Защита от манипуляций в переговорах

Что такое манипуляция

Тренер начинает с того, что люди прибегают к манипуляциям постоянно — кто-то осознанно, кто-то интуитивно. Цель урока — научиться распознавать манипуляции и противостоять им.

Формально любую коммуникацию можно назвать манипуляцией, но это не совсем так. Чтобы развести эти случаи, тренер вводит шкалу установок на взаимодействие.

Пять уровней установки на взаимодействие

Эта шкала показывает, как человек относится к партнёру по коммуникации — от равноценной личности до орудия достижения целей. Только первые два уровня свободны от манипуляции.

Кто легче поддаётся манипуляциям

Тренер перечисляет психологические типы, которые становятся жертвами манипуляторов чаще остальных. Цель не в том, чтобы навесить ярлыки, а в том, чтобы каждый узнал в списке свои уязвимости.

• Доверчивые — предполагают, что и все остальные достойны доверия; не проверяют даже документы.
• Альтруистичные — слишком честные, слишком справедливые, слишком чуткие, чтобы противостоять манипуляторам.
• Впечатлительные — чрезмерно поддаются чужому обаянию.
• Наивные — не могут поверить, что в мире существуют настолько нечестные люди.
• Склонные к мазохизму — компенсируют нехватку чувства собственного достоинства; стремление причинять себе боль и подсознательный страх позволяют использовать их в чужих интересах.
• Самовлюблённые — влюбляются в незаслуженную лесть и восхищение.
• Жадные и нечестные — манипулятор соблазняет их действовать безнравственно.
• Незрелые — слишком доверяют привлекательным обещаниям.
• Материалистичные — лёгкая добыча для схем быстрого обогащения.
• Зависимые — нуждаются в чужой любви, легковерны и склонны сказать «да» даже там, где надо отказаться.
• Одинокие — принимают любое предложение тепла; манипулятор предлагает псевдодружбу в обмен на материальную выгоду.
• Импульсивные — принимают поспешные решения без консультации, не давая ни себе, ни другим времени на размышление.
• Экономные — не могут отказаться от подозрительно дешёвой сделки, даже понимая, почему она такая дешёвая.
• Пожилые — могут быть утомлёнными и в силу возраста менее способными к одновременному выполнению многих задач; манипуляторы этим пользуются.

Тренер прямо обращается к слушателю: «Нашли ли вы себя в списке жертв манипуляции?» Если да — значит, надо учиться противодействовать.

Коктейль Молотова: лицо манипулятора

Поскольку приёмов манипуляции не счесть, тренер предлагает ориентироваться не на отдельные слова или действия, а на устойчивые признаки. Главный из них — характерное сочетание трёх мимических состояний, которое тренер называет «коктейль Молотова».

Двойная связка в речи

Параллельно с мимикой манипулятор использует речевую конструкцию, которую в психологии называют двойная связка (англ. double bind). Манипулятор как бы одновременно транслирует участие и пренебрежение.

Установки, которые сквозят в речах манипулятора

• «Я хорошо к тебе отношусь» — но при этом «я гораздо умнее, чем ты, дурачок, но я всё же общаюсь с тобой».
• «Я очень серьёзно, хоть немного снисходительно отношусь к твоим проблемам, ведь ты даже не понимаешь, во что ты вляпался».
• «Я хочу тебе добра, почему же ты сопротивляешься?»

Эффект на собеседника — стыд, чувство вины, желание извиняться неизвестно за что. При этом создаются такие условия, что выйти из коммуникации невозможно — и одновременно невозможно обсуждать её правила. Отсюда и название: «двойной сигнал», «двойная связка».

Бытовой пример: мать и две футболки

Тренер приводит характерный пример. Мать покупает сыну две практически одинаковые футболки. Дожидается, пока он одну из них наденет. И затем с обидой спрашивает: «Сыночек, а вторая тебе совсем не понравилась? Ты мамушку совсем не любишь?». У сына такой матери выбора фактически нет — что бы он ни надел, он окажется виноват.

