Скрытые мотивы в переговорах. Модель Маклелланда-Аткинсона

Урок посвящён тому, как считывать скрытые мотивы оппонента в переговорах с помощью модели Дэвида Маклелланда и Джона Аткинсона. Без понимания мотивов, как формулирует тренер, переговоры превращаются в «разговоры с неизвестными последствиями».

Согласно модели существует четыре базовых мотива: мотив власти, мотив отношений (причастности), мотив достижений и мотив смысла (идей). Каждый мотив определяет своё мышление, поведение, мыслительные процессы и закономерные результаты жизни — и каждый требует разного языка переговоров.

В уроке тренер последовательно разбирает все четыре мотива, иллюстрирует их историями (властник на светском рауте, отношенец с бумагами, идейщики уровня Илона Маска и Форда), а затем разбирает сцену из сериала «Миллиарды», где Бобби Аксельрод грамотно сочетает мотивы отношения и смысла, чтобы удержать ключевую сотрудницу.

Ключевые идеи

🎭

Четыре мотива

Власть, отношения, достижение, смысл — базовая карта, по которой можно прочитать любого оппонента в переговорах.

👑

Властник

Мыслит влиянием и престижем, ведёт счёт одолжений, скрывает слабости. Чаще всего ведёт жёсткие переговоры, чтобы выиграть, а не достичь согласия.

🤝

Отношенец

Живёт дружбой и взаимностью, путает критику с неодобрением личности. Хорошо ведёт переговоры и объединяет людей, живёт долго и счастливо.

📈

Достиженец

Король планирования: план А, Б, Ц, Д. Любит критику, экспертов и сложные задачи. Низкий риск — интересно, высокий риск — глупость.

💡

Идейщик

Живёт не в планах, а в потоке. Не привязан к цели, переосмысливает препятствия, порождает системные эволюционные сдвиги.

🧬

Чистых мотивов не бывает

Это всегда сочетание мотивов под конкретную ситуацию. Чем выше уровень оппонента, тем сложнее хитросплетение его мотивов.

Зачем считывать мотивы

Тренер начинает с того, что умение считывать скрытые мотивы — один из ключевых навыков переговорщика. Без него переговоры превращаются в разговоры с неизвестными последствиями. Кто-то делает это интуитивно, кто-то — навыком, а кто-то не умеет вообще.

Одним из ключевых моментов в переговорах является умение считывать скрытые мотивы оппонента. Без этого переговоры превращаются в разговоры с неизвестными последствиями. — Тренер курса

Цель урока — научиться считывать мотивы участников переговорного процесса при помощи модели Дэвида Маклелланда и Джона Аткинсона.

Модель: четыре мотива

Согласно модели Маклелланда-Аткинсона существует четыре мотива, определяющих поведение человека: мотив власти, мотив отношений, мотив достижений и мотив смысла.

graph TD M[Четыре мотива
Маклелланда-Аткинсона] M --> P[Власть
👑] M --> R[Отношения
🤝] M --> A[Достижение
📈] M --> S[Смысл
💡] style M fill:#FEF3C7,stroke:#D97706,stroke-width:2px style P fill:#FFF7ED,stroke:#F59E0B style R fill:#ECFDF5,stroke:#059669 style A fill:#EFF6FF,stroke:#2563EB style S fill:#F3F4F6,stroke:#57534E

Триптих: властник, отношенец, достиженец, идейщик — Четыре архетипа переговорщика: каждый мыслит, действует и приходит к разным результатам жизни.

Мотив власти

Основа мышления

Влияние на поведение и ситуацию, воздействие через создание эмоций, тотальный контроль и стремление к престижу — к публичной личности, которую все уважают, может быть, даже поклоняются.

Распространённое поведение

Навязывают советы, стремятся к руководящей должности.
Пытаются повлиять или убедить, чтобы выиграть, а не достичь согласия.
Скорее всего ведут жёсткие властные переговоры.
Коллекционируют предметы престижа.
Ведут счёт одолжений: кто кому должен.
Участвуют в благотворительности — чтобы показать вклад и обрести общественную значимость.

