Урок расширяет привычное представление о переговорах. На постсоветском пространстве популярна идея гарвардской школы Фишера и Юри — win-win, «победил-победил». Тренер подчёркивает: это далеко не единственный возможный взгляд на пространство переговоров.
Любые переговоры одновременно проходят в четырёх измерениях: сотрудничество, церемония, борьба и игра. Каждое измерение даёт свою оптику и свои преимущества. Игнорировать любое из них — значит сужать пространство решений.
В уроке разбираются два кейса: переговоры китайской нефтедобывающей компании с британским поставщиком технологий и работа дизайнерской «бирюзовой» организации с «кондовой» государственной структурой. В завершение тренер даёт три стиля ведения переговоров — мужской, женский, детский — и формулирует домашнее задание.
Гарвардская школа: уступать в ответ на уступки и выстраивать взаимовыгодные решения. Но это лишь одно из четырёх измерений.
Кто говорит первым, обстановка формальная или нет, последовательность тем. У немцев встреча на 16:37:30 — точность как часть церемонии.
Не на кулаках — борьба интеллекта. Чья идея лучше, чьи варианты дадут взаимную выгоду. Как поединок мастеров восточных единоборств.
Дети ведут переговоры легко, естественно и с наслаждением. Игра ума, азартная или спортивная, добавляет переговорам эстетику.
Разный взгляд на одну и ту же ситуацию создаёт преимущества. Перевод жёсткого противостояния в игру разблокировал сделку с китайцами.
Мужской — жёсткий и целеустремлённый. Женский — принимающий и мягкий. Детский — игривый. Успех — у того, кто умеет сочетать все три.
Тренер начинает с критики моноподхода. Идея гарвардской школы (Фишер и Юри) — «победил-победил» — стала на постсоветском пространстве почти культом. Но это далеко не единственный возможный взгляд на пространство переговоров.
Цель урока — научиться различать преимущества и недостатки каждого из четырёх форматов и понимать специфику взгляда на переговоры из каждого из них.
Тренер раскладывает любой переговорный процесс на четыре одновременных измерения. Они не противоречат друг другу — они складываются.
Классическая гарвардская оптика: в переговорах мы стремимся уступать в ответ на уступки, выстраивать пространство, формирующее взаимовыгодные решения.
Кто говорит первым, кто вторым, когда и как организовать переговоры. Тренер вспоминает, как сопровождал отечественную компанию на встрече с немцами:
Те переговоры были ограничены не только по времени начала, но и по времени окончания. Формальная или неформальная обстановка, последовательность обсуждения тем — всё это имеет колоссальное значение.
Не на кулаках — это борьба интеллекта. Чья идея будет лучше, чьи варианты дадут взаимную выгоду. Тренер сравнивает её с поединком двух мастеров восточных единоборств: демонстрируя всю свою красоту, передвижения, владение разными навыками, два человека приходят к победе прежде всего своего мастерства.
Многие переговорщики относятся к переговорам крайне серьёзно. Но дети ведут переговоры легко, естественно и с наслаждением. Состязание, борьба, церемония и сотрудничество могут быть связаны с наслаждением — игрой ума, азартной, спортивной или детской.
Тренер сопровождал переговоры китайской компании, занимавшейся нефтедобычей, с британским поставщиком оборудования и технологий, которые на тот момент были очень нужны китайцам.
Когда тренер объяснил британцам логику китайской церемонии, те были очень удивлены. Нужно было изначально завысить цену, чтобы у китайцев была маржа для торга. Британцы пришли с почти готовой ценой, на которой собирались подписать договор. Для китайцев это выглядело как высокая цена, от которой ещё можно торговаться, — а для британцев это уже была практически предельная цена.
Помимо церемонии, шла и борьба воль — каждая сторона стремилась показать свою силу и интеллект. Помогла идея перевести всё это в формат игры. Когда стороны начали так выстраивать систему взаимоотношений, удалось договориться на очень выгодных условиях.
Вместо серьёзного жёсткого противостояния британская компания с юмором, легко и естественно донесла до китайской стороны, что китайцам гораздо более нужен этот контракт, чем британцам — китайская экономика на тот момент сильно нуждалась в технологиях, тогда как британцы могли продавать или не продавать их.
Второй кейс — гипотетический, но узнаваемый. Дизайнерская / творческая компания ведёт переговоры с классической государственной структурой, заказавшей изменение дизайна офисов.
Это очень непростое столкновение. Тренер разбирает его по всем четырём измерениям.
Для государственной структуры сотрудничество уже само по себе — в том, что они наняли эту компанию. «Будьте уже рады, что вы выиграли тендер, — давайте на этом остановимся». Бирюзовые попытаются принести свои идеи, новые проекты, нюансы — скорее всего, это не будет воспринято с радостью.
Рекомендация тренера бирюзовым: отнестись проще и спокойнее к тем предложениям, которые они подают для кондовых.
В большинстве государственных структур есть определённая последовательность, определённые правила. Знакомая всем картина: нужно понести вот эту бумажку сюда, потом вот эту бумажку туда. Проще принять, что это просто такая церемония.
Тренер предлагает бирюзовым воспринимать эту ситуацию через призму игры:
На практике организации творческих людей при общении с такими чётко структурированными «кондовыми» партнёрами находили удовольствие в том, чтобы соблюдать предложенные нормы и правила.
В этом кейсе борьба идёт между левым и правым полушариями. Левое — очень логичное, чёткое, последовательное; правое — творческое, пространство идей. Тренер рекомендует говорить о взаимодополнении и слиянии, а не о противостоянии и борьбе этих полушарий.
Если проанализировать оба кейса, вырисовывается общая логика интеграции форматов:
| Измерение | Что искать | Что даёт интеграция |
|---|---|---|
| Сотрудничество | Баланс между множеством идей и готовым концептом | Уступки в ответ на уступки, пространство взаимной выгоды |
| Церемония | Учёт последовательности, правил, форматов обеих сторон | Кондовые принимают творческий процесс, бирюзовые — формальные нормы |
| Борьба | Переход от противостояния к взаимопониманию и дополнению | Состязание интеллектов работает на общий результат |
| Игра | Наслаждение процессом, лёгкость, юмор | Снимает давление, открывает новые возможности |
Сторонам нужно найти точки соприкосновения и привыкнуть к церемониям и правилам друг друга, прийти к консенсусу, который поможет им двигаться в единой церемонии. Переход от борьбы к взаимопониманию в сочетании с игрой даёт новые возможности — и тогда все четыре измерения сходятся в одну единую картину.
В завершение тренер вводит три стиля, которые подробно будут разбираться в следующих занятиях.
| Стиль | Характеристики | Зачем нужен |
|---|---|---|
| Мужской | Сильный, может быть жёсткий, последовательный, целеустремлённый | Чтобы быть чётким и последовательным в достижении цели |
| Женский | Принимающий, ищущий консенсус, мягкий | Чтобы создать пространство переговорам |
| Детский | Игривый — спортивная, детская или музыкальная игра, наслаждение процессом | Чтобы переговоры доставляли обеим сторонам удовольствие |
