Этот урок подводит итог рассмотрению пяти этапов переговоров. Тренер отвечает на частый вопрос участников семинаров: «А есть ли для каждого этапа чёткие критерии, по которым понять — мы продвигаемся или застопорились?» В ответ — простая таблица подсказок: для каждого из пяти этапов перечислены конструктивные и деструктивные стратегии.
Дальше — главное противопоставление урока. С одной стороны — теория добрых переговоров. С другой — старые привычки, опасения, негативный опыт, которые «выскакивают, как чертик из коробочки». Тренер разбирает, почему за 25 лет практики большинство русскоязычных переговорщиков на словах соглашаются с конструктивом, но в запасе держат «несколько десятков приёмчиков, чтобы в нужный момент вырубить негодяя».
Содержательная часть — две модели Гевина Кеннеди: деструктивная шестёрка (раздражение, прерывание, несогласие, блокирование, обвинение, угрозы) и конструктивная пятёрка (высказывание, заверение, подведение итогов, обмен сигналами, выражение поддержки). Опорные сцены — из сериала «Форс-мажоры» (деструктив) и фильма «Джобс. Империя соблазна» (конструктив).
На каждом из пяти этапов есть свой набор конструктивных и деструктивных стратегий — это рабочий чек-лист для самопроверки.
На словах все за конструктив, но в запасе держат «приёмчики». Этот разрыв — главный барьер для роста переговорщика.
Раздражение, прерывание, несогласие, блокирование, обвинение, угрозы — типовой набор привычек, который убивает шансы договориться.
Высказывание, заверение, подведение итогов, обмен сигналами, выражение поддержки — пять рабочих инструментов на каждый день.
Аргумент «здесь не Европа, размажут» — не реализм, а первый шаг к манипуляциям. Корень — в непроработанных страхах.
Даст ли мне такое поведение новые возможности и взаимовыгодные варианты — или только тактическое преимущество здесь и сейчас?
Тренер собрал её специально для участников, которым нужны чёткие критерии: что считать «движением вперёд», а что — застреванием. Для каждого этапа — две колонки: конструктив и деструктив.
| Этап | Конструктивные стратегии | Деструктивные стратегии |
|---|---|---|
| 1. Вступление в контакт | Дружественность, открытость, вербализация психологического состояния, деловая дистанция | Напряжённость, враждебность, неискренность относительно своего психологического состояния, слишком большая или слишком маленькая дистанция |
| 2. Прояснение интересов | Вопросы на прояснение интересов, анализ интересов сторон | Дезинформация, дезориентация, скрытность, блеф, эгоизм, эгоцентризм |
| 3. Соотнесение интересов | Аргументация, оценка значимости интересов, нахождение общих интересов и их согласование | Манипуляции чувствами, интересами и позициями партнёра, шантаж, угрозы, давление с целью односторонних уступок |
| 4. Поиск путей решения | Нахождение взаимовыгодных вариантов, опора на законные, объективные и справедливые критерии | Один-единственный вариант решения, опора на несправедливые или незаконные критерии, затягивание или искусственное принуждение к ускорению, ложные обещания |
| 5. Контракт и принятие решения | Точность формулировок, доверие к людям, выводам и итогам, удовлетворённость результатами | Неточность и расплывчатость формулировок, недоверие к людям, выводам и итогам, враждебность, неудовлетворённость результатами |
Эта таблица — не теория, а рабочий чек-лист: после каждого этапа полезно сверяться, в какой колонке вы только что находились.
Казалось бы, всё понятно: веди конструктивный диалог, будь дружественным и открытым — и всё будет хорошо. Но на пути встают старые привычки: опасения, предубеждения, установки, негативный опыт прошлых переговоров. И возникает выбор: привычные уловки или риск провала переговоров при попытке вести себя иначе?
Сторонники такого подхода ссылаются на бестселлеры вроде «Выигрыш с помощью запугивания», «Безотказный способ ведения переговоров» — и утверждают, что для тех, кто зарабатывает переговорами, изучение грязных приёмов «настоятельно необходимо». А когда тренер показывает преимущества чистых переговоров, отвечают узнаваемой фразой.
На «здесь так нельзя» тренер отвечает прямо: паранойя — это болезнь, которая становится первым шагом к использованию манипуляций. И не только в переговорах.
За страхом «меня размажут, если я буду открытым» обычно стоит не реализм, а биография: непроработанные детские травмы и унижения, родительские скандалы, наблюдение деструктивных диалогов политических оппонентов в масс-медиа, прошлые страхи и обиды. Всё это выскакивает во время ответственных переговоров, как чертик из коробочки, какие бы дипломы MBA или иностранных курсов человек ни получил.
Один из наставников тренера, глядя на особняки новых русских в 90-е, шутил: «Почему они все построены в стиле жлоб-арт или в стиле детских садиков? Может, кто-то пытается вернуть себе счастливое детство?» Та же логика — и в переговорах: непрожитое прошлое лезет в настоящие сделки.