Сегодня я делаю одолжение тебе, возможно, когда-нибудь ты сделаешь одолжение мне. — Логика властника, отсылка к «Крёстному отцу»

Мыслительные процессы

Постановка цели с предвкушением престижа — «что меня выведет на какой-то уровень значимости».
Предвкушают поражение и строят планы так, чтобы оно ни в коем случае не произошло.
Переживание успеха — позитивное; переживание поражения — это просто крах.
Внимательно следят за «эффектом кругов на воде» от каждого своего шага.

Результаты жизни

Поднимаются на самые вершины организаций.
Пользуются авторитетом, часто любимы и популярны.
Порождают изменения, реформы, революции и войны.
Хорошие наставники, учителя, тренеры.
Скрывают ситуации, когда они в чём-то бессильны: могут пить, употреблять наркотики, но никогда не покажут слабость.

⚠️ Цена скрытой слабости

50% людей с сильно развитым мотивом власти страдают от инфаркта в возрасте 50–55 лет — именно потому, что они стараются держать всё в себе.

Мотив отношений (причастности)

Основа мышления

Приобретение друзей, сохранение их лояльности, поддержание взаимоотношений. Любят групповые мероприятия и возможности дружеского общения.

Распространённое поведение

Общаются с друзьями, тусуются, делают много телефонных звонков.
Принимают критику как неодобрение собственной личности — путают то, что они сделали, и отношение к себе.
Прекрасно умеют веселиться.
Предпочитают работать с друзьями, а не с экспертами — друзьям можно доверять.
Хорошо работают в группах, но не любят руководящие должности.
В общественных организациях участвуют, чтобы помочь людям, а не чтобы показать значимость.

Мыслительные процессы

Постановка цели идёт через предвкушение успеха и позитивного состояния.
Препятствия рассматривают как «досадные недоразумения» — настрой всегда хороший.
Остаются «наивным идеалистом», который верит, что все люди хорошие и всех можно любить.

Результаты жизни

Хорошо ведут переговоры и объединяют людей.
Способны проводить психологическое консультирование.
Прекрасные родители.
Живут долго и счастливо.

👨‍👩‍👧 Парадокс воспитания

Супруги с сильным мотивом причастности часто воспитывают детей с сильным мотивом достижения — потому что дети видят, что родители особенно ничего не достигли в социальном положении, но зато всю жизнь любили друг друга.

Мотив достижения

Основа мышления

Превзойти самого себя, стать лучше самого себя, продвинуться дальше других, изучить весь опыт человечества, чтобы превзойти его. Любят сложные, трудные и интересные проекты, не любят повторять, любят обучаться.

Распространённое поведение

Любят лично отвечать за проект — «хочешь сделать что-то хорошо, сделай это сам».
Хорошо работают самостоятельно, предпочитают работать с экспертами, а не с друзьями.
Просят критическую оценку — критика им нравится, потому что улучшает показатели.
Не желают брать на себя большой риск, но любят сложные, новые и трудные задачи.

Низкий риск — интересно, а высокий риск — глупость. — Принцип достиженца

Мыслительные процессы

Постоянная постановка и достижение цели, развитие внутри своих компетенций.
Не любят менять сферы деятельности — в одной они продвинутся гораздо дальше.
Позитивное предвкушение цели и негативное — от того, что могут её не достичь.
Короли планирования: всегда есть план А, Б, Ц, Д.
Любят использовать ресурсы других экспертов для проверки своих планов — советоваться, улучшать, перфекционизм.

Результаты жизни

Применяют высокие стандарты к себе и окружающим.
Безжалостны в оценке, не прощают халтуры.
Будущие руководители или учителя; часто нетерпеливы и требовательны.
Чаще всего — неутомимые трудоголики.

📊 Макроэффект

Экономический рост и развитие страны очень зависит от числа успешно работающих людей с сильным мотивом достижения.

Мотив смысла (идей)

Основа мышления

Стремление делать открытия при сохранении экологии — внутренней и внешней. Стремятся к гармонии с собой и миром, к обретению мудрости.

