вторые умеют приводить переговоры к взаимовыгодному согласию.
Курс адресован тем, кто хочет приводить переговоры к согласию более осознанно — получая новые приёмы и техники. Тем, кто продолжает «насиловать партнёров, пока им позволяют», курс не нужен.
Регуляторами разногласий выступают шесть видов ценностей. Один и тот же кейс может быть свидетельством столкновения совершенно разных ценностей или их систем. Задача переговорщика — отслеживать, какие виды ценностей волнуют каждую из сторон, и найти тот вид, который может привести к согласию.
Каждая категория — это не просто абстракция, а набор слов-маркеров, по которым можно опознать, на чём именно строит позицию оппонент.
| Вид ценностей | О чём это | Слова-маркеры |
|---|---|---|
| Витальные (от лат. vita — жизнь) |
Ценность жизни и качества здоровья, экология, сохранение жизни, физическое и духовное благополучие. | «Не экологично», «тратятся силы, нервы», «сказывается на здоровье». |
| Социальные | Качество жизни в социуме: социальное равенство, личная независимость, профессионализм, комфортная работа. | «Это непрофессионально», «так работать некомфортно», «нам комфортно только так». |
| Политические | Личная идеология, нормы, идеалы, управление государством, свобода слова, гражданские свободы, правопорядок, законность, безопасность. | Юридическая сторона вопроса, законность требований. |
| Моральные | Система мировосприятия, связывающая человека с общечеловеческими ценностями: добро, честность, порядочность, бескорыстие, верность, любовь, дружба, справедливость. | «Честность», «верность своему слову», «порядочность», «нечестно», «несправедливо». |
| Религиозные | Ценности, обусловленные верой в сверхъестественные силы и возможностью общения с ними: Бог, божественные законы, вера, благодать, ритуалы, святое писание. | «Не по-божески», «для вас ничего святого нет», «Бог вам судья». |
| Эстетические | Образное осмысление мира, рассмотрение деятельности через призму красоты и совершенства: красота, прекрасность, стиль, гармония. | «Вы ведёте себя некрасиво», «безвкусно», «нетактично», «есть гораздо лучшие варианты». |
Ценности — это слова и категории, при произнесении которых мы чувствуем сильный эмоциональный отклик. Тренер предлагает упражнение: произносит вслух «здоровье ваших детей, родных, материальный достаток, карьерный рост, ваше здоровье, честность, свобода» — и просит обращаться внутрь себя, замечая, какое из слов отозвалось эмоционально сильнее всего.
Типичный кейс из сферы проведения тренингов. Две стороны — тренинговый центр и заказчик — ведут переговоры. Тренинговый центр намерен получить 50% предоплату за месяц до тренинга, не возвращаемую в случае отмены мероприятия со стороны заказчика. Причина: данный заказчик уже неоднократно, буквально накануне мероприятия, просил перенести или отменить его. Заказчик не хочет давать предоплату и хочет оставить прежние условия.
Формально стороны решают одну и ту же задачу — про 50% предоплату. Но основой их договора будут разные ценности. И именно вид ценностей выдаёт каждую из сторон через свой словарь:
Слова про «нервы» и «здоровье» сигналят о витальных ценностях. «Непрофессионально», «некомфортно» — о социальных. Юридическая сторона и законность требований — политические. «Честность», «порядочность», «несправедливо» — моральные. «Не по-божески», «Бог вам судья» — религиозные. «Безвкусно», «нетактично» — эстетические.
Тренер пересказывает анекдотическую историю. В газете было объявление: «Продаётся вилла у моря, три этажа, с бассейном и садом. Стоимость — один доллар». Большинство людей посчитали это опечаткой или глупым розыгрышем. Но один человек всё же решил поехать и узнать, в чём дело.
По адресу он увидел эту самую виллу. Робко позвонил, дверь открыла прекрасная женщина. Он удостоверился, что это не розыгрыш и стоимость действительно один доллар. Осмотрев дом, в восторге от увиденного, он отдал свой доллар и стал обладателем шикарной виллы. Решил всё же узнать, почему такая низкая цена.
Объявление было дано во всех газетах полгода — но новый владелец оказался единственным, кто откликнулся. В основе позиции хозяйки в этих «переговорах» лежали моральные ценности — буквально верность слову, данному умершему мужу, реализованная по-своему, через цену в один доллар.
Тренер разбирает сцену из фильма «Крёстный отец», где главы мафиозных семей договариваются о прекращении межклановой войны. Война возникла из-за жёстких моральных позиций дона Корлеоне в отношении финансирования наркобизнеса.
Дон Корлеоне формулирует условия мира через витальные и религиозные ценности. Он отказывается от мести за сына, потому что месть не вернёт сыновей ни ему, ни Татталье. Но добавляет важное: его младший сын вынужден бежать из страны, и Корлеоне нужно вернуть его домой, обеспечив безопасность.
Слова «я клянусь душами моих внуков» отозвались у дона Барзини. После этого он подошёл, обнял дона Корлеоне — и они пришли к согласию. Соединение витальных (жизнь сына, жизнь внуков) и религиозных (клятва душами) ценностей легло в основу этих договорённостей.
Тренер подчёркивает важный навык: иметь в запасе богатый выбор ценностей. Это позволяет находить отклик у самых разных оппонентов.
Иллюстрация навыка из жизни. Тренер вспоминает свою магистрантку в университете, которая рассказала: как-то она решила завязать разговор с тихим, отстранённым, молчаливым китайским студентом, с которым почти никто не общался в группе. Через 15 минут разговора китаец в знак признательности за участие предложил ей работу в одной из китайских компаний в Киеве.
Само по себе проявление интереса к другому человеку — может привести к выгодной сделке. Точно так же важно замечать, что отзывается у вашего оппонента, и уметь на этих ценностях строить фундамент согласия в переговорах.
Все разногласия — по скидкам, логистике, поставкам, рекламе, сервису — в основе имеют ценности. Каждая сторона стремится получить то, что ценно для неё. Но для этого нужно дать что-то ценное и для оппонента.
Именно этот торг ценностей, обмен ценностями ведёт к консенсусу. И очень важно уметь давать оппоненту именно его ценности — даже если они кажутся для вас чуждыми или непонятными.
Тренер предлагает метафору детского бартера: вы должны восстановить в себе тот самый детский навык, когда менялись марками или фантиками, отдавая то, что ценно для другого человека, и получая то, что ценно для вас.
В завершение — метафора, чтобы идея запомнилась. Предположим, вы любите клубнику — и при этом собрались на рыбалку. Вам не стоит пытаться использовать клубнику в качестве наживки. Рыба вас не поймёт. Рыба любит червяков.
Часть 1. Вспомните пять или шесть ситуаций из своих переговоров — именно на этапе разногласий и поиска консенсуса. Ответьте себе на вопросы:
Часть 2. Представьте ситуацию: одна сторона хочет получить 10% скидки, другая не хочет её давать. Напишите, как будет звучать обоснование каждой из сторон для каждого из шести видов ценностей — витальных, социальных, политических, моральных, религиозных, эстетических. Затем спросите себя: на каких ценностях вы сами строите свои позиции в переговорах? Какие слова или действия для вас будут маркерами того, что ценно для другой стороны?