Урок посвящён тому, как работают аргументация и контраргументация в переговорах. Тренер делит всех переговорщиков на две категории: тех, кто готовит аргументы заранее, и тех, кто «выкручивается по ходу». Лекция — для первых; вторые рискуют столкнуться с подготовленным оппонентом, который «разметает в пух и прах все их аргументы».
Разбираются три вида аргументации — эмпирическая (факты, цифры, данные), логическая (выводы и доводы) и эмоциональная (вызвать нужную эмоциональную реакцию). Все приёмы переубеждения сводятся к одной общей четырёхшаговой модели: принятие → присоединение → аргументы и контраргументы → закрытие спора.
Центральный кейс — сцена слушаний из фильма «Здесь курят», где лоббист сигаретной компании Ник Нейлор парирует сенаторов США, используя все три вида аргументации одновременно. Урок заканчивается практическим домашним заданием: разобрать минимум 10 отрывков из фильмов и потренировать приёмы в бытовых разговорах.
Переговорщики делятся на тех, кто пишет аргументы заранее, и тех, кто импровизирует. Подготовленный всегда сильнее.
Факты, цифры, данные и расчёты. Готовятся на отдельных карточках — и для своей позиции, и для опровержения чужой.
Привести оппонента к нужным выводам через цепочку доводов и апелляцию к ценностям.
Аргумент, который вызывает у оппонента нужную эмоциональную реакцию — личное вместо абстрактного.
Принятие → присоединение → аргументы и контраргументы → закрытие спора. Любой приём сводится к этой схеме.
На шаге присоединения «но» лучше не употреблять — оно обнуляет принятие. Используйте «и при этом», «вместе с тем», «однако».
Тренер начинает с жёсткого разделения: одни готовят аргументы и контраргументы до переговоров, другие импровизируют по ходу. Вторые рано или поздно встретятся с первыми — и проиграют.
Урок — для тех, кто хочет оказаться в первой группе. Аргументация — это не вдохновение, а заранее собранный арсенал карточек, к которому переговорщик обращается в нужный момент.
Тренер выделяет три фундаментальных вида, которые в сильных переговорах всегда соединяются между собой.
Ссылка на факты и данные. Тренер советует собирать факты, цифры, расчёты на отдельных карточках — и для подтверждения собственной позиции, и для того, чтобы опровергнуть или подвергнуть сомнению позицию оппонента.
Ссылка на выводы и доводы — приведение оппонента к нужным нам выводам через цепочку рассуждений. Часто строится на апелляции к ценностям («это называется образование», «это долг родителя»).
Аргументы, которые вызывают у оппонента нужную эмоциональную реакцию. Личная история работает сильнее абстракции: «вы говорите о каких-то детях вообще, а я — о своём собственном сыне».
Тренер дважды показывает сцену слушаний в Комитете Конгресса США. Лоббист сигаретной компании Ник Нейлор противостоит сенаторам, обсуждающим маркировку сигарет предупреждающими символами. На этом отрывке хорошо видно, как все три вида аргументации соединяются.
Когда сенаторы давят: «постоянное курение приводит к раку лёгких — нужны предупреждающие символы», Нейлор отвечает встречными цифрами. Если уж рисовать череп и кости, то и на «Боингах» (сенатор Лотридж), и на «Фордах» (сенатор Дюпре). А главный убийца Америки — холестерин, и сенатор от Вермонта представляет штат, который «забивает артерии американцев вермонтским чеддером». Логика: сравнение масштабов жертв обнуляет уникальность угрозы сигарет.
Нейлор просит поднять руки тех, кто не считает сигареты опасными. Никто не поднимает. Из этой суммы данных он делает вывод: «не вижу смысла в символе, который предупреждает о том, что все знают». Дальше — апелляция к ценностям: «это называется образование», и образование дают «учителя, а главным образом — родители», а не пачка сигарет.
В кульминации Нейлор переводит абстрактный спор на личное: указывает на сына, который сидит в зале, и заявляет, что несёт ответственность за его здоровье и развитие. На вопрос «вы предложите ему покурить, когда ему исполнится восемнадцать?» отвечает: «Если он серьёзно хочет курить, куплю ему первую пачку». По сути — «вы говорите о каких-то абстрактных детях вообще, а я о своём собственном сыне».
За короткое выступление Нейлор последовательно проходит все три вида аргументации, не давая оппонентам зафиксировать одну линию атаки. После выступления коллега подытоживает: «Выступление было спорным, но ты своего добился».
Тренер упоминает, что в книгах и интернете описаны сотни приёмов аргументации. Несколько примеров, которые он называет:
Тренер предупреждает: всё это разнообразие приёмов сводится к одной общей простой схеме из четырёх шагов. На неё и стоит опираться.
Универсальный каркас контраргументации — четыре последовательных шага.
| Шаг | Что происходит | Фразы-подсказки |
|---|---|---|
| 1. Принятие | Признаём позицию оппонента, снимаем оборону | «Да, мне понятна ваша позиция», «Хорошо, что вы об этом заговорили», «Мне понятна ваша заинтересованность», «Да, это распространённое мнение», «Я бы на вашем месте думал так же» |
| 2. Присоединение | Связываем его позицию со своей — без противопоставления | «Именно поэтому», «согласитесь, что», «и при этом», «вместе с тем», «в то же время», «однако» |
| 3. Аргументы и контраргументы | Излагаем подготовленные доводы — эмпирические, логические, эмоциональные | Опираемся на список аргументов, заготовленный до переговоров |
| 4. Закрытие спора | Фиксируем результат, возвращаем оппонента в продуктивный диалог | «Я ответил на ваш вопрос?», «Эта ситуация прояснилась для вас?» |
Логика такая: «но» обнуляет принятие, превращая признание позиции оппонента в формальную вежливость перед атакой. Замена на «и при этом», «вместе с тем», «однако» сохраняет эффект присоединения.
Модель предполагает серьёзную подготовку: к моменту переговоров у вас должен быть достаточный арсенал логических, эмпирических и эмоциональных аргументов и контраргументов, чтобы переубедить оппонента. Без этого арсенала сами шаги работают вхолостую.