Распространённое поведение

Остаются незаметными, избегают руководящих позиций.
Отказываются от социально признанных стандартов успеха и престижа.
Уважают нематериальные ценности.
Умеют достичь согласия всех сторон, вдохновляют людей идеями.
Системно влияют на самые широкие контексты.
Воспринимают мир целостно, без привязанности и злопамятности.

Я не желаю быть самым богатым на этом кладбище. — Стив Джобс, как пример мышления идейщика

Мыслительные процессы

Отсутствие потребности к постановке и достижению цели.
Живут не в планах, а в потоке, в принятии.
Любят предвкушать рождение идеи.
Препятствия сопровождаются позитивным переосмыслением.
Любое поражение и любой успех воспринимают как обратную связь.

Результаты жизни

Открытые и наивные идеалисты — результат их жизни не в построении организации.
Могут оставить после себя огромные организации последователей.
Бывают как любимы и популярны, так и гонимы и притесняемы (тренер вспоминает Иисуса Христа).
Порождают системные эволюционные сдвиги в обществе.
Могут быть прекрасными наставниками, учителями и тренерами.
Уходят в сторону, если чувствуют, что силой влиять на ситуацию неэкологично.

Истории, в которых мотивы видны

Властник и достиженец на светском рауте

Тренер описывает сцену: важный властник не может пойти на светский раут и отправляет вместо себя своего зама-достиженца (а замы у властников чаще всего именно достиженцы — на них можно положиться). Зам достаёт бумажку и под диктовку шефа пишет список: подойти к одному, спросить как дела, подойти к другому, спросить про бизнес и семью.

На рауте достиженец ходит и буквально выполняет задание по пунктам: подошёл, спросил, поставил галочку. Это выглядит дико на фоне властников, которые ходят с барским видом, демонстрируя престиж и значимость.

Самое интересное случается после раута. Достиженец радостно отчитывается: «Я выполнил все пункты. А ещё я встретил эксперта из конкурирующей фирмы, и он мне дал несколько очень дельных советов по нашему последнему проекту». В этот момент властник готов задушить достиженца — потому что тот, желая получить экспертную обратную связь, слил всю информацию про последний тайный проект компании. Достиженцы не разбираются в политике; они радуются, когда могут поделиться идеями и получить обратную связь.

Отношенец и комната с бумагами

Чтобы вовлечь отношенца в работу, достаточно сказать: «Слушай, мне очень нужна твоя помощь». Он будет счастлив — есть человек, для которого он может проявить поддержку.

Самое ужасное, что можно сделать с отношенцем, — привести его в комнату с бумагами и оставить разбирать их одного. Для отношенца работа — это лишь контекст общения и взаимоотношений. Если оставить его одного, через какое-то время он начнёт разговаривать сам с собой: будет разбирать бумаги с одной стороны, потом с другой, создавая для себя дубль-собеседника. Эти люди просто не могут в одиночестве — им нужно чувствовать поддержку и отношения.

Идейщики, меняющие мир

Тренер приводит двух идейщиков. Илон Маск с идеей, что человечество должно стать мультипланетарной расой, и заселением другой планеты. Генри Форд, который говорил, что весь мир будет принадлежать автомобилям — и это в эпоху, когда не было ни СТО, ни заправок, ни дорог, а люди передвигались в каретах. Он верил, что все пересядут на автомобили — и это случилось.

Эти люди дают нам такие идеи, такие смыслы, которые захватывают на всех и двигают историю человечества вперёд. — Тренер курса об идейщиках

Властник в любом статусе

Тренер замечает, что властники проявят свой престиж даже в низком социальном статусе — «повелители парковки» или «главнокомандующие вахтёры». Социальный статус не определяет мотив; мотив определяет поведение независимо от статуса.

