- Использовать коучинговую матрицу BAGEL: тренироваться отслеживать у оппонента 5 фокусов внимания (тело, интонация, жесты, движения глаз, слова-маркеры) и определять канал восприятия.
- Тренировать «круг контакта»: наблюдение → присоединение → ведение → снова наблюдение. Использовать многоуровневое присоединение.
- Разбор-наблюдение по фрагменту фильма «Очень плохая училка»: заметить, как героиня присоединяется по позе, жестам, интонациям и главное — по ценностям оппонента.
- Разбор фрагмента «Крёстный отец» (Майкл, Солоцца, Маклоски): по каким признакам можно было отследить, что Майкл совершенно не в контакте.
Блок 3 · Урок 01
Вступление в контакт
Упражнения и практики
Блок 3 · Урок 02
Прояснение интересов
Упражнения и практики
- Тренировать на втором этапе работу с тремя видами нарушений (обобщение, исключение, искажение), задавая уточняющие вопросы: «А были ли ситуации у вас в жизни, когда всё было иначе?», «Что мы ещё не проговорили?», «Правильно ли я понимаю, что для вас X означает Y?».
- Практика «второй позиции» — интуитивного и осознанного проникновения в мир оппонента (по примеру кейса с Инной).
- Разбор фрагмента «Крёстный отец» (Дон Корлеоне — Солоцца): как Дон демонстрирует осведомлённость и формирует благоприятное впечатление.
- Подумать над кейсом «мама и 15-летняя дочь перед свиданием»: найти точку совпадения интересов (любовь) и обозначить области возможных разногласий.
Блок 3 · Урок 03
Соотнесение интересов
Упражнения и практики
- Самоанализ предубеждений: «Какие ваши предубеждения могут помешать вам в переговорах создавать зоны разногласия?»
- Тренировать четыре момента третьего этапа: подчёркивать общее, фиксировать причины разногласий, переходить от позиций к мотивам, помнить, что аргументы интерпретируются каждым по-своему.
- Учиться у детей переворачивать аргументы (по кейсу Светланы и её дочки-«принцессы»): тренировать смену фильтра восприятия — посмотреть на ситуацию глазами оппонента.
- Разбор фрагмента «Троя» (Агамемнон): отметить, как находятся общие мотивы и какой неравноценный торг навязывается оппоненту.
Блок 3 · Урок 04
Работа с разногласиями
Упражнения и практики
- Тренировать пять видов обоснований (перспектива, выгода, престиж, комфорт, безопасность) на кейсе турагента и клиента.
- Самоанализ: «Подумайте, а на какие аргументы среагировали бы вы?»
- Разбор фрагмента «Заяц над бездной» (Брежнев — цыганский барон): определить типы аргументов, как сделан упор на общие интересы, как снято напряжение.
- Отрабатывать четырёхшаговую модель контраргументации: принятие → присоединение → свои аргументы → закрытие. Тренер прямо требует: «У вас должен быть список, у вас должен быть арсенал этих аргументов».
Блок 3 · Урок 05
Контракт и выход
Упражнения и практики
- Освоить и удерживать в активе семь форматов завершения переговоров (отказ от контракта, по предложению, по лимиту, по ключевому пункту, по альтернативам, с уступками, с учётом будущих событий).
«Есть 7 форматов завершения переговоров, которые вы должны сдать». - Разбор фрагмента «Крёстный отец» (Вито Корлеоне — синьор Роберто): отследить все 5 этапов в каждом из двух раундов.
- Тренировать эмоциональное резюмирование и «последнюю фразу» (по примеру Штирлица из «17 мгновений весны») — отрабатывать вход в разговор и особенно выход из него.
Блок 3 · Урок 06
Факторы переговоров
Упражнения и практики
- Разбор-упражнение по оптической иллюзии «девушка-старушка»: тренировать восприятие того, что у каждого свой фильтр и все правы.
- Разбор фрагмента «Посол Советского Союза»: как женщина-посол использует рефрейминг, расширяет поле вариантов, использует информацию об увлечении короля вышиванием.
- Применять четыре главные рекомендации Гарвардской школы: разграничивать участников и предмет; сосредоточиваться на интересах; разрабатывать взаимовыгодные варианты; настаивать на объективных критериях.
