Урок объясняет, чем командные переговоры отличаются от один-на-один и в каких ситуациях группа реально помогает, а в каких — превращает встречу в сценку из Comedy Woman, где «специалист по специалистам» сейчас на форуме специалистов.
Тренер разбирает четыре ситуации, когда команда уместна, два вида команд (подготовительная и рабочая), а также вводит относительно новое для русскоговорящего пространства направление — теневой коучинг: коуч физически сопровождает первое лицо в значимых переговорах и потом даёт системную обратную связь.
Сквозные кейсы: «Крёстный отец» (сцена с Сонни, который не вовремя влез в переговоры с Соллоццо, и сцена с подготовкой) и «Миллиарды» (Венди разбирает выступление Бобби Аксельрода).
Командные переговоры — отдельный большой курс: к индивидуальным навыкам прибавляются действия членов своей команды, чужой команды и взаимодействие сторон.
Бывает, главным препятствием становится не оппонент, а разоброд внутри своей же команды. Сонни у Корлеоне — классический пример.
Отдельный командный приём: не вываливать позицию первым. Дон Вито спрашивает Сонни и Тома, но решение оставляет за собой.
Узкие эксперты усиливают позицию, но «чем больше, тем лучше» — ловушка. Толпа специалистов превращает переговоры в фарс.
Подготовительная — готовит переговоры. Рабочая — проводит. Иногда совпадают, иногда нет.
Коуч сопровождает клиента в значимых переговорах, наблюдает системно и даёт точечную обратную связь — не на пересказ, а на реальную картину.
Позиция коуча в крупной компании — быть ясным и чистым зеркалом для первых лиц, помогать видеть слепые зоны и оставаться в ресурсе.
Тренер открывает урок отрывком из «Крёстного отца». Дон Вито Корлеоне ведёт переговоры с турком Соллоццо: вежливо отказывается заходить в наркобизнес, ссылаясь на политических друзей. Сонни не выдерживает и буквально вмешивается в чужой ход, спрашивая, гарантирует ли семья Татталья их вложение. Команда дона ощущает неловкость, а отец быстро гасит ущерб одной фразой о «разбалованных детях».
Тренер делает важный вывод: эти переговоры ведёт команда Корлеоне против одного Соллоццо. То есть командные переговоры не означают, что с обеих сторон сидят группы. И один против команды — далеко не всегда плохо.
Тренер называет минимум четыре ситуации, в которых работа командой даёт переговорщикам преимущества:
Командные переговоры — это командный вид спорта: футбол, волейбол. Кроме оппонента у тебя ещё много фокусов внимания: действия членов своей команды, действия чужой команды и взаимодействие сторон.
Существуют два вида переговорных команд:
В уже разобранной сцене из «Крёстного отца» этого было не видно, но переговоры с Соллоццо и готовила, и проводила одна и та же команда. На подготовке Том Хаген докладывает дону всё, что удалось узнать о турке: владеет ножом, маковые поля в Турции, заводы героина в Сицилии, за ним — семья Татталья. Сантино тут же выдаёт мнение: «Это выгодный бизнес». Том взвешенно объясняет, что у наркобизнеса «необъятный потенциал» и если не семья Корлеоне, то им займутся другие.
В этот момент тренер обращает внимание на поведение самого дона: он спрашивает, выслушивает обоих — и не озвучивает свою позицию.
Приём работает на двух уровнях. Внутри команды: лидер не давит на сотрудников своим преждевременным мнением — иначе обратная связь схлопнется. На внешних переговорах: оппонент не получает «бесплатно» вашу позицию и не может на неё опереться.
Сонни нарушил этот принцип дважды: и на подготовке, и на самих переговорах. Дон — нет, и поэтому остался хозяином сцены.
Второй важный момент командных переговоров — правильно подобрать команду. Тренер описывает, как видел переговорщиков, которые тащили на встречу всех подряд по принципу «а вдруг пригодится». Результат напоминал номер Comedy Woman, где на встречу приходит толпа специалистов: по брендингу, по контролю качества, по фирменному стилю, «по креативу», «по контролю за креативщиком». А «специалист по специалистам сейчас на форуме специалистов».
В сценке появляются специалист по очевидности (повторяет за всеми), специалист по пятой секунде, специалист по Нагиеву и даже специалист по бреду. Каждый блокирует движение, требует воды и переговоры превращаются в фарс.
Параллельно тренер делает оговорку про многосторонние переговоры (три и более стороны — индивидуумы или команды): это отдельный многочасовой курс, который он планирует сделать для тех, кто завершит обучение на текущем.
Дальше тренер переходит к коучингу командных переговоров. Помимо классических коуч-сессий есть формат, в котором коуч присутствует в самом переговорном процессе и помогает одному или нескольким переговорщикам улучшить эффективность. Это и есть теневой коучинг — направление, ещё мало представленное в русскоговорящем пространстве.
Главное преимущество теневого коучинга в том, что коуч опирается не на отрывочные сведения и субъективные интерпретации клиента, а на системное и систематическое наблюдение в течение всех переговоров.
Дополнительный бонус для клиента — навык самонаблюдения в значимых бизнес-контекстах: руководитель учится видеть себя в реальных переговорах, что повышает его личную эффективность как переговорщика.
Формат нужен прежде всего первым лицам компаний, которые чаще всего и есть ключевые переговорщики бизнеса. В некоторых ситуациях теневой коуч может явно или неявно модерировать командное взаимодействие — управлять «из-за кулис», а потом давать обратную связь на всё, что произошло.
Тренер показывает отрывок из сериала «Миллиарды»: коуч Венди разбирает с Бобби Аксельродом его переговоры. Главное — мягко и спокойно показать зоны роста, не покупаясь на встречные манипуляции вроде «ты, кажется, устала» или «тебе противно от того, что ты услышала».
Тренер обращает внимание на два момента: Венди разобрала ситуацию «на части, а затем собрала», и при этом спокойно прошла мимо встречных замечаний Акса. Это и есть рабочая позиция теневого коуча в момент обратной связи.
Коучу в крупной компании важно понимать свою позицию: быть зеркалом, ясным и чистым для первых лиц. Помогать им видеть свои слепые зоны, развивать позитивное мышление, быть в ресурсе и постоянно расти.
Свои собственные проблемы коуч решает не с клиентом, а через супервизию у коллег. С клиентом — только профессионально сбалансированная позиция.
Эта же коуч-позиция важна и для всех участников команды переговорщиков. Тогда они становятся как спортивная команда или ансамбль музыкантов — играют слаженно и приходят на помощь друг другу вовремя.
