Домашние задания блока 1

Вспомнить пять ситуаций, когда вы вели переговоры. По каждой задать себе вопрос: были ли там пять этапов переговоров (вступление в контакт → прояснение позиций → соотнесение интересов → работа с разногласиями → контракт и выход), были ли это действительно переговоры, или это были уговоры, самопрезентации, давление, совещание.

Дополнительно: подумать, не было ли ситуаций, когда вы думали, что не ведёте переговоры, но это были переговоры.

«Вспомните, пожалуйста, пять ситуаций, когда вы вели переговоры. И спросите себя, были ли там вот эти пять этапов».

• Прописать, в каком формате вы чаще всего ведёте регулярные переговоры: рабочие/бытовые, внутренние/внешние, индивидуальные/групповые, официальные/неформальные.
• Ответить на вопрос: какие виды переговоров даются вам легче, а какие стоит развивать.

«Вспомните, какие переговоры вы ведёте регулярно… пропишите просто в каком формате вы чаще всего ведёте переговоры».

Проанализировать пять своих разговоров (не обязательно переговоров) и определить:

• какие из 10 заповедей вы нарушаете;
• какие «вирусы» / «грехи переговорщика» в себе лелеете (прав только я; различие — это плохо; пробуй так же; «лоси» и снятие ответственности; ресурсов нет).

После этого попробовать вести коммуникацию иначе, опираясь на 10 заповедей.

«Проанализируйте, ну пускай пять своих разговоров… какие заповеди вы нарушаете, какие вирусы вы в себе лелеете. И после этого попробуйте иначе».

Проанализировать 2–3 ситуации переговоров и понять, как в них проявлялись четыре формата (сотрудничество, церемония, борьба, игра). Главное — ответить себе: какой из форматов кажется самым непростым, какой нужно развивать.

«Проанализируйте, пожалуйста, 2-3 ситуации переговоров и поймите, как в них проявлялись разные форматы… какой из форматов для вас кажется самым непростым».

• Задуматься, в каком психологическом пространстве вы чаще всего ведёте переговоры — война, спорт, джунгли или семья. Вспомнить реальные ситуации, понять, в каком пространстве чувствуете себя лучше/хуже, что умеете применять, а что нет.
• Исследовать свои горизонтальные и вертикальные зоны: как вам удобно располагаться, как удобно расположение оппонента, какие зоны есть у тех, с кем вы регулярно ведёте переговоры. Использовать это знание для нахождения подхода к человеку.

Тренер прямо говорит: «масштабное домашнее задание, наверное, самое большое на этом модуле». Четыре пункта:

• Присоединение по дыханию — ловить ритм дыхания другого человека, дышать в такт (можно тренировать в транспорте, в обычном общении).
• Присоединение по движению — не копировать отдельные позы, а попадать в динамику тела, как в совместном танце; копировать ключевые характерные движения и систему точек опоры.
• Присоединение по каналам восприятия (визуальный/аудиальный/кинестетический) — научиться распознавать канал по речи и по движениям, переводить свою речь/презентацию из канала в канал, составить «словарик перехода» из канала в канал.
• Продвинутое: отслеживать последовательности стратегии — цепочки чередования каналов у оппонента (увидеть → почувствовать; почувствовать → представить и т.п.) и следовать за ними.

Подготовить свою самопрезентацию на всех логических уровнях (Дилтс):

• окружение,
• поведение,
• способности,
• убеждения и ценности,
• самоидентификация,
• миссия.

Прописать ключевые слова, варианты поведения, потренировать какие-то способности, подчеркнуть идеи, отражающие ценности. Формат: можно текстом, но гораздо лучше — записать видео 3–5 минут, где вы рассказываете о себе, потом дать себе обратную связь по этому видео.

«Гораздо лучше будет сделать трёх-пятиминутное видео, где вы расскажете о себе».

Потренироваться во всех 8 приёмах активного слушания. Во время реальных переговоров или просто коммуникации применять:

• паузу;
• уточнение;
• пересказ / парафраз («я правильно вас понял?»);
• повтор (дословный);
• развитие мысли;
• сообщение восприятия (показать, что тема важна);
• сообщение о восприятии себя (показать свои эмоции);
• замечания в процессе беседы (промежуточные итоги).

«Потренируйтесь во всех приёмах активного слушания… все остальные навыки тренируйте при любой хорошей возможности».

Проанализировать три случая своих переговоров и записать обратную связь высокого качества по структуре:

• что получилось хорошо (на чём опираться);
• что нужно добавить;
• что важно изменить.

ОС давать в прошедшем времени, из отстранённой объективной позиции (как будто смотришь на себя с камеры), на уровне поведения (не идентичности и не способностей). ОС должна быть краткой, точной, своевременной.

«Проанализируйте три случая своих переговоров и запишите, дайте себе обратную связь высокого качества… что у вас получилось хорошо, что нужно добавить и что важно изменить».