Лекция открывает новый блок курса — про коучинг переговоров. Тренер начинает с честного предупреждения: тем, кто полагается только на себя — самоуверенным или талантливым самородкам — этот курс не нужен. Они умеют сами давать себе обратную связь и проводить «самокоучинг».
Урок адресован тем, кто догадывается, что может вести переговоры лучше, но пока не понимает, как. Тем, кто ощущает свой потенциал, но ещё не реализовал его. Именно для них существует коучинг — «максимальное раскрытие потенциала».
Главный практический результат урока: разобраться, в каких именно вопросах вам как переговорщику может помочь коуч, и в какой из четырёх сфер — физиология, психика, социум, дух — у вас сейчас провисание.
По да Винчи: те, кто видит сам; те, кто видит, если показать; и те, кто не увидит никогда. Курс — для второй группы.
Задача коуча — определить и помочь полностью раскрыть ваш потенциал переговорщика. Часто с одним переговорщиком работают несколько коучей.
Первая сфера — тело: восстановление работоспособности, телесной ресурсности, энергичности; профилактика психосоматических зажимов.
Проработка предубеждений, страхов, негативных эмоций; восстановление интеллектуальных возможностей и жизненного баланса.
Навыки коммуникации, считывание скрытых мотивов и интересов, поддержка посредничества, развитие социального интеллекта.
Раскрытие самобытных талантов и лидерских качеств, работа с силой воли и силой духа переговорщика.
Тренер использует сцены коуча Венди Роудс как живые иллюстрации шести направлений работы коуча в бизнесе.
Тренер сразу очерчивает аудиторию. Разные переговорщики развивают свои навыки по-разному. Кто-то надеется только на себя — таким людям ни консультанты, ни коучи не нужны. Это либо крайне беспечные и самоуверенные, либо талантливые самородки, которые сами могут лучше всех увидеть свои сильные и слабые стороны и провести «своеобразный самокоучинг». Им курс не нужен.
Уроки курса нужны второй группе — тем, кто увидит, если ему показать. Тем, кто многого достиг и хочет большего. Тем, кто догадывается, что может вести переговоры гораздо лучше, но пока не может разобраться как. Тем, кто ощущает свой потенциал, но ещё не может его реализовать.
Сегодня у многих серьёзных переговорщиков есть свои коучи — специалисты, чья задача определить и помочь полностью раскрыть потенциал переговорщика.
В некоторых случаях с переговорщиком работают сразу несколько коучей, каждый из которых помогает решить свой круг вопросов. Цель этого урока — понять суть работы коуча и разобраться, в каких именно вопросах коуч может помочь именно вам.
Тренер выделяет четыре сферы, в которых коуч работает с переговорщиком. Это карта, на которой можно найти, что именно у вас «провисает».
| Сфера | Что прорабатывает коуч |
|---|---|
| 1. Физиология (соматика) | Работа с физиологическими состояниями переговорщика: восстановление работоспособности, телесной ресурсности, энергичности; профилактика психосоматических зажимов. |
| 2. Психика | Проработка предубеждений, страхов, негативных эмоций; восстановление интеллектуальных возможностей и жизненного баланса. |
| 3. Социум | Наработка навыков коммуникации, считывания скрытых мотивов и интересов других людей; профессиональная поддержка посредничества; развитие социального интеллекта. |
| 4. Дух | Раскрытие самобытных талантов и лидерских качеств переговорщика; работа с его силой воли и силой духа. |
Если вы ведёте переговоры недостаточно хорошо — спросите себя, что причиной: усталость, страхи, неразвитые навыки коммуникации или слабая сила воли? В зависимости от того, какая сфера у вас провисает, коуч будет применять соответствующие методики.
В качестве иллюстрации тренер показывает отрывок из сериала «Миллиарды»: коуч работает с психосоматическим состоянием своего клиента прямо во время очень ответственных переговоров, которые проходят в форме карточной игры.
Тренер обращает внимание: ситуация усугубляется тем, что важные переговоры происходят во время игры — это разные типы и контексты, которые нужно держать одновременно. Удержать состояние, которое позволит отслеживать множество фокусов внимания — и в игре, и в содержании переговоров — непросто.
Тренер предлагает забрать практику в личное пользование: расслабление лобных мышц помогает концентрации и обретению баланса. Перед важным разговором — вздохнуть и осознанно расслабить лицо.
Коуч нужен, чтобы выйти на новый уровень и развить навыки переговорщика — прежде всего в бизнес-контексте. Через компиляцию сцен из «Миллиардов» тренер показывает шесть направлений работы коуча в бизнес-компании.
Сотруднице предложили перейти в другую компанию. Коуч (Венди Роудс) просит её закрыть глаза и представить себя в 80 лет — на крыльце дома у моря, в кресле-качалке. Сначала прожить «жизнь, в которой ты осталась в Акс Кэпитал»: коллеги, шансы на рост, какими были дни. Потом — «жизнь, которую ты провела в Зенобио»: с кем ты, как проходят будни, смогла ли вырасти, стать лучшей версией себя. Решение приходит изнутри.
Трейдер «потерял чутьё», подозревает депрессию, спрашивает про прозак. Коуч проверяет питание, сон, секс — и говорит: лекарства не нужны. Проблема в том, что клиент прислушивается не к тому голосу: один громко кричит, что он неудачник, второй — тихий — говорит, что он крут. Коуч заставляет встать и вслух произнести: «Семь миллионов двести тысяч. Что я крут. Да пошёл ты». Возвращает доступ к собственному ресурсу.
Клиент собирается «спонтанно» купить что-то крупное — «говорят, на меня собак спустят, что только подогревает мой интерес». Коуч ставит диагноз: акт покупки — это демонстрация силы, а отношения с властями у тебя так себе. И добавляет: понимать недостаточно — нужно учиться себя контролировать. Не ввязывайся в драку из-за пустяка. Не покупай.
В отдельной короткой сцене руководитель Акс жёстко комментирует ошибку подчинённого с Виктором: люди такого склада крайне остро реагируют на публичное унижение, и если раньше Виктор был источником прибыли — теперь он станет опасным врагом. Это пример работы со скрытыми мотивами и социальной чувствительностью.
И, конечно, ни лайф-коучинг, ни бизнес-коучинг не исчерпываются только этими запросами.
Тренер предлагает прямой инструмент для самодиагностики: посмотрите, какие из этих семи запросов кажутся вам актуальными именно для ваших переговоров. Отметьте — или добавьте свои.
На следующих уроках блока тренер обещает подробно остановиться на коуч-технологиях, которые помогут радикально улучшить показатели переговорщика.