- Применять рекомендации поведения с типажом «сановник»: подчёркивать уважение, не допускать фамильярности и критики, использовать приём «да… и в то же время».
Блок 3 · Урок 07
Конструктив и деструктив
Упражнения и практики
- Самоанализ: «Если я буду вести себя так, я получу реакцию, которая даст мне новые возможности или взаимовыгодные варианты? Или это будут только тактические преимущества? Ваш ответ покажет вашу философию и взгляды на переговоры».
- Использовать таблицу-подсказку «конструктивные/деструктивные стратегии» по 5 этапам как чек-инструмент во время переговоров.
- Идентифицировать у себя и у оппонента «деструктивную шестёрку» и отрабатывать «конструктивную пятёрку».
- Тренировать подведение итогов теми же словами и выражениями, которыми говорил оппонент — нейтрально, точно, кратко.
- Разбор фрагментов «Suits» (деструктив) и «Джобс. Империя соблазна» (конструктив).
Блок 3 · Урок 08
Жёсткая модель
Упражнения и практики
- Распознавать в реальных переговорах «дешёвые» манипулятивные трюки (например, «добрый-злой полицейский», «отсутствующее лицо, принимающее решения») и реагировать так, как тренер: благодарить за «шоу», указывать на «хорошую попытку» и просить перейти к делу.
- Разбор фрагмента «Крёстный отец 2» (Майкл и сенатор Гири): отметить все принципы жёсткого подхода и как Майкл удерживает спокойный достойный отпор.
- Освоить жёсткий подход в его «чистом» виде — без манипуляций и грубости.
Блок 3 · Урок 09
Мягкий подход
Упражнения и практики
- Тренировать главный навык — умение вызывать доверие, особенно у оппонента в жёстком подходе с подозрительностью (по кейсу с Борисом и совместной работой за кофе).
- Разбор фрагмента «Можете звать меня папой»: что стоит у многих жёстких переговорщиков за их привычками наезжать.
- Освоить десять принципов мягкого подхода и применять его в общем контексте жёстких переговоров, когда жёсткий подход завёл в тупик.
Блок 3 · Урок 10
Принципиальный подход
Упражнения и практики
- Самоанализ принципиального подхода через кейс развода эмоциональной пары: «Помогут ли в таких переговорах правила принципиального подхода?»
- Разбор рекламного ролика компании «Барьер»: что будет, если стороны на собеседовании будут вслух говорить то, что думают (упражнение на ограничения принципа открытости).
- Разбор фрагмента «Здесь курят» (Ник Нейлор и ковбой Мальборо): можно ли отнести к принципиальному подходу? Какие ещё подходы используются?
- Самоанализ: «Чему научился сын Ника, наблюдая за переговорами отца?»
Блок 3 · Урок 11
Позиционные стратегии
Упражнения и практики
- Самоанализ по матрице Томаса-Килмана: определить, какую из пяти стратегий (соперничество, приспособление, избегание, компромисс, сотрудничество) человек чаще всего использует и почему.
- Самоанализ по «10 заповедям красного и 10 заповедям синего переговорщика» Гевина Кеннеди.
- Тренировать «фиолетовый» стиль (сочетание красного и синего) для ситуаций, когда против вас играет красный.
- Разбор фрагмента «Царство небесное» (переговоры о сдаче Иерусалима): отметить переход с красного на фиолетовый и взаимный торг.
Блок 3 · Урок 12
Критерии эффективности
Домашнее задание
После каждых проведённых переговоров вести самоанализ по 10 параметрам:
- заинтересованность,
- компетентность,
- конструктивная позиция,
- идейность,
- аргументированность,
- гибкость,
- готовность к сотрудничеству,
- комплексный подход,
- концентрация на теме,
- готовность идти на разумный риск.
Упражнения и практики
- Применять модель ОС высокого качества после каждых переговоров: «Что я сделал хорошо? Что недостаточно хорошо? Что нужно изменить?»
- Разбор фрагмента сериала «Молодой папа» (премьер-министр Италии и папа): проанализировать по 10 параметрам — отрывок, который стоит пересматривать снова и снова.