Тренер опирается на книгу Гевина Кеннеди «Переговоры. Полный курс» и собирает шесть типов деструктивного поведения в один список — «деструктивную шестёрку».
Замечания, вызывающие раздражение, переводят обсуждение в спор и столкновение. Особенно провокационны ярлыки: «ты женоненавистник», «ты расист». Деструктив часто запускается попыткой приписать себе монополию на справедливость и великодушие.
Перебивание собеседника само по себе раздражает. Хуже, когда оно становится взаимным — стороны начинают соревноваться, кто первый перебьёт, и переговоры превращаются в поединок громкости.
Если сообщать людям, что они неправы или что вы с ними не согласны, позитивных результатов вы, скорее всего, не достигнете.
Это «захлопывание двери в тот момент, когда кто-то стоит на пороге и хочет войти». Эта форма поведения называется неприятием: она лишает вас возможности понять желания и потребности другой стороны и услышать то, что она хочет сообщить о себе. Если вы не понимаете оппонента — вы не можете повлиять на его позицию.
Если вы обвиняете — человек начинает оправдываться. Если нападаете — защищаться. Более верного способа найти повод для ссоры не существует. Большинство нападок и обвинений люди принимают на свой личный счёт — этим вы наносите непоправимый вред отношениям и теряете возможность влиять.
Достичь желаемого результата с помощью угроз удаётся крайне редко. Часто к ним прибегают от чувства безысходности, но это не заставит оппонента выполнить ваши требования. Как правило, угрозы вынуждают того, кому угрожают, перейти к обороне и затягивают обсуждение.
В качестве иллюстрации тренер предлагает посмотреть отрывок из сериала «Форс-мажоры» (Suits) и отметить, какие из деструктивных типов используют герои. Это диалог между Харви и Джессикой по поводу увольнения и бесплатного дела.
В сцене подряд проходят несколько типов: угрозы («если вы меня уволите, я могу рассказать о вашей лжи, и тогда вы точно лишитесь лицензии»), шантаж и обвинение («ты была обязана известить их о том, что я солгал Джеральду, но не стала; если вызовешь меня на комиссию, я потяну тебя за собой»), давление с целью односторонних уступок («ты вернёшь мне повышение, и мы больше не будем возвращаться к этой теме»).
После просмотра тренер задаёт зрителю не оценочный, а прагматичный вопрос:
Если я буду вести себя так — я получу реакцию, которая даст мне новые возможности или взаимовыгодные варианты в переговорах? Или это будут только тактические преимущества?
Ваш ответ покажет вашу философию и взгляды на переговоры.
В противовес шестёрке — пять типов коммуникации, которые работают на договорённость.
Спокойное объяснение другой стороне, почему вы придерживаетесь того или иного мнения; ответы на вопросы; изложение своей точки зрения и опасений. Высказывание — это двусторонний процесс, который приводит к обсуждению задач переговоров.
Демонстрация оппоненту вашей готовности открыто обсуждать вопросы и придерживаться цивилизованных форм коммуникации. Заверения — это рабочие фразы, которые возвращают разговор в конструктив.
Убеждает противоположную сторону, что вы слышите её идеи и мнения. Особенно — если вы способны, вне зависимости от того, что сами думаете об услышанном, сформулировать резюме теми же словами и выражениями, которые устраивают оппонента.
Это тонкий процесс управления движением переговоров от стартовых к окончательным позициям. В начале переговоров у каждого участника как минимум два варианта решения — свой и противоположной стороны. Каждая сторона в процессе обсуждения посылает сигналы, в какой момент и по каким пунктам она готова идти навстречу.
Если вы пропускаете эти сигналы — обе стороны проигрывают. Сигналы, которые никто не считал, не превращаются в уступки и так и остаются «неотданными картами».
Если вы можете найти какой-то момент — каким бы незначительным он ни был, — позволяющий выразить определённую поддержку высказыванию или предложению оппонента, обязательно используйте эту возможность.
Рабочие формулировки поддержки: «Это очень интересное предложение, и кое в чём я могу согласиться»; «Я вижу определённые достоинства вашей точки зрения».
В противовес «Форс-мажорам» — отрывок, где Стив Джобс ведёт переговоры с розничным продавцом о поставке компьютеров. Тренер предлагает заметить, какие стратегии конструктивной пятёрки Джобс использует.
Джобс начинает с выражения поддержки и поиска совпадений: «Моё второе имя — Пол. Моего отца зовут Полом. Кругом одни Полы. Мне кажется, мы с вами родственные души. Мы оба в бизнесе руководствуемся чутьём». Затем — обмен сигналами: цепочка встречных шагов 400 → 450 → 500 долларов за машину, обмен «без аванса» на «при поставке», 90 дней → 60.
Итог сцены — рукопожатие. Тренер делает вывод: если внедрять эти стратегии в повседневное общение, со временем те же навыки начнут проникать и в деловую коммуникацию, делая её успешнее.