Заключительный, пятый этап переговоров. После того как пройдены вступление в контакт, прояснение интересов, соотнесение и работа с разногласиями, наступает финал — оформить договорённости и грамотно выйти из контакта. Звучит просто, но именно на этом этапе сыпется значительная часть переговорщиков.
Тренер описывает две типичные ошибки: одни пытаются «успеть уехавший поезд», не замечая, что переговоры уже подошли к концу; другие в отчаянии завершают преждевременно, не понимая, что были в двух шагах от победы. Чтобы не попасть ни в одну ловушку, нужно знать семь форматов завершения переговоров — далеко не каждый из них означает «полный договор по всем пунктам».
Опорные сцены — два раунда переговоров Дона Вито Корлеоне с домовладельцем Роберто из «Крёстного отца», личный кейс тренера про девушку Лали в авиакассах на улице Городецкого в Киеве и фраза Штирлица из «Семнадцати мгновений весны»: «Запоминается последняя фраза».
Одни «догоняют уехавший поезд», не замечая, что переговоры уже завершены. Другие в отчаянии бросают, когда до победы — два шага.
«Подписали договор по всем пунктам» — лишь один из семи возможных финалов. Остальные шесть тоже валидные исходы.
Чем бы ни закончились переговоры — вам ещё общаться с этими людьми. Репутация важнее одной сделки.
Завершайте встречу искренней благодарностью и комплиментом — особенно в сторону деловых качеств оппонента.
Многие даже опытные переговорщики путают форматы. Контракт «с учётом будущих событий» — это не «по предложению».
Эмоциональное резюмирование на выходе формирует послевкусие и желание иметь с вами дело снова.
Когда первые четыре этапа успешно пройдены, наступает финал: подведение итогов, прописывание соглашений, выражение благодарности и психологическое поглаживание. Тренер обращает внимание: чем бы ни закончились переговоры, вам ещё общаться с этими людьми.
Минимальный набор действий на этом этапе:
Тренер сравнивает переговорщика, который пытается «закрыть всё одним полным договором», с парнем, который на первом свидании добивается согласия на брак: такое в принципе возможно, но чаще встречаются девушки, которые хотели бы узнать своего будущего супруга получше до заключения брака.
Тренер настаивает: эти семь форматов нужно знать наизусть. Иначе легко перепутать, какой именно контракт вы только что заключили, и неправильно выстроить дальнейшее взаимодействие.
| # | Формат | Суть |
|---|---|---|
| 1 | Отказ от контракта | По итогам встречи стороны понимают, что должны прекратить переговоры из-за отсутствия взаимовыгодных предложений. |
| 2 | Контракт по предложению | Один или оба партнёра прямо предлагают заключить «полный договор» по всем пунктам. |
| 3 | Контракт по лимиту | Соглашение в условиях дефицита: товара, времени, срока действия закона, скидок к концу года и т. п. |
| 4 | Контракт по ключевому пункту | Стороны согласны в главном, нюансы оставляют за скобками. «Мы согласны в главном.» |
| 5 | Контракт по альтернативам | Договор заключается потому, что данный вариант — лучший из возможных по сравнению с альтернативами. |
| 6 | Контракт с уступками | Заключение при условии уступок одной из сторон: «Если пойдёте на уступки по этому вопросу — подпишем прямо сейчас.» |
| 7 | Контракт с учётом будущих событий | Промежуточный договор: предполагает, что переговоры будут продолжены. |
По наблюдениям тренера, многие даже очень опытные переговорщики не понимают, какой именно контракт они заключили. Из-за этого они либо ждут от оппонента шагов, которых тот не обязан делать, либо упускают момент, когда оппонент сам должен прийти к ним.
В сцене из «Крёстного отца» молодой Вито Корлеоне выступает посредником-переговорщиком за бедную вдову Синьору Коломбу, которую домовладелец Роберто пытается выселить из квартиры. Тренер разбирает два раунда этих переговоров.
Вито объясняет ситуацию вдовы, упоминает земляческие корни («Вы сицилиец? — Нет, калабриец. — Мы практически соседи»), просит «оказать услугу» и предлагает покрыть разницу квартплаты в 5 долларов за полгода авансом. Роберто сначала возмущается, потом соглашается, но при этом грубо отвергает форму: «Деньги суёт, приказывает. Кто ты такой, чтобы мне приказывать?»