Кейс «Миллиарды»: сочетание мотивов

В заключение тренер разбирает сцену из сериала «Миллиарды», где Бобби Аксельрод удерживает ценную сотрудницу. Она просит 50 миллионов; Аксельрод отвечает, что готов дать половину — он так далеко не заходил и столько никогда не платил. И тут же говорит: «Я подумал и понял, что на самом деле тебе нужен импульс для роста, он превыше даже денег. Поэтому я ввожу тебя в команду роста».

Кадр из переговоров: руководитель и сотрудница за столом — Сцена из «Миллиардов»: Аксельрод сочетает два мотива — отношений (быть в команде) и смысла (импульс для роста превыше денег).

Сотрудница включается мгновенно — её фраза «охеренно, вперёд из песней» показывает резкую перемену состояния. Аксельрод грамотно задействовал сочетание мотивов отношенцев (быть в команде) и смысла (импульс для роста превыше денег).

🎯 Главный вывод

Чистых мотивов не бывает. Это всегда некое сочетание мотивов для данной конкретной ситуации. Чем выше вы поднимаетесь в социальном плане — тем более многосторонних и сильных людей вы встречаете, и каждый из них — целое хитросплетение мотивов: явных и скрытых, провозглашаемых и истинных.

От этого, насколько умело вы сможете эти мотивы считывать, напрямую зависит успех ваших переговоров. — Финал урока

Практические выводы

✅ Как считывать мотив оппонента

Властник — слушайте, кого он упоминает (статусные люди, должности), как ведёт счёт «кто кому должен», что скрывает. Говорите с ним языком престижа и влияния.
Отношенец — обратите внимание на тёплый тон, упоминание друзей, неприятие критики. Открывайте его просьбой о помощи и совместностью, не оставляйте одного.
Достиженец — заметит ли он план А/Б/Ц, говорит ли про экспертов и сложные задачи. Открывайте критикой и вызовом, а не дружбой.
Идейщик — слушайте про смысл, картину мира, переосмысление поражений. Открывайте идеей и масштабом, а не деньгами или статусом.

🎯 Как сочетать мотивы (по примеру Аксельрода)

Если деньги не закрывают сделку — поищите мотив, который превыше денег (рост, команда, смысл).
Сочетайте 2–3 мотива одновременно: «команда роста» = отношения + смысл; «эксперт в команде лидеров» = достижение + власть.
Перед сложными переговорами заранее опишите для себя, какой мотив у оппонента доминирует и какой второй по силе.
Помните: чем выше уровень оппонента, тем более многослойны его мотивы. Не упрощайте до одного.

🚩 Сигналы, что вы попали не в тот мотив

Властнику предлагаете «работу в дружном коллективе» — он не загорается.
Отношенцу даёте критическую обратную связь — он замыкается, воспринимает как неодобрение себя.
Достиженцу обещаете престиж без сложной задачи — ему скучно.
Идейщику говорите про деньги и статус — он уходит в сторону.

Глоссарий

Модель Маклелланда-Аткинсона: Модель из четырёх базовых мотивов поведения: власть, отношения (причастность), достижение, смысл (идеи). Используется для считывания скрытых мотивов в переговорах.
Мотив власти: Стремление к влиянию, контролю, престижу. Властник ведёт счёт одолжений, скрывает слабости, поднимается на вершины и склонен к жёстким переговорам.
Мотив отношений (причастности): Стремление к дружбе, лояльности, общению. Отношенец предпочитает работать с друзьями, путает критику с неодобрением личности, объединяет людей.
Мотив достижения: Стремление превзойти себя и других, развиваться внутри одной компетенции. Достиженец — король планирования (план А, Б, Ц, Д), любит критику и экспертов.
Мотив смысла (идей): Стремление к открытию, мудрости, гармонии. Идейщик живёт в потоке без привязанности к цели, порождает системные сдвиги, отказывается от социальных стандартов успеха.
Эффект кругов на воде: Метафора, которой тренер описывает мышление властника: тот внимательно следит, как отражаются вокруг него все его действия и шаги.
Счёт одолжений: Поведение, характерное для властников: каждое одолжение фиксируется как долг, который рано или поздно нужно вернуть. Иллюстрируется логикой «Крёстного отца».