Двойная связка через несовпадение тела и слов

Иногда двойная связка проявляется в рассогласовании каналов. На словах человек говорит, что ему очень ценно ваше сотрудничество, что он тепло к вам лично относится. Но в поведении вы наблюдаете отстранённость, холодность и пренебрежение. Тело и речь дают противоположные сигналы — это и есть двойная связка.

Разбор сцены из «Покровских ворот»

Чтобы показать «коктейль Молотова» и двойную связку в действии, тренер разбирает сцену из фильма «Покровские ворота». В ней главная героиня — Маргарита Павловна — под видом участия и заботы вдребезги разносит личную жизнь своего бывшего мужа Льва Евгеньевича Хоботова и доводит всех присутствующих до нервного срыва.

Ключевые маркеры в сцене

• Псевдозабота → захват. Маргарита приходит «спросить, как ты себя чувствуешь», и тут же объявляет: «Жить тебе, видимо, лучше у нас», «Будешь у нас на глазах, так спокойнее».
• Двойная связка. На словах Маргарита Павловна объективна и заботлива, но фактически отнимает у Хоботова и квартиру, и невесту, и право на собственное решение.
• Атака на невесту через «объективность». Обращаясь к Людочке, она «предупреждает» её о хаосе, в который превратится её жизнь: «где ежеминутно будут исчезать неведомо куда квитанции, счета, деньги, чулки и галстуки», «где вам навсегда предстоит вернуться в ледниковый период. Но только без шкур, потому что шкур он вам достать не сможет».
• Псевдомудрость. Маргарита Павловна заявляет: «Поверьте мне, милочка, я вполне объективна» — классическая поза «отстранённого знающего», под которой прячется давление.
• Закрепление через сообщника. «Я посоветовалась с Саввой. Савва точно такого же мнения» — манипулятор подтягивает «третью силу», чтобы лишить оппонента опоры.
• Финальная сдача жертвы. Хоботов в итоге сам говорит: «Не надо! Не надо! Всё правда! Я должен жить один!» — это и есть результат двойной связки: жертва внутренне соглашается с обвинителем.

Тренер просит обратить внимание на сочетание псевдожалости, псевдосострадания и псевдомудрости в мимике героини и на установки двойной связки в её речи — чтобы в дальнейшем замечать их во время собственных переговоров.

Алгоритм защиты из трёх шагов

Тренер сразу заявляет: защита от манипуляций на самом деле очень проста. Алгоритм состоит из трёх шагов.

1. Отследить, что вами пытаются манипулировать — по тем признакам, которые вы изучили на этом уроке (коктейль Молотова + двойная связка).
2. Понять скрытую цель — чего на самом деле хочет добиться манипулятор.
3. Принять решение, как поступить дальше — пресечь манипуляцию или сделать вид, что вы поддались. Иногда тактически выгоднее, чтобы манипулятор считал, что у него получается. В какой-то момент он будет неприятно поражён тем, что вы знали о всех его ухищрениях.

Практические выводы

Глоссарий

Манипуляция

Тип коммуникации, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики.

Пять уровней установки на взаимодействие

Содружество, партнёрство, соперничество, манипуляция, доминирование. Шкала отношения к партнёру по коммуникации — от равноценной личности до орудия достижения целей.

Коктейль Молотова

Характерное сочетание трёх мимических состояний манипулятора: псевдожалость (наклон головы, асимметричная улыбка), псевдосострадание (брови домиком, прищуренные глаза), псевдомудрость (расфокусированный взгляд, отстранённая улыбка).

Двойная связка (double bind)

Лингвистическая конструкция, при которой одновременно транслируются участие и пренебрежение. Из такой коммуникации невозможно ни выйти, ни обсудить её правила.

Псевдожалость / псевдосострадание / псевдомудрость

Три «подделанных» эмоциональных состояния, образующих манипулятивный мимический коктейль. Каждое имитирует подлинную человеческую реакцию, но используется для скрытого давления.

Трёхшаговый алгоритм защиты

1) Отследить признаки манипуляции; 2) Понять скрытую цель манипулятора; 3) Принять решение — пресечь манипуляцию или сделать вид, что поддались.