Вито спокойно повторяет: «Возьмите деньги. Окажите мне услугу. Я её не забуду. Поспрашивайте обо мне своих приятелей в этом районе. Они скажут, что я умею отдавать долги.»
На первый взгляд — контракт по ключевому пункту (покрытие разницы) или по предложению (формальное согласие). Но на самом деле Вито закладывает контракт с учётом будущих событий: он сознательно создаёт интригу, неумолимо требующую продолжения. Дон Вито прекрасно знал, что Роберто к нему ещё придёт.
Спросив о Вито у соседей и осознав его авторитет, Роберто сам приходит к Дону. Он возвращает деньги, говорит: «В конце концов, Дон Вито, деньги — это не всё в жизни». Заявляет, что вдова может остаться, и снижает ей квартплату — сначала на 5 долларов, потом сразу на 10. Отказывается пить кофе со ссылкой на «срочные дела» («я опаздываю на встречу») и торопливо уходит, повторяя: «Я всегда к вашим услугам. Только позвоните, и я тут же буду здесь.»
Жена спрашивает Вито, вернётся ли Роберто. Вито отвечает спокойно:
Тренер обращает внимание: репутация и авторитет Вито вынудили Роберто заключить контракт с уступками — куда более выгодный, чем был возможен в первом раунде. Но сам факт двухраундовости был встроен ещё в финал первого разговора.
В середине 2000-х тренер часто летал с тренингами по странам СНГ и ЕС. Билеты он покупал в одной и той же кассе на улице Городецкого в Киеве — каждый раз приходилось ехать в самый центр, оплачивать и забирать.
Однажды, в жаркий и людный день, перед ним стояла капризная истеричная дама, которая мучила оператора, требуя то один вариант, то другой. Тренер видел, как девушке за стойкой непросто держать себя в руках. Он вышел в соседний магазин, купил две пол-литровые бутылки питьевой воды. Когда вернулся, дама как раз заканчивала. Подошла его очередь — он спокойно назвал нужные билеты, отпил из своей бутылки, а вторую, нетронутую, протянул девушке.
Девушка с благодарностью приняла подарок и представилась — её звали Лали, она оказалась грузинкой. Они разговорились: про Грузию, про Киев, про то, как часто он летает. В завершение Лали предложила свой рабочий телефон — заказывать билеты напрямую.
Так и стали делать: тренер звонил, потом приезжал только оплатить уже готовый заказ. Через какое-то время понадобилось срочно лететь за рубеж, а он физически не успевал заехать. Лали по телефону предложила оплатить билет сама, а водитель потом завезёт ей деньги и небольшой презент. «В тот раз она меня просто спасла.» В дальнейшем Лали ещё не раз выручала. Сейчас она работает в частной авиакомпании, билеты тренер покупает онлайн, но они по-прежнему периодически по-дружески общаются.
Тренер обращает внимание, как один и тот же набор отношений менял формат:
А ведь всё начиналось с визгливой тёти и пол-литровой бутылки воды в жаркий день.
В финале урока тренер подчёркивает важность эмоционального резюмирования — последней фразы, с которой вы выходите из контакта. Опора — сцена из «Семнадцати мгновений весны», где Штирлиц специально возвращается в кабинет к Рольфу, чтобы зафиксировать невинный повод визита.
Расчёт Штирлица: запоминается последняя фраза. Если Рольфа спросят, кто заходил и зачем, он ответит — заходил Штирлиц, просил шведского снотворного. Никаких других смыслов не останется.
Тренер на курсах учит: начало и конец переговоров — крайне важная составляющая процесса. Именно они создают благожелательное послевкусие, которое формирует долговременные и надёжные договорённости и желание иметь с вами дело снова и снова.
Умение грамотно проходить все пять этапов переговоров и есть то, что отличает успешных переговорщиков от всех остальных.
Признак того, что пятый этап пройден грамотно: у оппонента остаётся желание иметь с вами дело снова. Даже если в этот раз договор не подписан или подписан не на ваших условиях — следующая встреча будет.